這時這位女士走到一件衣服前突然停了下來，陳娟馬上走上前去說：“您真有眼光，這件衣服最適合像您這樣身材又好又有氣質的人穿了，這樣吧，您先穿著試一下吧。”
女士：“行，那我就試一下吧”
這位女士在換上衣服之後，發現衣服非常的適合自己，看得出也非常的喜歡，且有購買的意向。
但是在詢問了價格之後，這位女士覺得有點貴，於是猶豫了，不知道是買還是不買。
這時陳娟對這位先生說：“您看您太太太喜歡這件衣服了，我覺得您應該幫您太太拿個主意。”
先生：“這個還是讓他自己決定吧！”
陳娟：“這件衣服可是某某影視明星參加電影節頒獎儀式上穿的衣服，看您太太的身材比這位明星都好，如果不穿這件衣服確實有點可惜了，而且我覺得你也沒有盡到一個丈夫的責任哦。”
這位先生聽了陳娟的話之後，於是，轉過頭去問妻子這件衣服怎麼樣？妻子沒有說話。
於是這位先生說：“既然這麼好看，那就買了吧！不在乎那點錢。”
接著銷售員和這位先生簽了單子，去收銀台交錢了。
在這個案例中，我們看到，銷售員充分抓住了客戶虛榮的心理，在最後客戶無法決定的情況下，銷售員陳娟拿出了最後的激將法，使商品在沒有降價的情況下順利成交。
首先，陳娟對這位女士所做的是稱讚，需要注意的是這個稱讚不是誇張的稱讚，既要稱讚到客戶的心裏，又不要讓客戶感覺到你是在虛偽的誇讚，這樣才能達到最好的效果。
其次，客戶在猶豫不決的時候，陳娟拿出了影視明星作為嚼頭，這會讓客戶覺得，影視明星都穿的衣服，如果自己穿上肯定也會顯得非常的高貴，在太太不好做出決定的時候，銷售員把決策權推給了這位先生，這樣先生在自尊心和虛榮心的趨勢下，隻能做出購買的決策。
在使用即將法的過程中，客戶的好勝心理也是銷售員可以為之利用的，比如在某珠寶店，一對做生意的夫婦對一枚戒指非常感興趣，可這枚戒指標價是5萬元，這位夫婦正在猶豫，這時銷售員說：
“某國的首相夫人曾經也非常的喜歡它，可是由於價格太貴，一直沒買。”
這位夫婦聽了這樣的話後，立刻付錢買了下來。這就充分利用了客戶好勝的心理，她們會覺得，買了這個戒子後，我就比總統夫人更有錢。
這隻不過是銷售員使用的一種激將法，在客戶的好勝心理下巧妙的“將”他一下，促使成交。
【巧手點金】
在銷售的過程中，激將法有時候是一種非常好的促使成交的技巧，但是，在使用激將法的時候，往往具有“逼迫”客戶的意思，所以，如果把握不當就會起到相反的作用，在使用過程中，我們需要注意的是：
第一、掌握客戶的心理。在使用之前，首先對客戶的心理進行一定分析，明確客戶是否具有較強的自尊心、好勝心和虛榮心，具有這種心理的客戶越強，激將法將會越管用。但是，對於這些心理較弱的客戶銷售員應謹慎使用，使用不當有時候不僅起不到作用，還會讓到手的鴨子飛掉。
第二、掌握激將法的尺度。每個人都有自尊心，隻不過強弱不同而已，在使用激將法時，不能太過，如果過度就會傷害客戶的自尊心，會使客戶不願再與銷售員繼續交談下去，甚至有的客戶會當場和銷售員發生一些不愉快的事情。比如有的銷售員對客戶說：“你沒有錢，所以你買不起！”這種說法是不可取的，所以，在使用即將法時要把握住分寸。
第三、掌握態度。在現實生活中幾乎每個人都被別人即將過，在使用即將法的時候，如果把握不好很容易被對方看穿，如果被對方一旦看穿，他會產生逆反的心理，那麼，隻能堅定客戶不買的決心。所以使用激將法“將”客戶時的態度一定要真誠，表情要自然。
技巧29：用“地區”心理學成大事
【經典回顧】
在和客戶溝通的過程中，我們會經常發現這樣一種情況，當客戶得知我們與其是老鄉的時候，客戶會非常的高興乃至激動，尤其是在你和客戶的家鄉離得越近的時候，客戶會越覺得你就是自己的親人一樣，這時我們與客戶的溝通會非常的順利。
俗話說：“老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪。”從心理學的角度來講，兩個陌生的人在知道對方是老鄉、甚至是一個村的之後，會產生無比的親近感，有時候我們在拜訪客戶的時候，剛開始客戶對我們非常的冷漠，甚至一杯水都沒有給我們倒，當我們無意間發現客戶的口音有點像自己家鄉的口音時，經過詢問知道客戶和自己是一個鎮上的，這時我們開始用家鄉話和客戶進行交流時，客戶會顯得非常的激動，又是給我們倒咖啡又是到茶水，很是熱情。這就是老鄉的魅力，當然，接下來的溝通也就容易多了。