以現有客戶為重點，以追求客戶滿意為目的，加強內部營銷。由於證券經紀業務具有階段性和重複性等特點，根據營銷對象是潛在客戶還是現有客戶的區別，把營銷活動分為“市場開拓”和“內部營銷”。內部營銷主要是指針對現有客戶開展的營銷活動，針對客戶交易的需求提供相應的服務產品從而產生交換的過程，這是經紀業務營銷的主要內容。所以做好現有客戶的營銷工作顯得尤為重要，從投入產出的角度來看“內部營銷”的效率在已經形成一定客戶規模的情況下是非常高的，可以有效增加客戶投資規模以及交易頻率，甚至起到開拓新客戶的作用。“內部營銷”應主要以客戶需求為中心，以提高客戶的滿意度為目的。
目前券商在開展網上交易中大多采取以營業部為單位的經營模式，由於地區市場的差異和公司與營業部所處地位不同，使得各營業部的營銷策略難以完全與公司統一。過度強調統一其實違反了集中營銷的原則，而片麵強調營業部的差異不僅不現實，而且帶來規模優勢難以發揮等方麵的問題。
因此應合理界定分支機構在公司營銷戰略中的地位，科學分配管理權限。公司應製定總的營銷戰略原則和營銷政策，實施共性的營銷戰術措施，如不斷完善交易係統、改進基本服務、促進服務標準化、開展公司整體形象的廣告宣傳等。作為營業部可根據當地實際情況，因地製宜，麵向特定地域、特定客戶製定符合當地實際情況的營銷措施。
（四）證券公司的客戶關係管理
在金融服務業使用CRM的信息科技，源自於眾多方麵的需求：客戶數量眾多，對交易安全與正確性的要求程度提高，必須持續記錄與掌握客戶資料，資料必須能被適時擷取與補充，客戶要求全天候且跨區域的交易便利性。目前CRM軟件在“營銷管理”與“銷售管理”方麵較為成熟，這正契合了證券業作為金融服務業的特質，因此證券業成為CRM使用最普遍的行業之一。
目前，國內的客戶關係管理應用還處於起步階段，國內正在導入CRM的券商有國泰君安、大鵬、平安、天同證券等，而且多以callcenter、數據倉庫建置居多，處於CRM實施的前期階段，很少有企業真正做到了理論意義上的CRM，成功實施應用CRM的企業還較為鮮見。CRM是一個典型的舶來品，券商導入CRM，應該借鑒誰的經驗？我們隻能將目光投向美國。在美國投資銀行界，客戶關係管理受到廣泛推崇，券商的傳統業務主要為機構投資者服務，由於機構投資者的需求在不同年份隨市場和經濟情況波動較大，所以券商十分重視同客戶保持長期穩定的關係。美林證券公司將“以客戶為中心”（clientfocus）作為公司成功的關鍵；雷曼兄弟公司也一直堅持“關係投資銀行”（relationshipbanking），不斷增加客戶數量。由於與客戶保持了良好的關係，1992年以來，雷曼兄弟公司主承銷了154筆老客戶的第二次發行業務。所羅門美邦則組成交互市場部（interactingmarketingdepartment），專門負責CRM導入和實施。花旗銀行的CallCenter的目標是電話響鈴10秒內必須有人接和客戶來信必須在兩天內作出答複。
在客戶管理以嘉信理財最為突出，可稱之為實施CRM的典範。
那麼，證券公司如何導入成功的客戶關係管理呢？
1.從管理高層和戰略上予以重視。客戶關係管理的選擇和實施是一項極為複雜的係統工程，涉及到整體規劃（Strategy）、創意（Creative）、技術集成（SolutionIntegrated）、內容管理（ContentsManagement）等多個方麵的工作。證券公司要建立一套高效的CRM係統，必然會遇到業務流程重構、組織再造、企業資源配置等多方麵的問題，因此實施CRM係統要獲得證券公司高層管理者和發展戰略上的支持。
2.徹底了解客戶。券商在客戶確認上，應尋找利潤貢獻度最高的客戶，應能夠辨認重要客戶，並了解企業資源在不同忠誠度客戶上的使用情況。券商必須像管理其他資源一樣對客戶進行管理，做到像了解公司其他資源一樣了解客戶。目前大多數券商離個性化服務的標準差距還很遠，而實施CRM重要的是，它將以個性化的服務徹底改變傳統的券商業務模式，從而形成客戶服務的比較競爭優勢。
3.降低客戶成本。客戶成本即客戶在交易中的費用和付出，具體表現為金錢、時間、精力和其他方麵的損耗。客戶得到的價值=客戶價值—客戶成本，要培養忠誠客戶，就必須降低客戶成本，實現客戶得到價值的最大化。CRM強調客戶聯係渠道的集成，通過呼叫中心或聯係中心集成客戶聯係渠道，及時、準確地回答用戶問題。券商建立呼叫中心是提升客戶服務、降低客戶成本的可行方法。