探詢顧客選購商品時重點考慮的是什麼63.
顧客購買一件商品的時候有很多因素都會考慮內，款式、顏色、質量、品牌、價格等等。如果能夠了解到顧客選購商品時重點考慮的因素是什麼，成交的機會就會大大提高。所以店鋪員工在接待顧客的時候，要在與顧客的交談之中，探詢顧客主要考慮哪些因素，便於采取不同的策略引導促銷。
如何能夠了解到顧客到底重點考慮哪些因素呢？問話的方法是很重要的。開門見山地問“您選購商品時重點會考慮哪些因素呢？”一般得不到什麼實質性的回答，這樣的提問過於籠統，顧客隻會隨便敷衍兩句，無法從中得到確切的信息。有針對性的問題才能得到有針對性的答案，但是類似於“您看重品牌嗎？”這樣的問話會引起顧客的反感，顧客會以為你要推薦大品牌價格貴的商品。“您買東西時最看重不看重價格？”這樣的問話就更不妥當了，甚至會引起顧客的誤會，認為你看不起他，覺得他買不起貴的商品。
店鋪員工在與顧客的交談過程中，要技巧性的進行問話，有效地收集顧客的信息，了解顧客購物最關注的是哪些因素。從與顧客的言談舉止、穿著打扮中捕捉到他關注的因素，然後針對顧客的購買心理，推薦適合的商品。可以在對話的過程中，說出幾種選項讓顧客挑選。有的顧客挑選的時候會關注某幾種顏色，有的顧客偏愛某一些品牌，有的顧客注重新穎別致的款式，有的顧客注重價格或顏色。
根據不同的關注點可以的顧客采取不同的推薦方法。
1.對注重品牌顧客的推薦方法
對於這類型的顧客，員工應該推薦知名度較高的品牌。比如“××品牌所用的都是高檔的麵料，設計和版型都一流，您一看就知道是一個很有品位的人，這個牌子的衣服就是針對您這樣的成功人士打造的……”或“××牌的設計風格前衛時尚，色彩鮮明，像您這樣的時尚人士一定會喜歡。”
2.對注重質量的顧客推薦方法
對於注重質量的顧客，員工應該推薦品質有保證的商品。如“您看這款商品的做工很細，材料也很優質，用上好幾年都不會出現問題的。”
3.對注重價格的顧客推薦方法
員工對這一類型的顧客應該推薦實用、性價比較高的商品。如“您好，我們這幾款商品正在特價促銷活動，昨天還是原價，今天價格就省了好多，現在買十分合算。”再如“這個類型的產品我們有好幾個價位的，一般來說家庭用沒有必要買這麼貴的，您看這款雖然少了幾個功能，但是價格便宜了一半以上，而且完全能夠滿足家庭用的需要。”
4.對注重款式設計的顧客推薦方法
對於注重款式設計的顧客，員工應該推薦設計獨特、款式別致的商品。“您一看就是一個很有個性的人。設計可以說是商品的靈魂，如果設計出色，商品就能給人與眾不同的感覺。這邊有幾款新產品，設計都很獨特，我覺得特別適合您，請這邊看看。”
5.對各種因素都比較注重的顧客推薦方法
對於各種因素都比較注重的顧客，員工要推薦綜合優勢比較高的產品。“像您這樣全麵考慮的顧客真的不多見，您一定是位要求完美的顧客。這裏有幾款新產品，是××品牌的主打產品，質量特別好，有多種顏色可供選擇，價格也不貴，各方麵都非常棒，我來為您介紹一下。”
可以平時多準備幾種不同類型的答案，總會有一項或者幾項是顧客關注的。這樣當了解到顧客關注哪個因素的時候，員工可以及時做出反應，有的放矢的介紹商品，打動顧客的心從而促進交易的成功。
64.探詢顧客買商品是自己用還是送人
人們購物的用途，除了自己使用之外，還常常用作送禮。自己用和送人的要求是不一樣的，像一些日用消費品，如果是買來自己用的，注重的是實用性，自己喜歡就好；如果是買來送人的，則注重美觀體麵，要根據別人的喜好來挑選。所以員工在與顧客交談的時候，可以根據顧客購買商品是自己用還是送人的采取不同的推銷策略。
很多員工喜歡直截了當地詢問顧客“您為什麼要買它？”或“您買它用來做什麼？”這樣的語氣太過生硬，仿佛在審問顧客一樣，會造成顧客的反感，顧客會覺得觸及到了隱私而不願回答。而且問題太過籠統，即使想回答的顧客也不知道到底怎樣說。“您買它是不是自己用呢？”雖然這樣的問法比較柔和，但是也會引起顧客的不滿，如果顧客選擇的是價格比較高的商品，會覺得你認為他自己買不起這麼貴的東西。
正確的方法是在顧客選購的過程中，多提幾個問題，同時根據顧客的年齡裝扮等從側麵了解到顧客選購商品的用途，為後麵的推銷做鋪墊。如果顧客買商品是為了自用的話，主要會考慮實惠性。可以推薦一些性價比比較高，經濟實用的產品。而買來送人的，可以推薦一些包裝精美有檔次的商品。
1.根據年齡判斷
如同樣是在老年保健品商店的客人，年輕一點的基本上是買來孝敬長輩的，而年老一點的多是買來自己用。對老年人主要推薦那些效果很好，價格也比較適中的商品。如果是年輕人的話，可以推薦包裝精美，知名度高的商品。
2.根據性別判斷
在一些針對不同性別而設計商品的店鋪裏，通過顧客的性別也能快速的判斷購物用途。比如在女士內衣店，女性顧客主要都是為自己選購的，男性顧客常常是買來送給女朋友、妻子的。因此對女性顧客可以推薦哪些商品功能性比較強，或者哪些正在打折促銷。而對於男性顧客可以推薦外觀精美的，同時注意一定要問清楚送禮對象的尺碼喜好之類的問題。再如男士用品店，男性顧客多買來自己用，女性顧客一般都是為男朋友、丈夫選擇。因此可以向男性顧客推薦使用、清洗都很方便的商品品，向女性顧客推薦商品是強調其中的情感寓意，比如皮帶可以把男朋友拴在自己身邊，錢包能讓男朋友隨時想到自己一類。
3.根據時間判斷
一般在節假日期間購買的商品很多都是用來送人的。比如情人節的巧克力，母親節的康乃馨，中秋節的月餅等。這時向顧客推薦可以強調包裝精美適合節日等等。
4.根據顧客關注因素判斷
一般來說，顧客挑選商品時關注自己的喜歡，注重實惠、經濟的話，一般都是買給自己的。如果注重品牌、外觀等因素，就有可能是買來送人的。
如果能夠了解顧客購買是自己用還是送人的，就能推薦更合適的商品給顧客。
總之，了解顧客購買用途能夠更好地推薦商品，促進顧客購買的可能性。員工可以從一些細節中了解到顧客購買商品是自己用還是送人的，從而推銷不同的商品。
65.探詢顧客今天就想買，還是就是閑逛
有的顧客在選購當天就想買下，有的顧客則是抱著閑逛的心情。店鋪員工很關注顧客是今天就想買還是閑逛，但是如果急切直接的詢問很容易造成顧客的反感，喪失了成交的可能。
比如以下幾種問法：“您今天到底買不買啊？”“您喜歡的話今天就買吧？”“您是想今天買還是就來逛逛？”前麵兩種問法反複強調“買”這個字眼，語氣生硬，會讓顧客緊張，感到被催促，甚至產生對抗情緒，本來想買也放棄繼續挑選。最後一種說法聽起來是在驅趕顧客，言下之意就是如果不買的話就不歡迎顧客，嚴重傷害了店鋪的形象。
所以在詢問顧客購買時間的時候一定要注意策略，不要強調“買”字，可以選擇用別的字眼代替。用溫和委婉的方式降低顧客的戒備心理。另外，也可以製造緊迫感，強調商品的緊俏性，如果顧客不當時購買的話可能就會賣完了，激發顧客的購買欲。
一位女士走進一家飾品店，看了一會目光落在了一個胸針上。這時員工小李迎了上來。
小李：“不好意思打擾您一下，我想問一下您大概什麼時候要這個胸針呢？”
顧客：“我還沒有決定，為什麼這樣問呢？”
小李：“真不好意思，因為這個胸針是限量的，隻剩這最後一個了。昨天有位顧客預定了今天來取，如果您今天要的話我可以給她打個電話，讓她改天過來。如果您過兩天再要的話我們就讓廠家補貨，但是可能要等一段時間了。”
顧客：“拿出來我看看，合適的話今天就要。”
另外也可以用其他顧客的失敗案例從側麵吸引顧客購買。
員工：“請問您今天不打算拿這條裙子嗎？”·；
顧客：“我看看再說，你為什麼這麼問？”：
員工：“是這樣的，我建議您要是喜歡的話，最好今天就拿上。前幾天剛剛有一個顧客也喜歡這條裙子，但她當天沒有買。誰知道第二天再來的時候已經沒有她穿的尺碼了，挺遺憾的。”
顧客：“是嗎？那適合我的尺碼是不是也沒有了？”