開章明義：一招打通客戶心理障礙
與客戶的溝通中，一個業務員是否能夠迅速地拉近與客戶的距離，說服客戶購買自己的產品，其實並不在於銷售員專業知識的多少，是否能夠將產品完美的展現在客戶麵前，而在於他是否能夠找到打動客戶的關鍵點。
再完美的人都有他的弱點存在，客戶也是一樣，看似一個難以溝通的客戶，隻要銷售員能夠掌握關鍵點，就能夠抓住客戶的心，從而快速的跨越銷售員與客戶之間的障礙。
每個人的性格、興趣愛好都有所不同，有的人喜歡交朋友、有的人喜歡足球、有的人喜歡被人稱讚、而有些人見了老鄉後會異常的熱情等等，每個人都有各自的特點，不同的客戶要抓住不同的關鍵詞。
有這樣一個故事，一個小夥子去一家醫院看病，這個小夥子是一個不折不扣的球迷，幾乎世界上所有關於足球的新聞趣事他都知道，而給他看病的這個醫生是一個脾氣非常古怪的人，很多醫生及病人都不願與其接觸。很快輪到這位小夥子進行診斷了，其他病人都在外邊耐心的等待著，這位醫生一般會見一個病人的時間是10分鍾，可大家等到30分鍾後還不見那個小夥子出來，於是大家又等了30分鍾，可還是不見病人出來，大家有點著急了，於是就有人進去看了，發現這個小夥子正在坐在醫生的桌子上狂談足球……
大家認為性格古怪的醫生為什麼能夠讓這位小夥子坐在自己桌子上大談足球呢？就是因為這位醫生也是一個球迷，小夥子找到了和這位醫生的融合點，相同的興趣愛好，這個融合點促使他們之間進行了良好的溝通。
同理，有的客戶在我們看起來可能非常的嚴肅、甚至難以接近，但是，一個人總會有興趣愛好、性格趨向，而這些就是拉近與客戶距離的融合點。
很多業務員在拜訪客戶時都會範這樣一種錯誤，見到客戶後不管三七二十一，先用無限的熱情把自己的產品一個接一個的介紹給客戶，也不考慮客戶的需求點是什麼？客戶有什麼樣的反應，結果自己忙活了大半天，沒有得到客戶的任何回應，相反的還被客戶列入了拒絕業務往來的黑名單。一個優秀的銷售員就有所不同了，他們除了有無限的熱情之外，還懂得觀察客戶的行為和表情，通過談話尋找客戶的需求點，製造和諧的洽談氣氛，這樣的銷售員總是能夠在第一時間抓住客戶的關鍵點。
拜訪客戶時，主要阻礙銷售員與客戶之間的障礙有以下幾點：
第一、溝通氣氛。和諧的溝通氣氛是影響兩個人溝通效果的障礙之一，對於客戶來說，如果客戶的心情非常順暢，那麼他會和銷售員主動的進行交流，從而提高溝通效率。麵對不同的客戶銷售員應該能夠創造出不同的溝通氣氛。比如客戶的性格比較外向，喜歡交朋友，這時銷售員可以表現的更為積極，讓談話的氣氛更加的高漲。
第二、客戶的需求點。找不到客戶的需求點及能夠打動客戶的關鍵點，即使使用再多的銷售技巧都不能夠提升溝通效率，就像是修一部車，如果隻是一味的做保養，那這個車是永遠都修不好的，隻有找到關鍵部位，才能夠徹底的解決問題。
第三、選擇恰當的時機。有時候銷售員在拜訪客戶的時候，去的很不是時候，不是客戶在開會就是忙的焦頭爛額，這時客戶的心情一般較為緊張，銷售員在與客戶溝通的過程中客戶會顯得很不耐煩。所以在拜訪客戶時要盡量選擇客戶時間較為充足、心情較為順暢時與之溝通，這樣往往會起到事倍功半的效果。
總之，與客戶的溝通要選擇一個良好的工具及方法，不可按照自己的思路死搬硬套，溝通的環境、客戶的性格、興趣愛好不同，溝通的工具及方法也應該與之相匹配。比如，拜訪客戶之前銷售員計劃在客戶辦公室進行產品展示，講一些關於客戶利益方麵的事情，誰知客戶最後安排銷售員在會議室給其他管理者一起講解，這時銷售員就應該注意自己的說話方式，因為麵對眾人不同於麵對個人，如果銷售員過於傾向於一個客戶，客戶就會比較尷尬，其他人員也會不滿，最終影響產品的展示。
專家點撥
如何快速突破與客戶之間的溝通障礙，這是每個銷售員都想做到的，影響銷售員與客戶之間的溝通障礙很多，能否抓住重點這才是關鍵。
一個良好的溝通氣氛是溝通的基礎，溝通之前營造一個和諧的氣氛，清楚溝通的外界障礙。
看準時機，說出關鍵點，在客戶最有興致的時候講出客戶最需要的信息，投桃送李，這會很快拉近與客戶之間的距離。
找融合點就是找到客戶最主要的需求麵，從此方麵入手，抓住此方麵的關鍵點，是快速拉近與客戶距離的基本。