不要做太早的讓步，這樣會助長對方的氣焰，因此要特別小心讓步的數量，成功的銷售從來都會很好的把握分寸。人們總是比較珍惜難以得到的東西，在商場上也是這樣，其實銷售員應該抓住消費者的弱點，然後對症下藥。保留住最後的底牌，就等於占有一定的商業優勢，可攻可守。
【巧手點金】
精明的營銷人員在推銷過程中都不會用盡他們所有的方法和說明資料，而會保留最有效的一招以備促成交易時使用。那麼就應該掌握好進退的分寸，了解一些讓步的技巧。
隻在關鍵的時候讓步，在他猶豫不覺的時候推一把，幫他下決定。
讓客戶了解你的產品的價值，讓他感覺到物有所值，一件好的東西，當然值得去花錢了。有時候，不是所謂的“太貴了”而是“值不值”的問題。
以適當的速度，向自己所希望的成交點推進。
讓步的幅度不要太大，可以誇大讓步的難度，讓人感覺到，讓這麼一點已經很不錯了，你已經在賠本做生意了。必須讓對方明白你每次讓步都是做了重大的決定。
成功的銷售員，通常做出的讓步幅度是很小的，但他們善於渲染、甚至誇大讓步的難度。這樣顧客就會感覺價格確實沒法再讓了，這件商品定這樣的價格是值得的。要掌握讓步的技巧也不難，下麵先看一下美國著名的談判學專家卡洛斯歸納出的某些讓步結論。
開價較低的買主，通常也能以較低的價格買入；
讓步太快的賣主，通常讓步的幅度積累起來也大，成交價也較低；
小幅度地讓步，即使在形式上讓步的次數比對手多，其結果也較有利；
在重要的問題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方；
如果將自己的預算告訴對方，往往能夠使對方迅速作出決定；
交易的談判進程太快，對談判的任何一方都不利；
要麼不讓，要麼大讓者，失敗的可能性也較大。
技巧51：認清優勢辯證法
【經典回顧】
在現在的商場中，同行之間的競爭越來越激烈，那麼多的商家，憑什麼讓客戶買你的商品，你的商品具有那些優勢。在與客戶溝通的時候，銷售員就要把自己的產品優勢充分的展現出來，這樣更容易打動顧客。
同樣的商品比價格，同樣的價格比質量，給客戶充分的理由，更好的向顧客說明為什麼要買你的商品。首先要充分了解自己產品的優缺點，注意揚長避短，這件產品有哪些功能，產品對客戶來說有那些價值。
針對不同的客戶需求，強化產品的某些益處，客戶就會對這種特征記憶深刻。比如客戶需要的是實用性產品，你就不應該一直強調外觀，而應該更注重介紹產品的質量；如果客戶看重的是這件產品的款式，就不要一味的強調產品的質量。
讓顧客看清你的產品有那些優勢，會享受到那些優質的服務，顧客就會動心。
比如：“雖然這個產品的牌子不怎麼響亮，但是它的質量是可以完全保證的，如果在半年內出現質量問題，我們保證可以舊換新，而且它的價格比同類產品的還要低很多，你還在猶豫什麼呢·”一個手機銷售人說。
揚長避短，也需要一些技巧，抓住客戶的心理，消除客戶的各種顧忌，才能一舉攻破。
【案例分析】
在一家冰箱專賣店裏，一位銷售員正在向顧客介紹自己的產品。