開章明義：有效的傾聽勝於雄辯
全球知名的成功學家戴爾·卡耐基曾經說過：“在生意場上，做一名好聽眾遠比自己誇誇其談有用得多。如果你對客戶的話感興趣，並且有急切想聽下去的願望，那麼訂單通常會不請自到。”很多的營銷人員在與客戶交談的過程中，隻是主觀地給客戶灌輸自己的觀點，卻忘記了了解客戶的想法，最後往往顯得自己非常的被動，所以，我們不但要傾聽，而且還要有效的傾聽。
我們在與客戶溝通的過程中，就是一個互動的過程。作為一個銷售員，我們需要把我們自己、公司、產品介紹給對方，讓對方對我們有所了解，以此來說服客戶購買我們的產品。同時，我們還需要有目的性的進行提問，來獲取客戶的信息，如果我們無法獲取客戶的信息或者獲取的信息是錯誤的，那麼，我們的銷售工作將會非常的困難。作為客戶來說，他需要通過我們地介紹來了解產品的性能，並以此來判斷這種產品是不是自己所需要的。我們在陳述的過程中，客戶想要知道的信息可能我們並沒有陳述出來，這時，客戶就要進行詢問，或者對我們的產品發表自己的看法。
由此得知，在我們和客戶溝通的過程中，客戶並不隻是安靜的聽我們滔滔不絕地介紹我們的產品，他們也要表達自己的想法和要求，而這些想法和要求的表達正是我們銷售人員所需要的信息，他能夠幫助我們和客戶進行有效地溝通，所以，作為一個優秀的銷售人員，必須要懂得有效的傾聽。管理學專家湯姆·彼得斯和南希·奧斯汀認為，一個有效的傾聽可以讓傾訴者產生被關注、被重視、被尊重的感覺，他們會因此而積極的投入到與我們地溝通當中。一個有效的傾聽具有以下不可替代的作用：
第一，獲取重要的信息。這個作用是作為一個銷售員最為重要的，我們要將我們的產品推銷給客戶。首先我們要明白客戶的需求在哪裏？很多銷售員在弄清客戶需求的時候，都是直接地或間接地去詢問，但是有的客戶並不一定就會如實的相告，這讓我們和客戶地溝通總是處於一個猜測的階段。其實，最好的辦法就是傾聽，在客戶對自己的要求及產品的評述過程中，我們會很容易從中找到客戶最需要的東西。在與客戶談判、殺價的過程中，同樣也離不開有效的傾聽，比如在我們報出我們的價格之後，客戶往往會覺得價格高，並隨之說出與之相關的一些理由，隻要我們認真的傾聽這些理由會發現，客戶的平衡點在哪裏，這時我們就可以很明確的與之進行談判，提高了溝通的效率。
第二，激發對方傾訴的真實想法。每一個人都有表現的欲望，都希望自己受到尊重和關心。在我們認真傾聽對方談話的時候，對方會覺得自己是舞台的主角，由此會讓客戶敞開心扉的和我們交談，這時，客戶會毫不吝嗇的把自己真實的觀點及想法表達出來，以體現自己的睿智，作為銷售員，這時我們就可以旁敲側擊的引導對方，從而來讓客戶來認同我們的觀點。
第三，找到說服客戶的關鍵點。和客戶進行溝通的目的是什麼？無非就是說服客戶讓客戶購買我們的產品，而要說服客戶關鍵點非常重要，如果能夠找到關鍵點去說服客戶，那麼會起到事倍功半的效果。客戶的傾訴往往會表露出他的擔心，這些擔心就是說服客戶的關鍵點，隻要把客戶的這些擔心解決了，客戶是沒有理由不購買我們的產品的。這還需要我們有效的傾聽，明確說服客戶的觀點。
專家點撥
在和客戶進行溝通的過程中，我們怎麼樣才能有效的傾聽呢？具體我們要把握以下幾個原則：
第一，有耐心。在傾聽對方談話的過程中，我們首先應該具有一定的耐心，對方在陳述自己觀點的時候，不要打斷對方的話，即使對方的觀點是錯誤的，我們也應該耐心的聽對方陳述完畢。如果你打斷對方的談話，對方會認為我們對他的觀點不夠重視。隻有我們沒有聽懂或者需要對方就某一點需要澄清的時候，我們才可以打斷對方。比如：對方在自我介紹的時候，他的意思我們不能夠確定，這時我們可以具體的詢問。
第二，要專注。最有效的傾聽離不開專注，而且我們隻有專注的聽對方的觀點，才能夠正確的分析出其話外之音。經研究發現，大多數人聽話的接受速度是講話速度的四倍，也就是說在對方一句話還沒講完時，我們已經聽明白了其中的意思，對於傾聽者這就會出現一種情況，思想產生偏離，傾聽不夠專注，這就會影響我們對獲取的信息分析及解析的能力。
第三，忌假聽。我們在和對方交談的過程中，常常會出現這樣一種情況，對方所講的話我們可能沒有聽明白。但是為了迎合對方或者由於自身的原因假裝附和對方的觀點，在對方看來我們是在專心的傾聽，可是對於我們自己卻沒有真正的聽明白，在之後的交談中，如果對方看出我們的假聽，那麼，對方就會對我們失去信任，給彼此之間造成溝通上的困難，所以我們在傾聽的過程中，不但要表現出自己的濃厚興趣，而且還要認真的聽。
第四，聽話音。每個人在根據自己的思想用語言表達的時候，其實在很多時候都不能夠完整的將自己的想法表達出來，客戶的一些觀點可能由於種種原因無法直接地表達出來。比如：在談價格的時候，客戶心裏想要成交的價格他不會直接的告訴我們，但是這個價格在和我們交談的過程中肯定會表現出來，這就要求我們在注意力集中的同時還要認真分析對方的語氣、語調，確定話語中的內涵意思，而不是隻聽對方話語的表麵意思。