前麵提到客戶對產品的誤解也是銷售員非常頭疼的一個問題，當客戶對某一件產品產生懷疑時，有時候銷售員越是解釋客戶就越是懷疑，最後甚至發展到了與客戶的唇槍舌戰。那麼，怎麼樣解決這一問題呢？
首先，站在客戶的角度與其溝通，不要與客戶爭辯是真是假，客觀的評價自己的產品，用可信的證據向客戶解釋，這時，客戶的態度也許會有所轉變。
其次，耐心的詢問客戶為什麼會有這樣的想法，客戶希望有什麼樣的產品？他認為怎麼樣改進才是最好的等，通過這些問題的詢問，最終能夠化解客戶對產品的誤解和懷疑。
最後，用自信的語言向客戶表述自己的觀點，銷售員的一言一行都要充分體現專業的水平，這樣會極大的提高客戶對企業的信心。
專家點撥
在整個銷售的過程中，不同的客戶具有不同的需求和問題，在解決這些需求和問題時我們不能夠一概而論，不同的症狀采用不同的方法。
客戶的疑慮其實並不是糟糕透了，這恰恰說明了他對我們產品的需求，我們應該從積極的一麵去看問題。
在介紹產品時，目的性不要過於強烈，以免遭到拒絕，而麵對已經拒絕的客戶，用引導式的語言去發現客戶拒絕的原因，從而對症下藥。
客戶的誤解是在所難免的，主要問題是通過客戶的懷疑和誤解找到原因，然後采用合適的溝通技巧。
技巧30：用轉移主題法回避機密問題
【經典回顧】
我們在通常的人際溝通中，經常會遇到這樣一種問題，對方可能會問一些關於我們隱私或者影響我們自身利益的問題，麵對這樣的問題，如果我們很真實的告訴對方，那麼，將對我們自身的利益產生一定的影響，如果我們編造出一些謊言來搪塞對方，但是如果對方知道實情或者將來知道實情，這將會極大的影響我們個人的聲譽。在這種為難的情況下，我們通常會轉移談話的主題，以此來避免涉及到這些機密問題，比如：“要不我們去喝杯咖啡吧！”“對了，你認為昨天的派對怎麼樣啊？”等等。我們一旦有意的轉換談話的主題後，一般對方會很明顯的感覺到，從而不在進行追問。
在銷售的過程中，我們也會經常遇到這樣的問題，客戶的問題可能直接涉及到商業機密，商業機密肯定是不能夠泄露的，而客戶就是上帝，所以，我們也不能夠對客戶說謊話，如果這樣，就會失去客戶，失去客戶的信任。這時我們需要轉移客戶問題的主題，引導客戶探討別的話題，比如，有一個客戶問道：“你們這個商品的進價是多少啊？”問這種問題的客戶無非有兩種，第一，屬於商業間諜，打探商品的秘密。第二，客戶要想壓低價格。不管是屬於哪一種情況，我們都不能夠將這個問題繼續討論下，這時我們可以說：“生意非常的難做，我們現在都快經營不下去了”等，來轉移討論的主題。
【案例分析】
在1986年的時候，廣東有一家玻璃廠需要引進新設備，通過最後的篩選，管理者決定和美國的一家設備公司進行合作，主要原因就是這家公司的設備質量比較過關，在市場中有很好的口碑。
很快這個玻璃廠的管理者就和美方設備公司的人員進行了價格談判，談到最後，雙方始終在價格上僵持不下。這時，美國設備公司的一位談判人員無意的問道：
“不知道貴公司現在有多少流動資金啊？”
我國的談判人員聽到這樣的問題後顯得很是沉穩，如果告訴了對方，就等於是讓對方知道了我們的經濟實力，這對價格談判來說將是非常的不利，如果直接的拒絕對方則可能顯得不夠禮貌，於是，我國的談判人員說：
“我們知道貴公司的設備是世界一流的，你們能夠為我們提供很好的服務，這對我們廠子的發展來說將非常有利，目前我們的外彙是非常有限的，而且其他設備廠家也在想進入這個地區，如果我們不能夠盡快的達成協議的話，你們有可能就會失去中國這個市場。”
我國談判人員的這些話說的非常尖銳，同時也避免了剛才對方提出的問題，這時對方說：
“好吧，我們就按照你們所說的價格簽合同吧！不過你們廠看起來真的很有實力，不知道你們都在與那些廠家做業務啊？”
對方提出的這個問題顯然又是一個企業機密方麵的問題，而且在最後簽約的時候提出來，這讓我國廠家的談判人員很是為難，隻見談判人員思索了一下回答到：
“和我們做業務的當然都是向您這樣的大公司了，像您這樣具有高質量、高技術產品的公司是我們最值得尊敬和保護的。”
……
就這樣，外國的談判人員豎起了大拇指和這個廠家簽訂了合同。
在這個價格談判的案例中，美方談判代表始終在有意無意的問一些關於企業機密方麵的問題，作為一個優秀的談判人員來說，這樣具有原則性的問題是絕對不能告訴對方的，然而，怎麼樣去回避這樣的問題呢？這就需要銷售人員練就一身很好的溝通技巧。
案例中麵對對方兩次涉及機密問題的提問，談判人員巧妙的轉移主題，回避了這些尖銳的問題，有時候在與客戶的溝通中，提出一些涉及機密的問題後，後麵往往還會加一句：“你趕快回答我！”等這樣逼迫性的言語，給我們造成一定的心理壓力。