史峰：“我敢給您做保證，這個相機的質量絕對是沒有任何問題的，而且這時候我們還送您免費的門票，這個機會可是非常的難得，如果您錯過，可能就在也找不到這樣的機會了。”
客戶：“不適合我，我不需要。”
最後，這位客戶堅決的拒絕了史峰的產品。
銷售員史峰的銷售失敗了，原因在哪呢？正如顧客與史峰的對話中所說的，自己需要的是合適自己的產品，而並不是一些所謂的優惠送旅遊門票等。
銷售員史峰在與客戶溝通的過程中最大的問題就是忽視了客戶的需求，不知道客戶需要什麼？客戶對什麼東西感興趣？隻是一味的按照自己的主觀想法向客戶推薦產品，可能有些客戶對贈品比較感興趣，而有些客戶對贈品並不感興趣，對這類客戶如果還是一味的以贈品來吸引對方的話，不僅不會讓客戶接受產品，而且還會讓客戶產生厭惡。
對於客戶來說，他不會為自己不感興趣的事情投入過多的精力，案例中，銷售員並沒有引發客戶的興趣，所以最終的溝通會以客戶的拒絕而終止。而對客戶感興趣的事情，客戶會主動的投入到溝通中來，這時銷售員主動迎合客戶的興趣愛好，會瞬時的拉近與客戶的距離，從而實現更進一步的溝通。
【巧手點金】
共同的興趣愛好是拉近客戶與銷售員距離的很好橋梁，銷售員成交失敗的通常原因不是客戶不想買，是因為銷售員沒有找到客戶的需求點，沒有很好的利用客戶的興趣愛好。在現代的銷售當中是，客戶需要什麼銷售員給什麼，而不是銷售員給什麼客戶就能接受什麼。在運用共同興趣愛好拉近與客戶的距離時銷售員需做到的是：
首先、打鐵還需自身硬，作為一個優秀的銷售員要拓展知識麵，主動了解、認真學習更多的知識，就算對有些東西了解的不深但也要有一個基本的了解，在這裏對銷售員最大的要求是知識麵的廣泛。
其次、拜訪客戶之前，在有條件的情況下，最好對所拜訪客戶的興趣愛好有一個大概的了解，知己知彼百戰百勝，把握適當的時機，拋出客戶的興趣愛好，能夠瞬間的提高客戶對你的好感。
最後、注意觀察。每個人的興趣愛好在自己的私人領域都會有所體現，比如去客戶的辦公室拜訪，注意觀察客戶的辦公環境，有沒有特別的地方，比如，客戶的辦公室擺放的全是名人名作的字畫，那麼，很有可能客戶對這方麵非常的感興趣，當然不排除擺譜的。如果客戶的辦公桌放著一個時下最流行的汽車，那麼客戶可能對汽車非常的感興趣。所以，通過仔細認真的觀察，也能夠在第一時間了解到客戶的興趣愛好。
技巧28：把“將”激到客戶的心裏
【經典回顧】
在銷售的過程中，我們往往會遇到這樣一類客戶，雖然我們知道客戶需要某一類產品，但是客戶卻不做決定，顯得非常的猶豫。總是在想“等等看吧！”擔心自己買虧了。麵對這類客戶有的銷售員可以說是束手無策，放棄吧，客戶是有需要的，繼續跟進吧，客戶卻遲遲的不做決定。可是對於有些銷售員來說，他們卻有獨特對待此類客戶的方法，為了獲得這個訂單，銷售員促使其下決心，采用客戶的好勝心、自尊心，用激將法讓他們快速的做出決定。
通常一個客戶要購買一個產品時，第一，自己對這個產品非常的感興趣。第二，這個產品有一定的價值，自己需要這樣的產品。可是，在銷售的過程中，有的產品已經滿足了客戶的要求，而且客戶在資金上也沒有問題，可就是不知道什麼原因，在銷售員向其發出成交邀請時客戶卻舉棋不定，猶豫不決，遲遲的不肯做決定。
每個人都有好勝的心理和自尊心，從心理學的角度來講，用反麵的話或者具有刺激性的話語去激勵客戶，有時候會起到良好的語言表達效果。因為對於這樣的客戶來說，銷售員平時的解說已經對其沒有任何的作用，可以說這類客戶對銷售員的說服是免疫的，這時銷售員采用激將法往往會打動客戶的心，能夠使客戶在猶豫、徘徊的邊緣快速的決定。
【案例分析】
陳娟是某大型超市某品牌服裝店的售貨員，因為銷售業績是與她的工資掛鉤的，所以平時她工作非常的努力。
這天，有一對年輕夫婦逛超市，接著就來到了自己的櫃台前，陳娟看到有客戶在看衣服馬上熱情的招呼道“大姐您好，您喜歡哪個款式呢？”
女士：“我隨便看看。”這位女士邊看邊回答道。
陳娟：“這是我們今年剛進的貨，非常流行和前衛……”小陳指著一件衣服介紹著，可這位女士並不是很感興趣，於是她轉過來對那位先生說：“先生，您需要點什麼？”
先生：“我陪我老婆看衣服的。”
這時陳娟說到：“太羨慕你們了，您太太長的真漂亮，身材高而且還有氣質，還有您這樣一位體貼的先生幫著選衣服，實在是太幸福了，相信您今天一定能夠選到合適的衣服……”陳娟一邊和這位先生攀談著一邊注視著那位女士。