傑夫
無線與衛星通訊公司總裁
我遇到的挑戰與恐懼總是來自於周圍的人。我妻子和我懷揣著找到更好機會的夢想從阿肯色州搬到密蘇裏州。我們之前從未來過密蘇裏，我們來這裏完全是從零開始。
我們在這座城市人生地不熟。然而，我們總是想像這地方有很好的機會。我們找了一天，開著我們的小道奇去春田。我在報紙上努力尋找可以租的公寓。我當時在尋找工作，實際上，我是很偶然地闖入商界的。我看到一則廣告，說一家公司要招人銷售他們的電話。我應聘了這份工作。我是這家公司唯一的簽約員工。90 天內，我發現這家公司的老板相當不道德。他強迫我獨自一人出去跑業務。我照做了。我們發現了一個機會，並抓住這一機會開創了我們的生意。這個生意，我們一做就是十年半的時間。
我和我的丈夫開始挨家挨戶地推銷。我們想找一個能獲得更多收入的機會。我們也想掌控我們自己的時間。然而，我辭職後並沒有去尋找另一份“工作”。經過 6 個月的考量，我想開一家零售店是服務我們的客戶的好辦法。於是，我打電話給我媽媽，從她那裏借了1 500 美元。我的第一家店開張了。
第一家店實在有點寒酸。我們去跳蚤市場買了一張舊桌子和一把舊椅子，我們把櫥櫃搬來做電腦櫃，把電話放在上麵。這就是10年前我開的第一家零售店，我在30天之內就把錢還給了我媽媽。我又在我的家鄉阿肯色州開了第二家店。一年半之後，我們在密蘇裏州的春田鎮開了我們的第三家店，也是我們現在的企業總部所在地。
是時候坐下來製定一個發展計劃，並開始發展壯大企業的時候了。這正是我們的最大挑戰所在。然而，我們成功地發現找到好的人員是關鍵，現在，我們已擁有44 家商店。我們是美國移動運營商沃達豐的最大客戶。
從一個小業主轉型為什麼事都要做，什麼事都要去監督的管理者是艱難的。在企業運營的前3年，我本應脫離具體銷售業務專心進行管理，但我繼續親力親為地做銷售。我認為我可以依靠自己達到最低銷售指標。最低指標就是養活我的家庭，所以我繼續作了三至四年的銷售，即使已擁有五六家店時我還是這麼做。我認為不考慮我這幾家店的盈利，我完全可以靠自己的銷售供養我的家庭。於是，有好長一段時間我在銷售人員和管理者兩個角色間跳來跳去，直到我能夠承受退出銷售業務，專心做管理者為止。
直到依賴其他人做銷售所帶來的現金流足夠多時，我才停止親力親為地做銷售。接著，我遇到了困難。從一個銷售人員轉型為經理人員是艱難的。我覺得我的優勢在於與人打交道的能力。我可以手把手地教導新人如何去做。我企業中的所有工作，我和妻子都做過。所以，當我們開始教其他人如何去做時，我們很有信心。我們對教授給其他人的經驗很有信心。
很長一段時間，我確實在培育其他人的銷售能力方麵下了很大工夫。我繼續一次又一次原諒他們，但是我最終還是意識到我們必須要找合適的人才行。沒有合適的人員，我們永遠無法取得進步。這可不是一件容易的事。
由於我們的持續成長，接下來的另一個大的挑戰出現在我開始尋找能代替我的管理者的時候。在每一個轉型階段，我都要放棄一些我與顧客的直接接觸機會。我覺得沒有人能夠完全代表自己。尋找能夠像我們一樣工作的人是一個巨大挑戰。我們尋找的人必須有像我們一樣的工作態度、判斷力和智慧，同時也能像我們一樣引導銷售代表。