大多數人在買東西的時候，總是有這樣一個心理，不管賣方出價再低，總感覺還有討價還價的餘地，經過很長時間的周旋而買到的商品，才覺得物有所值。銷售員應該抓住顧客的這個心理，為自己保留一張底牌，不要把商品的價格透明化，保留住商品的價格底線，以便與客戶商討價格的時候，給自己保留一些盈利的空間。
在商場中購物時，經常會聽見銷售員這樣說：“這已經是最低價格了，現在生意不好做，這已經是賠本處理了，連運費都賺不過來。”
其實，在生意人眼裏，“此最低價”非“彼最低價”這裏說得最低價就是自己價格底線以上，盈利空間中的多與少，並非此件商品的進價或者出廠價。在生意人的心中都有一個底線，也就是自己所保留的最後的底牌。
銷售員隻有保留住自己的底牌，才能在生意場上站住腳。不要輕易亮出自己的底牌，不要輕易做出讓步，這種讓步行為在供貨商看來就屬於“自殺”。這樣不僅會讓自己是損失一筆錢，還會使商品在客戶的心中大打折扣。客戶會認為，你們還有更多的盈利空間，這件商品肯定利潤很大吧，要不誰都不會傻到“自殺”。
【案例分析】
鄭州的一家商場內，售貨員正在與一個客戶談論價格。
售貨小姐微笑的站在銷售台前，對著一個路過的時髦女孩說：“姑娘，來看一下吧，今天剛到的新款”。
女孩沒說什麼，進店隨便看了一下，突然眼前一亮，看上一件外套，便問：“這件外套多少錢”。
“你真有眼光，這件外套今年很流行，看上去簡單大方，質量也是沒的挑的，剛才有好幾個女孩都各自拿走了一套，還按剛才的價格，就拿150塊錢吧！”
“怎麼這麼貴啊，我還是學生，自己又不會掙錢，能不能便宜點”
“一看你就是學生，所以我都沒有給你說高價，直接說得最低價，你如果嫌貴的話，可以看看其他款式”。
“我就看上這一款了，100塊錢怎麼樣”。女孩向其他的衣服瞟了一眼，目光又鎖定了這件衣服。
“100塊錢絕對不行，這樣我的生意就沒法做了。你也看的出來，這件不說外觀比其他的衣服好看，單看質量，你可以摸摸它的手感，你看裏麵的裏子都是純棉的。”售貨小姐拿著這件衣服讓女孩自己看，自己開始整理那些有點淩亂的衣服。
“不錯是不錯，就是太貴了。”女孩拿著衣服看了一會，仍然猶豫不決。
“我知道你們做學生的都不容易，但是也要讓我顧住本錢啊，現在房租這麼貴，掙錢都容易，還要顧住生活”。
“稍微便宜一點吧！我這幾天錢有點緊張，”女孩有點動容，即喜歡衣服又舍不得錢。
“這樣好了，我給你便宜5塊，就當給你捎一件，以後缺什麼經常來.’’銷售員顯得很為難。
“放心吧！以後肯定常來，幫我拿個袋子裝起來吧！”女孩感覺自己買到了自己中意的衣服，而且還降了價格，雖然不是自己想象的價格，但是覺得這件衣服的質量很好，已經很值。
在以上例子之中，銷售員做得非常到位，她如果一開始就讓步，客戶肯定還會再次殺價。先給客戶灌輸一些這件衣服比其它的都要高一個等級，客戶在心裏肯定會自己盤算，考慮一會後得出的結果確實是，好貨不便宜，然後就有點動心了。如果她還是猶豫不覺，最會再稍微做一下讓步，這樣又讓她多了一分購買的欲望。
不到關鍵的時候不要讓步，到關鍵時刻再把這張底牌拿出來，經過各方麵引誘，然後一錘定音。