埃裏克
我正在經營著一家草坪維護企業，為了拓展業務範圍，我想開展草坪養護業務。維護和養護有什麼區別？簡單地講，草坪維護業務指的是修剪草坪這樣的工作，而草坪養護則是給草坪施肥這樣的工作。20 世紀90 年代末，由於草坪維護業務的邊際收益下滑，而草坪養護的邊際收益卻非常高，我準備擴大我的業務範圍。
我發現了一家草坪養護企業。企業主對這家企業厭倦了。他已將這家企業由小打小鬧發展為擁有125個客戶賬號的公司。這家企業擁有響亮的品牌和著名的商標。我出了一個價，業主同意了。
我的想法是，“如果我能把這家公司的業務做上去，我最終可以把我的草坪維護業務賣掉。”我製定好了商業計劃。我開始做市場，打廣告來增加業務量。我增購了一些卡車和設備。我預計我們在兩年之內就能做到2 000 個客戶賬號。我錯了。
在第一個季度內，我們公司的客戶賬號已增加到了400－500個。我的計劃正如期實施著。隨後價格跌到了最低點。我們的工作瀕臨險境，人們不再想在草坪養護方麵花錢了，除非他們不得不這麼做。而人們還是需要草坪維護業務。人們連修剪草坪這樣的服務都不太情願要。更何況是給草坪施肥呢？情況就是這樣。
這樣的情況對我們造成了損害。較大的企業將他們的價格減半。我們還是打算將我們的客戶賬號發展為600個，但是邊際收益下滑嚴重。我們之前在養護業務上有很高的邊際收益，在維護業務上的邊際收益很差，而情況在眨眼之間就改變了。
公司還是盈利的。但是這種盈利狀況與我們野心勃勃的夢想相去甚遠。我們還能複製之前的輝煌，由600 個客戶賬戶發展到2 000個客戶賬號嗎？不能。
現實是，我對這一事業不夠熱愛。我對它沒有激情。我不會說，“不管利潤如何，我就是喜歡讓草坪變得綠油油的”。
我們無法再使業務繼續成長，因為實際情況超乎我們的設想。我們在市場營銷方麵花了很多錢，但是並沒有得到足夠的回報。
我必須盡快作出決定。我能挽回局麵嗎？不能。大企業會吃掉我。盡管我自認為，我用的是最好的肥料，客戶卻並不在乎這一點。他們看不出差別。他們關心的是價格。
我必須轉變思路。我作出了決定，我認為是時候讓大企業吞掉我們了。我不想，也不能與他們抗衡。
大企業對什麼感興趣？我們與客戶的合同。於是，我努力去獲得與客戶的合同。價格並不重要。我們又多了100個客戶，然後我們把企業賣給了競爭對手。
我的經驗
防患於未然。隨機應變。由於我們善於洞察問題，作出反應，進行調整，我們大大減少了恐懼。
觀察我的競爭對手。根據他們的所作所為作出反應。
如果我能在一、兩年內盈利，我是幸運的。
如何在你的企業中應用我的經驗
監控你的商業計劃的實施情況，你能及早發現機會，也能在大的危機發生之前就預見到可能到來的威脅。當你預見到威脅時，必須采取行動。要密切關注你的客戶。如果他們停止購買你所供應的商品或者服務，就要弄清楚為什麼？看看你能不能為他們提供不同的商品與服務？如果回答是肯定的，那麼你就發現了另外一個盈利渠道。如果回答是否定的，你就必須尋找新客戶或者其他生存之道。
密切關注你的競爭對手。他們的定價策略是怎樣的？你的定價策略能與他們相抗衡嗎？如果不能，也就是說你能盈利的價位高於競爭對手的價位，那麼你就必須將你的價位設定為你所能盈利的價位，但要為顧客在這一價位上提供更高的附加價值。
如果你沒辦法吸引更多客戶，保住現有客戶，或者“展開競爭”，你也許就應將你的企業賣給競爭對手。