“哦，這樣啊，這的確是個問題。”誠誠眉頭緊鎖，沉吟半晌，過了好一會兒才像終於下定決心似的問顧客：“您家裏有多少人？您又準備買幾件？”
“五個人，我想每人買一件。”
“那我看這樣吧，我先給您三件，過兩天假如店裏再進貨的話，您再來買另外兩件，您看怎樣？”
顧客不由得喜出望外，連聲道謝。這位顧客剛一出門，另一位男顧客便有些生氣地闖進店裏大聲嚷道：“你們憑什麼要限量出售襯衫？”
“根據市場的需求狀況和我們店的實際情況。”誠誠毫無表情地回答著，“不過，假如您確實需要，我可以破例多給您兩件。”
服裝限量銷售的消息不脛而走，不少人慌忙趕來搶購，以至於小店門口竟然排起了長隊，要靠警察來維持秩序。傍晚，所有積壓的襯衫被搶購一空。
物以稀為貴，東西越少越珍貴。在銷售過程中往往出現這樣一種狀況：瘦田無人耕，耕來有人爭。有時候，並非是貨物真的有多好，而是顧客往往會因為購買的機會變少、數量變少，而爭先恐後地去購買，生怕錯過了就再也沒這個機會了。誠誠就是牢牢把握住了顧客的這一心理，適當地對顧客進行一些小小的刺激，給顧客一個瘋搶的機會，使銷售目標得以實現。
“物以稀為貴，情因老更慈。”這是出自唐代著名詩白居易的《小歲日喜談氏外孫女孩滿月》一詩中的名句，描寫了一位老人初抱孫女的喜悅之情，詩中還寫到“懷中有可抱，何必是男兒”，也就是說自己在離世之前能抱上外孫，管他是男孩還是女孩，有總比沒有強。而物以稀為貴也是心理學中一個非常重要的原理，即稀缺原理。
從心理學的角度看，這反映了人們的一種深層的心理，因為稀缺，所以害怕失去，“可能會失去”的想法在人們的決策過程中發揮著重要的作用。經心理學家研究發現，在人們的心目中，害怕失去某種東西的想法對人們的激勵作用通常比希望得到同等價值的東西的想法作用更大。這也是稀缺原理能夠發揮作用的原因所在。製造短缺甚至是稀缺的假象，可以極大影響他人的行為。
在購物方麵，比如商家總是會隔三差五地搞一些促銷活動，打出“全場產品一律五折，僅售三天”、“於本店消費的前30名客戶享受買一送一誘惑”等標語，其直接結果是很多消費者聽到這樣的消息都會爭先恐後地跑去搶購。為什麼？因為在消費者心中，“機不可失，時不再來”對他們的心理刺激是最大的，商家利用的就是客戶的這種擔心錯過的心理來吸引客戶前來購買和消費。
有一個顧客走了很多商店都沒有買到他需要的一個配件，當他略帶疲憊又滿懷希望地走進一家商店詢問的時候，銷售員否定的回答讓他失望極了。銷售員看出了顧客急切的購買欲望，於是對顧客說：“或許在倉庫或者其他地方還有這種沒有賣掉的零部件，我可以幫您找找。但是它的價格可能會高一些，如果找到，您會按這個價格買下來嗎？”顧客連忙點頭答應。
在銷售活動中，稀缺原理無處不在，關鍵是如何應用才會達到銷售目的甚至超出銷售目標。
“獨家銷售”——別的地方沒得賣，可供選擇的餘地小；
“訂購數量有限”——獲得商品的機會稀缺，極有可能會買不到；
“僅售三天”——時間有限，一旦錯過就不再有機會。
也就是說，店主設置的期限越徹底，其產品短缺的效果也就越明顯，而引起的人們想要擁有的欲望也就越強烈。這在進行產品銷售的過程中是很有成效的。這些限製條件向顧客傳達的信息就是：除非現在就購買，否則要支付更多的成本，甚至根本就買不到。這無疑給顧客施加了高壓，使其在購買選擇中被稀缺心理俘虜。
洞悉顧客的微妙心理，敲開銷售的一扇門
情境引入：
小王在街角開了一家服裝店，生意一直很好。更令人驚奇的是，幾乎進店的大多數顧客都會在小王的說辭中買下了店內的服裝。他有什麼秘訣呢？這個秘訣既簡單又需要很強的觀察能力，那就是能夠洞察出顧客或者顧客與顧客之間的微妙心理，這是敲開銷售的一扇門。