第1節銷售團隊管理工作知識準備
一、銷售團隊管理工作內容
(一)清晰的銷售團隊遠景、價值和目標；
(二)銷售經理為銷售團隊提供推動力；
(三)具有行之有效的增加價值係統；
(四)銷售團隊存在肯定的氣氛；
(五)有效發揮銷售能力的銷售組織結構；
(六)銷售團隊具有適合目前和未來發展需要的能力；
(七)良好的銷售人員的個人發展。
二、銷售團隊發展階段及其管理對象
一般的銷售團隊，從組建到最終消失，經曆6個階段，即正式觀望階段、飛速發展階段、經受考驗階段、富有成效階段，走向成熟階段和衰敗沒落階段。銷售經理通過了解每一個階段特點，可判斷自己目前的銷售隊伍處於什麼階段。
（一）正式觀望階段
該階段是銷售團隊剛剛組建起來，由於銷售成員之間、經理與銷售成員之間都不太熟悉，相互缺乏了解，因此業務員之間的基本行為模式就是“觀望”，表現為相互試探著了解情況，通常隱藏自己的真實想法，掩蓋自己的個人弱點，也不怎麼關心別人的事。能以銷售經理為權威中心，服從已建立的規劃，每位業務員都比較聽話和守紀，對團隊中的一些變革舉措和變化表示理解、接受。此時的銷售團隊及其成員都沒有明確的目標，更不可能對目標進行溝通。由於沒有充分的溝通，成員之間容易造成誤會，也容易以表麵現象為依據，作出錯誤判斷。
（二）飛速發展階段
此階段銷售團隊成員之間相互進一步溝通、熟悉，相互關係有了很大的增進，每個人的強弱項都開始彼此了解，大家對領導的表現也敢於評說了，銷售團隊的任務在成員之間被爭議，有人也開始公開表達不同的觀點，由於在正式觀望階段形成的相互印象和喜好不同，銷售團隊中，可能形成“小集團”和“小派係”。
（三）經受考驗階段
銷售團隊發展到了一定階段，個人主義開始盛行，內部競爭衝突公開化，銷售團隊成員開始抗拒團隊，各行其是，不遵循一致的方法開展工作，甚至根本不講究方式方法，對公司設定的價值和條件爭論不休，領導也受到議論和挑戰，個人之間的憎惡暴露，風險問題被公開提出。與此同時，個人的創造性和尋求對團隊適應的調整行為也開始出現。如有的銷售成員進行自我反思，更好地聆聽別人的建議。在前幾個階段不動聲色的人，逐漸展示出自己的能力，對嚐試新的方式方法主動、有激情，對運作方法進行修正。大多數銷售人員對自己的銷售行為進行改善。
（四）富有成效階段
在經曆了考驗之後，團隊和個人的行為都得到了改善和校正，整個銷售團隊作業的效果開始顯現出來。在此階段通過頻繁地改善，運作方法得到檢查，銷售管理程序得到修正，許多解決問題的技巧也得到發展，多數問題能創造性地處理，在每個銷售團隊成員心中，目標變得更清晰，同時積極尋找更有效的銷售工作方法。由於銷售團隊的成績顯現並成為有目共睹的事實，每位銷售人員也體會到了團隊的成就感，有了團隊自豪感，同時也把銷售團隊的凝聚力確立起來了。
（五）走向成熟階段
此階段的銷售團隊趨向穩定。在經受考驗階段出現的銷售團隊成員的矛盾，得到公開關注和修補，確立了正式的相互尊重關係，銷售團隊形成了有效的工作方法，經驗在銷售團隊中得到公開交流並被其他人效仿。銷售團隊對外保持開放的心態，歡迎外部幫助，積極向其他團隊和個人學習，成員之間不隱瞞自己與其他團隊的關係，他們感到在團隊中工作愉快，得到獲益和回報。
（六）衰敗沒落階段
一些銷售團隊，隨著時間的推移，可能走向衰敗沒落。到了此階段，其特征為：整個銷售團隊思想保守、正統，情緒自滿。由於缺乏外部挑戰或對挑戰視而不見，銷售團隊成員疲憊厭倦，沒有熱情，缺乏創造性，無論在思想與行為上，都陷入嚴重的唯上主義綜合征。銷售經理往往思想保守不現實，決策無理性，做事處處考慮周全，不能容忍意見分歧。
第2節銷售團隊管理工作規範化製度
一、銷售人員招聘與測試規定
第一條人員招聘作業程序
人事部收集人員增補申請單至一定時期，即行擬訂招聘計劃，內容包括下列項目：