在利益和想法上的歧異，可以使得某一項目對你有很大的利益，而對另一方則損失不大。調和雙方利益的第一個訣竅是：擬定一些你本身可以接受的選擇方案，然後征詢對方偏好哪一項。你希望知道的隻是對方偏好哪一項，不必知道對方可接受哪一項。然後你再細分對方偏好的那項選擇方案，將之分為兩種以上的不同方式，再請對方選擇。在利益上、次序上、信念上、預測上，以及對風險抱持的態度上有差異，正是雙方可以“契合”之處。因此，談生意者的座右銘也可以是：“差異萬歲！”
調和雙方利益可以把雙方的注意力都放在談判的內容上。現在你正在設法尋找可以改變對方抉擇的各種選擇方案，以便對方做出令你滿意的決定。你要給對方的不是問題而是答案，不是困難的決定而是容易的決定。在這一階段中，你務必把注意力放在決定的內容上。決定常常會受到不確定因素的羈絆。你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才夠。你可能會說：“你說出來，我就知道夠不夠。”這在你自己看來，也許言之有理，但若是從對方的角度看，你就知道必須提出更令人信服的理由。因為不管對方做什麼或說什麼，你都會認為還不夠——你還想要多一點。要求對方再往前多走一步，並不會產生你心中期望的結果。
許多談生意者都不能確切地知道自己向對方提出的要求是“形式上說說”還是“實際成效”，而這兩者的區別卻是至關重大。如果你希望的是“實際成效”，就不要給談生意空間增設障礙。如果你希望讓一匹馬跳越柵欄，就不要再加高柵欄。如果你希望出售三角一杯的飲料，就不要為了自己有談判餘地而把價格定為五角。
多數的情形下，你想要的是一項承諾。你可以設法提供幾項可能的協議。在談生意中為了理清思緒而動筆，這是非常正確的。從最簡單的可能方案人手，然後擬出幾種可能性的選擇。對方會同意哪些條件對雙方都具有吸引力？可以在拍板時減少有發言權的人數嗎？你能拿出一份對方容易履行的協議書嗎？
一般而言，人們對尚未開始的事情打退堂鼓，對已經開始的事情則難以罷手；對已經進行了一階段的事情可能罷手，而對剛剛著手的全新行動則會努力進行。如果工人希望工作同時聽聽音樂，則公司容易同意讓工人自行播放唱片，而不容易接受由公司播放音樂。由於大多數人都會受到“合法性”概念的強烈影響，所以，設法使解決方法具有合法性，是解決方法易被對方接受的有效方式之一。對方比較容易接受從公平、法律和榮譽角度出發自認為正確的事情。最後，猶太商人對調和雙方的利益表現出樂於接受的態度，也認為公正是惟一的保證。
講謀略但不欺詐，談判時要坦誠
坦誠與欺詐：不管怎樣談生意還是要以誠相待。談生意這一過程絕不是脅迫對方的過程，而是充分展現自己誠信和智慧的過程。談生意的協議是靠生意雙方的信用來保證的，談生意者要同時兼顧自己與對方的利益。
美國前國務卿基辛格就說過：“在外行人眼裏，外交家是狡詐的。而明智的外交家相當清楚，決不能愚弄對方。從長遠的觀點看，可靠和公平是一筆重要的資產。”
其實做生意又何嚐不是這樣呢？單從實用主義角度出發，坦誠對於生意人來說是絕對重要。如果你的談生意對手從心底裏不信任你，那麼你不會從他那裏得到任何有用的信息。相反，當對方認為你可信時，不僅在談生意桌上，甚至在一些私下的時間裏，他也會告訴你一些無從得到的東西，這些東西對你來說往往是重要的。
有一段看似平常的對話可能會給你一些啟示：
甲：瞧，我知道我們的出價是低了點，不過，我們確實對貴公司的產品很感興趣。
乙：可是，你們在價格上的態度讓人感到一點餘地也沒有。
甲：我知道。可是，如果貴公司稍做讓步，我們的價碼還會變化。
為什麼會出現以上情況？這並不是因為你用陰謀詭計控製了對方，而是因為你受到了信賴。隻有當對方覺得你的人品正直無可質疑時，秘密的關鍵材料才會透露給你。一旦你被對方認為是值得信賴的合作夥伴，你就要盡力維護這一形象，這至少對你與對方下次談生意有用處。要知道，在談生意過程中經過接觸和了解，相互尊敬和體諒，會形成一種良好的工作關係，從而使每次談生意變得順利而有效。在每次生意中，你要把對手看成是解決問題的夥伴，想方設法用坦誠的態度和誠懇的語言感化對方，把對手拉向共同解決問題的軌道。