由此可見，溝通將越來越重要，同一種意思，用不同的語言說出來，達到的效果就不一樣。在溝通中最重要的就是要了解客戶的心理，讓他感覺到你的真誠，不是所有的事情都能用語言來表達的；在很多時候，大部分人都是被別人的人格魅力所折服的。用心做人，你的熱情、真誠、一定會讓人感覺到。
【案例分析】
D是一家剛成立的軟件公司，1個月前D公司參加一個大型企業的信息化建設項目的招標，在給客戶的項目建議書中D公司提到了一些比較超前的功能，隻是實施起來有些困難，結果D公司順利中標。
就在這個項目決定實施的時候，發現部分超前的功能根本無法實施。
D家公司的總裁，決定親自上門道歉，並且商議一下解決方案。他來到項目負責人的辦公室，不等負責人開口，就主動道歉說：“對不起，是我們公司的技術性不強，在短時間內無法對這個超前項目進行實施，給貴公司帶來了許多損失，實在對不起。”
負責人本來陰沉的臉漸漸舒緩了下來，但是語氣仍舊有些強硬：“既然無法實施，這個項目就不應該寫在標書上，這屬於嚴重的欺騙行為。”
他對負責人的批評隻是笑笑，然後認真的看著他的眼睛說：“這個我們確實不是有意的，這個項目超前的功能我們一直在研究，隻是需要時間而已，現在無法實施，是我們的失誤，對於貴公司的損失我們會補償的。”
負責人看他態度很好，也不想故意刁難：“這樣吧，你先說說怎麼補償？”
“我可以把這個項目的價格降低兩個百分點，這樣與其他公司比起來，已經算是很低了，貴公司不會吃虧，如果以後那個超前的功能研發出來，貴公司想實施的話，我們再商議，你看可以嗎？”
大型企業的負責人終於妥協，兩個人握手言歡，並且表示希望下次合作。
由以上案例可以看出，溝通是至關重要的，雙贏才是最好的結局。不管在什麼時候，態度都是非常重要的。如果能心胸廣大一點，不去斤斤計較，微笑著向別人說聲對不起，那麼別人一定能感覺到你的真誠。這樣生意也就好做了，雖然眼前利益小點，但是每個公司的發展，最注重的是長久效益；退一萬步說，這次合作沒有成功，但是你從此又多了一個朋友，多一個朋友就多一條路。
【巧手點金】
自己做錯的時候要放下身價，不要以為道歉是很沒麵子的事。麵子都是要靠自己努力拚打來的，事業一事無成，哪來的麵子。用真誠的心去對待每一個人，得到的不隻是一個很好的印象，更多的是長期合作帶來的效益。
天下沒有陌生人，一回生，二回半生不熟，三回熟。沒有不可交的朋友，缺的隻是那份理解和真誠。
態度決定一切，你以什麼樣的姿態去對待別人，別人就會以什麼樣的姿態對你，人都是相互的，別人不滿意，還是自己做得不夠好。
對自己沒有把握做到的事情，就不要去保證，踏踏實實走好一步，比搖搖晃晃走好十步都強。
小成靠智，大成靠德。在很多時候微笑能化解很多不滿，甚至敵意和仇恨。
技巧47：接觸客戶前必須知己知彼
【經典回顧】
所謂知己知彼，百戰不殆。而首先應該做到的就是知己，一個連自己都不了解的人，如何去戰勝別人？在客戶溝通中也一樣，應該先了解自己的產品有什麼優缺點，如何做好揚長避短，自己的推銷能力怎麼樣？現在的市場情況怎麼樣？這個產品的發展潛力怎麼樣？在心裏都要有一個底。
隻有詳細了解自己產品的優缺點，在麵對不同的客戶時，才能應對有策。比如：遇見經濟條件較好的客戶，你就應該向他介紹價位稍高，產品質量上等的產品；如果遇見經濟條件稍差的客戶，你就可以向他介紹價位稍低的產品，或者采取分期付款的方法。這樣更容易讓客戶接受。
怎樣才能讓客戶接受自己，首先對客戶要有愛心，愛是整個大千世界的鑰匙，站在對方的角度上想問題，讓顧客感覺到你是為他著想的，用真誠的態度和熱情幫助去感化客戶。
比起知己，知彼更不容易做到，因為知己的抉擇權是在於自己的，而要做到知彼，就要善於觀察，善於傾聽，善於注意微小的細節。比如客戶不時的看一下手表，你就應該了解到客戶還有其他事要做，或者不願意再聽你講下去了；客戶拿出煙又放下，你就應該細心的感覺到，可能客戶疲憊了，應該馬上建議休息一下；如果客戶握住拳頭又放下，你應該察覺到，他已經考慮成熟了，你應該建議馬上簽約。你能抓住客戶的心理變化，生意就好做了，才能事事盡在掌握之中。
一個好的推銷員，並不是隻會雄辯，總是滔滔不覺介紹自己的產品，這樣很容易引起客戶的反感，言多必失，說得越多，漏洞就會越多。靜下心來聽聽客戶是怎麼說的，琢磨一下他心裏是怎麼想的，做一個非常認真的聽眾，就是對客戶最好的恭維。從聽取的消息當中，了解一下客戶對什麼感興趣，盡量談客戶感興趣的話題，把氣氛搞得輕鬆愉快一些，生意也就好談了。