銷售員要學會去設定客戶的期望值，學會有效地去設定客戶的最有可能實現的比較現實的期望值。要把客戶的期望值設定在自身產品能滿足的範圍之內。隻有這樣，才能為成交打下堅實的基礎。
全麵了解客戶的需要
在你銷售時，你必須了解你的客戶需要些什麼，他們是什麼人，了解他們的付款能力，了解他們的一切。
在上麵我們說的在銷售自我與銷售產品時，必須了解自己與剖析自己，熟悉自己的產品，但是，更為重要的是：你必須了解你的客戶。你不了解客戶，沒有把產品銷售出去，產品質量再好也是枉然。
所以，你要銷售自己，不僅要了解你自己，還要看清楚對方是誰，更重要的是要正確判斷他對你的看法。隻要你判斷正確，處理得當，即使是不利的情形，也可以轉變為有利的情形，或轉變為無關緊要的小節。
你在銷售產品時，首先便要尋找對象，尋出你希望對其銷售產品的人或單位，然後了解他們真正需要什麼，並了解他們的付款能力。
有些客戶不是心甘情願買你的產品，所以，你在銷售產品時，必須針對客戶的心理，打動他們，讓他們認為買你所銷售的產品是應該的，每一個銷售員都知道克服客戶異議的重要性，也都盡力地想辦法去克服。
你在銷售時，你可以讓客戶陳述他們的意見，然後把你善解人意的手伸出來，為他解決問題。你要讓人覺得你是同情他、幫助他的。
你要讓客戶覺得你很善解人意，你很關心他，而且你也能看出問題的症結。你如果用這種方法，便能順暢地解決問題。用你體諒的手去融化並消除客戶們的疑惑、猶豫甚至敵意，千萬別使用一些冷冰冰的、沒有討論餘地的話語。
你了解了你的客戶，便能與他們交流，關心他們、照顧他們的利益。在買賣做成以後，你也要繼續去了解他們，關心他們，除非你的產品永遠不壞。
很多銷售員都以為，隻要把訂貨單填妥後，生意就完成了，就可以不再了解客戶了，這實在是大錯特錯的觀念，因為生意才剛剛開始，後麵的路還很長。
了解客戶、關心客戶，讓他們信賴你、依靠你，你的產品便會暢銷。
幫助客戶購買商品
每個銷售員都知道，對待客戶的態度至少應該是端正。但是，周到的服務、足夠的真誠和友善、精神上施惠、樂於助人的意願、在試圖提供盡可能的服務時表現出的耐心和作用等等，這些都是客戶特別看重的和把客戶與某一家公司連接在一起的東西。
無論你是一個廠家的銷售員，還是一個站在櫃台後麵賣東西的售貨員，有益的、由感情支配的而不是由理性或者僅僅是慣例支配的殷勤舉動，比任何其他的東西對你的成功起到的作用都大。
讓客戶發生一個大的轉變已經成為許多職業的轉折點。任何事情都不會像一個雇員殷勤的舉動那樣能夠給雇主留下深刻的印象，他非常深入地迎合了客戶的心理，使自己受到他們的喜愛，以至於他們總是希望找到他，等待著買他的東西，即使對他們自己來說非常不方便。每一個雇主都知道一個能夠吸引生意的店員的價值是一個可能趕走生意的店員的價值的10倍。
任何地方，殷勤的舉動和禮貌的言行都會有額外的獎賞。他們在雇傭雇員時會把這些作為一種基本的能力考慮進去。大的商業公司發現，如果沒有殷勤的舉動，要想進行大規模的交易是不可能的，為確保所有的部門都能雇到非常和善、非常樂於助人的雇員，他們互相之間要進行競爭。他們把雇員看成是在業務中代表他們的大使。他們知道，人們無法承受令人不愉快的、漠不關心的店員給他們的利益造成的危害。他們知道，建立一個很有吸引力的商店，為他們的商品做廣告並展示它們，盡可能地把客戶吸引過來，而被不稱職的、令人反感的店員給推開，這是非常不值得的。