【案例分析】
一個鄉鎮企業生產了一款設計新穎、做工講究的皮鞋，但是銷售員的推銷總是不如人意，也導致產品大量地滯銷，該廠長無奈之下決定自己進行策劃營銷。他得知一個大型公司即將舉行會展，一旦進入這個會展，他的產品必將獲得廣大消費者的認可。
於是，他親自上門拜訪該大型企業的經理，並說明自己是來推銷皮鞋的。一陣禮貌性的問候之後，廠長開始滔滔不絕地介紹他們廠生產的皮鞋質量與外觀，經理隻是看著自己辦公桌前的電腦沒有回應，良久說了一句：“我們的展會隻推廣諸如……這樣的大品牌，我對新產品從來沒有信任感。”
廠長一時之間非常尷尬，經理已經開始收拾辦公桌了，說：“我現在還有事，今天就談到這吧。”
廠長認為這次機會對於他的廠十分重要，他不想錯過。於是他快速地將一雙款式最經典的皮鞋放在經理的辦公桌上，說：“我知道你所說的那個品牌特別好，我也很欣賞那個產品的設計風格，但是你可以看看我們設計的鞋再做決定。”
經理不禁眼睛一亮，便問：“你這樣的皮鞋是什麼材質做的，價格多少？”
廠長不失時機地介紹產品的特征，這時經理就開始坐下來認真聽了。
他們進一步談論好細節問題，經理同意安排會展，會展結束之後，該廠的皮鞋成為皮鞋市場的一匹黑馬，之後銷量一直飆升。
當鄉鎮企業廠長隻是一味地誇獎他的皮鞋如何美觀如何質量好時，會展的經理已經開始不耐煩了，這也是我們大多數人與客戶溝通時碰到的情況，當這種情況出現時我們該如何麵對就至關重要了。
廠長將產品擺出來讓經理真正看見產品的優勢，從而產生了興趣，假如廠長如同我們大多數人一樣繼續拚命介紹自己的產品，聽見客戶說其它產品的優勢時甚至詆毀其它產品，那麼很可能經理再也沒有耐心坐下來聽了。但廠長不失時機把自己的產品一亮，並且真誠地誇獎競爭對手的產品，吸引了客戶的眼球，從而願意繼續談判。
一個失敗的銷售者就是見到客戶之後談論半天仍然沒有切入主題或者沒有尋找到與客戶共同的話題，再繼續下去客戶會覺得浪費時間於是拒絕繼續談判，這樣好好的一次機會就被浪費了。所以麵對客戶的時候我們要審時度勢，觀察什麼樣的情況下客戶是感興趣的，什麼時候客戶已經沒有興趣了。
所以對於我們約見客戶時，首先必須迅速地尋找到客戶感興趣的話題，或者將自己的產品用一種出其不意的方式讓客戶感興趣，這對於成功的重要性是不言而喻的。
【專家點撥】
完美溝通需要從準備開始做起。在見客戶之前，我們就要思考一個個問題：怎麼樣才能使客戶對你的產品或者服務感興趣呢？
充分的準備包括事先了解客戶的應運能力，經營理念，信譽程度，經營產品或使用產品，客戶的性格，以及他的生活狀態然後引發他的興趣讓他了解你的人格魅力。
另外，在溝通過程中還需要注意以下幾點：
（1）在詢問客戶的時候要恰當地使用表示尊重的敬語：“請教”、“請問”、“請指點”等，要恰當使用表示謙恭的謙語：“多謝你提醒”、“您的話使我頓開茅塞”、“給您添麻煩了”等。在對方答話離題太遠時，還要用委婉語控製話題：“請允許我打斷一下……”
（2）分清主次，注重語言邏輯性。交談時注意準確用詞，恰當的表達自己的意思，要有一定的邏輯性，不能談論半天詞不達意，客戶甚至不知道你要說清楚的是什麼意思，到最後還要歸納總結，讓客戶對你的思路有清晰的了解。如果客戶有點敷衍的時候就要及時停止自己的解釋，適時地轉移其他的話題。
（3）溝通中盡量少說你的個人見解與你的世界觀，更加少說別人的是非，讓客戶給你他問你問題的答案，一般客戶問到一些問題時不會那麼對你的答案感興趣，多傾聽客戶的想法，其實他更多的是想對你表達他的觀點。
（4）多問一些相關產品的狀況，詢問他的成功經驗，多問他的愛好，表明你對他是尊重的感興趣的，這樣客戶也會對你好感多一些。想要獲得客戶的好感，讚美也是非常好的一個方法。讚美要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標。當客戶不喜歡這種讚美的時候也要記住停止。
（5）察言觀色，注意禁忌。對客戶問話後要察顏觀色，及時從對方表情中獲得信息反饋。對方低頭不語或答非所問，可能是表示他不感興趣或不能回答，就要換個提法再問；對方麵露難色或有疲勞厭倦感，就不能窮追不舍，應適時停止。一般不要冒昧地問賓客的工資收入、家庭財產、個人履曆等問題，一般陌生的人是及其反感別人詢問這些私人性的問題的。
技巧41：用示弱回避矛盾
【經典回顧】
從自然界到人類社會，“矛盾”似乎無可避免。其實當我們麵對客戶的時候，有關產品質量，銷售價格，服務態度等等，都會在相互之間產生一些不可避免的矛盾。要趨利避害，麵對矛盾時我們是自怨自挨呢？還是尋求妥當的方法解決呢？“示弱”有時不失為一種有效的方法。