第三、不要忽視客戶的細節動作，對於一些高素養的客戶來說，隻有抓住細節動作，才能夠抓住動作背後的信息。
第四、務必要注意客戶的一舉一動，有的動作看似隨意，可背後隱藏的卻是不隨意。
技巧21：看懂客戶渴望表現自己的手勢
【經典回顧】
有這樣一位銷售員，他正在繪聲繪色地給客戶介紹自己的產品，這時坐在辦公桌前的客戶突然抬起了右手，銷售員並沒有理會到客戶的這個動作，他仍在繼續著產品的解說，客戶把手又放了下去，就這樣在銷售員的介紹中，客戶的這個動作持續了好幾次，最後客戶打斷銷售員的表述大聲地說：“你等等，能不能聽我說說……”
這樣的情景在銷售的過程中我們會經常遇到，在我們表達自己的觀點的時候，客戶有時候也渴望表達自己的想法，如果我們能夠把客戶的這種想法及早的看出來，那麼，客戶就不會為我們的不理解而動怒，同樣我們就可以有針對性進行表達。
每個人都有一種表現欲，對於客戶來說他要表現自己通常有兩種情況，第一，由於銷售員的表述或者觀點非常精彩，因此自己非常的想加入到和你的交流當中，這種客戶的性格一般較為外向。第二，客戶對銷售員的表述存在一些異議，希望通過自己的表述能夠確定某一些觀點，這兩種情況都有共同的一點，那就是客戶希望表達自己的觀點，在這種情況下如果銷售員能夠順從客戶的這種渴望，對於這次溝通將會非常的有利。
通常這種渴望表現自己的客戶可以通過他的手勢而表現出來，比如客戶在用手用力的敲著桌子、擺弄著手中的東西時，往往預示著客戶有話要說，這時我們應該停止自己的談話，把話語權交給客戶，仔細聽聽客戶的想法，然後采取相應的措施。
【案例分析】
有一位巴西的留學生來中國上學，畢業之後由於自己特別喜歡中國美麗的風景，於是準備在中國長期的居住下去。
在中國的這幾年中，他的漢語學習的非常棒，於是找了一份做銷售的工作，在一家汽車裝飾用品超市做銷售員，一天，來了一位老先生，想購買一套汽車音響進行改裝，這位銷售員把這位老先生領到了音響貨架處向其介紹了起來。
銷售員：“您看這是我們這裏最新款的音響……”
銷售員把第一套音響係統向老先生介紹了一遍之後，老先生指著櫃台下麵的四套音響說：
“你能把下麵的幾套音響都給我簡單介紹一下嗎？”
為了幫助老先生選到合適的音響，這位銷售員就開始介紹了起來。
“這是美國著名公司某某牌的，他的功率是……”
當他介紹到第二套音響時，老先生褲兜裏的手突然拿了出來，可這一動作並沒有引起銷售員的注意，他依然非常認真的在為客戶介紹產品，同時這位客戶盯著正在介紹的第二套產品並用手撓著自己的耳朵想要說什麼，銷售員想這可能是客戶的個人習慣，所以也就沒有停下來。
當他把這四套音響全部介紹完之後，對這些音響總體的又做了一個評價，整個過程持續了20分鍾左右。這時老先生低頭想了想說：
“剛才我想到什麼來著？記得我的車子特別適合某一項功能。”
這位老先生想了半天還是沒有想起自己剛才想要說什麼，最後說：
“我還是改天再過來看吧”說著走出了超市。
顯然，這位巴西銷售員並沒有讀懂客戶的手勢，當客戶第一次把一直放在褲兜裏的手拿出來之後，這已經在表明客戶對這種產品感興趣，並且想要表達自己的觀點。
一個善於表達自己的人，在和對方進行溝通的時候，總會伴隨著一些習慣手勢，所以在與客戶溝通的過程中，當客戶的手勢發生一些變化的時候，有可能正是他想要表現自己的時候。
在客戶盯著商品用手撓耳朵的時候，這時他已經對這件商品產生了興趣，他可能在思考這件商品能夠解決自己哪些棘手的問題，這也是客戶有疑問的時候，在這個時候，如果銷售員能夠主動的向客戶提問，那麼，客戶就會把自己的真實需求表達出來。
【巧手點金】
手勢是一種深奧的無聲語言，對於客戶來說，他可能經常會通過運用手的動作變化來表達自己的心理變化，俗話說：“心有所思，手有所指”，意思是說，一個人心理所想的都能夠在手勢上體現出來，也有人這樣說：“如果眼睛是心靈的窗戶，那麼手就是心靈的觸角”，在與客戶的溝通中，用手勢看懂客戶想要表現自己的欲望，是發現客戶需求的捷徑，具體需要注意以下幾點：
第一、注意客戶突變的手勢。在我們介紹產品的過程中，如果發現客戶的手勢突然發生了變化，那就應該注意，客戶現在可能有話要說。
第二、客戶突然將手抬起來，這時通常表示為客戶對銷售員的表述有看法或者有異議，想要表述自己的觀點，銷售員應主動停止自己的表述。