叫出顧客名字是促進成交的好契機90.
在任何語言環境中，對任何一個人而言，最動聽、最重要的字眼就是他的名字。戴爾？卡耐基說：“一種最簡單但又最重要的獲取別人好感的方法，就是牢記他或她的名字。”開店做生意也是這樣。誰都喜歡被別人叫出自己的名字，所以不管客戶是什麼樣的身份，與你關係如何，你都要努力將他們的容貌與名字牢牢記住，這會使你的推銷暢通無阻。如果你一開始就叫錯了客戶的名字，那接下來勢必無法談下去。
在人際交往中，叫錯或者忘記別人的名字是一種無禮的行為。對方心裏產生被忽視，不被尊重的感覺，有人簡直是無法容忍。反之，如果你能夠熱情地叫出對方的名字，從某種程度上表現了對他的重視和尊重，而好感就由此產生。
“××先生您好！歡迎光臨！”如果賣家在顧客進門時以這樣的方式來打招呼，顧客馬上意識到“原來他記得我，那麼注意我”，因此，在感到驚訝的同時，還會在心裏產生一種被尊重的感激之情。記住顧客的稱呼是賣家促進生意成交的一個良好契機。因此，記住別人的名字是非常重要的事。
美國最傑出的推銷員喬吉拉德總能準確無誤地叫出每一位與有過交往的顧客的名字。有一次，一位顧客走進喬吉拉德負責的汽車店裏。喬吉拉德馬上微笑招呼說：“約翰先生，好久不見，這些年過得好嗎？”這位約翰先生驚訝地說：“你認識我？”“是呀，那是你才剛結婚，想為新婚的太太買一輛汽車，我負責接待你的。”“哦，我想起來了，六年了你還記得我。”約翰先生的話語中表達出了感激之意。兩人很愉快地聊了起來。
後來，約翰先生與喬吉拉德成了好朋友，隻要是身邊的朋友需要購買汽車，他都會把他們介紹到喬吉拉德工作的店裏。
即使是一位多年沒有見過的顧客，但隻要踏進喬吉拉德的門檻，他就會讓你覺得你們是昨天才分手，並且他還非常掛念你。他這樣做會讓這個人感覺自己很重要，覺得自己很了不起。客戶當然願意信任他，並且相信他的產品。
由此看來，準確地記住客戶的名字在推銷中具有至關重要的作用，甚至這種推銷技巧已經被人們叫做記名推銷法則。每個人最喜歡聽到的聲音、最悅耳的聲音就是別人叫自己的名字。摩托羅拉公司認為，如果公司的服務人員能記住老顧客的姓名，並在其再次光臨時能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顧客的滿意程序。
視己的名字時，就像氣球被灌了一次氣，這將會使他們漸漸膨脹起來。心理學家認為，當聽到叫自己名字時，人的內心會產生喜悅感和滿足感，人們每一次聽到或看到自己的名字時，就像氣球被灌了一次氣，這將會使他們漸漸膨脹起來。記住並叫出客戶的名字，雖然這是很小的一個細節，卻能為一個店鋪的成功經營帶來不可忽視的作用。
大多數人都知道記住客人的稱呼，不僅有助於自己銷售的工作，也是拉攏顧客的最好方法。對接待過一次就能記住顧客名字的店員，實在令人佩服。但很多人總是說：“我記憶力差，哪怕是昨天剛見過，也會很忘記的。”難道我們真的沒有辦法記住別人的名字嗎？
91.怎樣準確記住顧客的名字
其實，每個人都能較好地記住顧客的名字，隻是大多數人沒有集中精力，沒有利用正確的方法罷了。要牢記客戶的名字，準確稱呼客戶，可參考下麵幾個方法：
1.用心聽記
你應該把記住客戶的姓名和職務當成一件非常重要的事，每見到新客戶，不僅要禮貌地詢問對方的姓名，而且要牢牢記住。如沒有聽清，可以再問一次：“您能再重複一遍嗎？”或者說：“不好意思，您能告訴我如何拚寫嗎？”切記！每一個人對自己名字的重視程度絕對超出你的想象，客戶更是如此！
2.重複記憶
一般情況下，當客戶告訴你他的名字後，不超過10分鍾就被忘掉了。這個時候，如果能多重複幾遍，才會記得更牢。因此，一旦知道顧客的名字，就應反複利用各種機會，用名字來稱呼客人，這樣有助於記住客人的名字，例：李總，你的菜馬上就來；李總，您今天消費了2886元。
為了盡快記住顧客的名稱，店員在店內接待期間，可有意識地配合顧客的特征多呼叫幾次，盡管無特別理由也無所謂，隻要能記住顧客的特征，其稱呼自然而然深埋在腦海中。
與顧客交談時任何話題皆可，例如：“某某太太，您看起來精神非常好！”
3.輔助記憶
俗話說得好，好記性不如爛筆頭，自己用一個本子把顧客的各種特征和姓名聯係起來，把他們的愛好都記下來，時間長了就是一本客戶材料數據庫，為自己生意積攢一筆無形的財富。
當然，我們也可以在取得客戶的名片之後，必須把他的特征、愛好、專長、生日等寫在名片背後，以幫助記憶。若能配合照片另製資料卡則更好。不要一味依賴自己的記憶力，萬一出錯，則得不償失。
4.聯想記憶
對於客戶的稱呼，如果能利用其特征、個性以及名字的諧音產生聯想，也是一個幫助記憶的好方法。在與顧客接觸中，不時地望著顧客的臉，記住顧客的麵貌和身體特征，並且設法和他的姓名聯係在一起。
當顧客離去時，要及時回想一下他的麵貌、職業和你所給予的服務，並再次和姓名聯係在一起；一天的工作結束後，最好及時回想今天服務的幾個客人他的麵貌等信息和自己所給予的服務，並再次和姓名聯係在一起進行在一起的聯想。例：下班時會想，今天給李總做了什麼個性化服務？他有什麼愛好？他喜歡什麼樣的話。
在工作中準確地記住客人的名字是對客人一種最大的重視，也是提升顧客滿意度的好方法。如果你還沒有學會這一點，那麼從現在開始，留心記住別人的名字和麵孔，用眼睛認真看，用心去記，不要胡思亂想。
92.怎樣把握顧客的購買習慣
顧客購買習慣主要指顧客何時購買、何處購買、購買什麼的問題。因此店鋪經營者要搞好商品的經營工作，必須了解和掌握顧客在商品購買時間方麵的習慣。如在一天的時間中，哪段時間顧客最多，一周中，星期幾購買人數最多，附近企事業單位每月哪天發工資需買東西，每年哪些節令或節假日對哪種商品需求量大……以便統籌安排貨源、人力，最大限度地滿足顧客要求，從而也增加了店鋪的商品銷售量和營業額。
一些老顧客對店裏的陳列方式、銷售的商品、銷售方式，等有著特別的情感，一旦他們在內心真正認可了某一個店家，會很自然地將其當成購物的首選。購買商品時，就毫不遲疑地到這裏來購買。賣家在了解顧客的這種習慣之後，接待老顧客倍加照顧，頻頻招呼，但也千萬不要對第一次來的顧客不理不睬，或者對新顧客殷勤招待，而漠視老顧客。
當銷售人員通過對顧客購買習慣的了解，認為可能成為本店的常客時，我們可以給他以特別的注意。主動溝通了解客戶的消費需求，充分運用說服技巧積極促成交易，他們將為商店帶來比較豐厚的額外利潤。
賣家要想完全掌握顧客的購買習慣，做到滿足顧客消費需求，從而提高賣家自身的利潤，還需要弄清楚客戶在何處購買和如何購買兩個習慣問題。
1.顧客習慣在何處購買
何處購買問題，包括顧客準備在什麼地方購買和顧客實際在何處進行購買兩個方麵的問題。兩者可能在同一地方，也可能因為顧客來在目的發生購買變化，而去另外一個地方購買商品。有些商品顧客經常是在家裏作出購買決定，然後再到市場選購。這就需要賣家針對顧客的習慣實行相應銷售策略。比如一些耐用的消費品，賣家可以通過電視、廣播、報紙、雜誌等進行宣傳，使該商品的性能、特點、用法、價格、售後服務以及到何處購買等，讓其家喻戶曉，來影響消費者，吸引顧客來現場購買。
在實際生活中，也有一些商品，屬於顧客在購貨現場衝動消費的。這時，賣家必須做好商品的外包裝、陳列方式及購貨現場對商品的宣傳，以刺激顧客在現場的購買欲望。