【巧手點金】
在與客戶交談的過程中，要隨時做好接受客戶成交信號的準備，絕對不能夠在客戶已經發出成交準備的信號時我們卻還無動於衷，如果是這樣，這對於我們是一次嚴重的損失。有經驗的銷售人員可以通過對客戶的某些行為舉動或者語言來識別成交信號，這就要求我們平時要多觀察、多詢問。成交信號一旦出現我們要緊抓不放，即使有些成交信號不是真的，我們也要對其進行分析而確定。成交信號的把握具體應注意以下幾點：
第一，詢問價格。如果客戶詢問商品的價格，首先說明客戶正在考慮這類商品，有可能會決定購買這類商品，這時就要進行深入溝通分析，時刻準備客戶發出的成交信號。
第二，詢問商品的細節。如果客戶不購買，他一般不會去詢問商品的細節問題，這說明他對這個商品比較關注，這時我們就應該進行有效的引導。
第三，詢問售後服務。這是最為確定的一種準備成交信號，一般客戶在購買商品時，隻有對價格、商品本身等滿意之後，最後才會問及售後情況，如果客戶問及到這方麵的問題，銷售員就要提高警惕了。
第四，付款方式。這是最為明顯的一種成交信號，往往也是最後的步驟，但是我們還是不能夠掉以輕心，要加以正確地引導，否則，到手的鴨子就也飛掉。
技巧10：探聽信息是客戶有大動作的前奏
【經典回顧】
在銷售員第一次接觸客戶的時候，我們一般首先是分析客戶，在談話的過程中了解客戶是否有購買的意向？此客戶是不是準客戶？客戶是不是準備成交等等，但是，有時候在銷售員給客戶介紹一些產品的時候，客戶會主動的向銷售員探聽一些相關的信息，比如產品的產地、生產廠家的資質、本公司的背景等，客戶的這一舉動可能預示著客戶會有新的動作出現。
在我們與客戶進行溝通的過程中，幾乎所有的客戶都有了解關於產品信息的一些需求。但是，一些隨便問問的客戶與具有購買意向的客戶的表現是有很大差別的。對於一些隨便問問的客戶他們提的一些問題可能非常的隨意，表情也很自然，比如：有一位客戶來到一家服裝專賣店，走到一件衣服前隨便的問：“這件衣服多少錢？”剛問完走到另一件衣服前問多少錢，就這樣這位客戶隨便問了四件衣服的價格，這時我們就可以斷定他隻是隨便問問，並沒有購買的意向。
對於一些有購買意向的客戶，他們的詢問與隨便問問的客戶有著本質上的區別，他們對一件商品會非常認真且仔細的詢問一些相關信息，他們的問題一般都有一定的深度，是建立在購買的基礎上進行詢問的。比如：以上那位客戶來到服裝店買衣服時，他對衣服的詢問應該是這樣的：“這件衣服多少錢？是哪產的？布料是采用什麼做成的？時間長了會不會起毛球啊？”等等，我們看到這些問題都是由淺到深而提出的，客戶是在把自己當做是使用這個產品的人而問出這些問題的，這樣的客戶往往具有大的動作。
【案例分析】
在市中心的廣場上，正在舉行著一次天地地產開發公司樓盤預售的宣傳活動，這次活動陣容龐大，邀請了很多有知名度的專家以及演出人員，在這次宣傳活動開始之前開發商還在電視、報紙等媒體上做了充分的廣告宣傳，因此，活動一開始就吸引了很多來看房的客戶，都希望這些房子對自己來說是實用的。
小趙是這家房地產公司的售樓小姐，她同其他銷售人員一樣在緊張地為客戶解答著各種問題。“你們的房價一平方現在多少錢啊？”有一個客戶輕輕的問著，小趙回答說：“現在開盤價每平方是6500，今天做活動，如果過了今天可能會比這個價格更高點。”客戶隨便答應了一聲然後就走開了。
這時又來了一位客戶與小趙交談起來，可是說的都是一些邊緣上的問題，比如：“房價為什麼這麼高？買房的人為什麼會這麼多”等，突然一位先生和一位女士非常認真地問道：“你們的房子有沒有90平方的？”
小趙馬上把重點放在了這位先生身上說：“我們想在有89平方，我想這個房子也一定的適合您”
客戶：“89平方也可以，那麼價格現在是多少呢？”
小趙：“今天開盤做活動，均價是6500”
客戶看著房子的模板說：“這房子是雙氣還是單氣？物業費是多少呢？”
小趙：“天然氣加地暖，物業費現在每平方是8毛，相對來說比其他小區的物業費要低？”
客戶：“哪89平方的實用麵積是多少？契稅幾個點？”
小趙聽到這樣的話心理一陣激動，具以往的經驗問的這樣深問題的客戶，一般即將會有大的動作，小趙說：
“實用麵積在79，平方，契稅是一個點，不過如果您今天能夠訂房的話，我們可以把契稅給您免掉。”