但是這位富翁並沒有因此停止他的活動，而是繼續找到一位代理人，他對這位代理人交代了他的想法，對代理人說，隻要能爭取到他想要的十一架飛機，那麼將給他豐厚的回報。對方聽後，決定幫助這位富翁。於是便出麵將這位富翁的要求以他的名義同這家飛機製造商又談了一次，這位代理人在談判中表現得謙和有禮，並且麵帶微笑，給人一種溫文爾雅的感覺，因此受到了對方的熱情款待。於是雙方開始了談判，當他提出和富翁一樣的條件時，對方認為價格有些低，於是這位代理人就說：“那麼還是讓購買方來親自與你們談吧。”
但是鑒於富翁在上次談判中的表現，對方起初極力反對這種提議，不過在這位代理人的一再勸說下才勉強答應了。在談判的最後，這位代理人不僅為富翁爭取到了他想要的十一架飛機，同時也把其他的二十架飛機都買到了手。
這就是“白臉黑臉”策略，該策略主要有兩名談判者，一個扮演黑臉，一個扮演白臉，在這個過程中首先需要唱黑臉的人負責給對方留下不好的印象，然後再由唱白臉的人出場，扮演好人的角色，在調節雙方的關係的同時，給對方留下足夠的信任感，從而讓對方同意自己提出的條件。
在對方對第一個人產生不好的印象時，心裏會留下陰影，在這個時候，如果剛好有一個懂禮貌又謙遜的人出現，那麼對對方來說是一件很開心的事，對方也會很樂意與其交談，在前一種人的影響下，與你的交談就顯得愉快很多，因此也會比較容易放鬆自己的警惕，就會輕易相信這個人給他們留下的印象，也會容易同意第二個人提出的條件。
但是在談判中，我們要注意的是，兩個人一定要配合好，如果第一個人沒有給對方留下太差的印象，那麼第二個人的出現就不會有什麼大的作用了。
談判中，我們不僅要學會利用“白臉黑臉”策略，還要學會如何防止別人對我們采取這樣的策略。
我們要學會識別對方的策略。在談判時，如果對方很不講道理，提出的要求很過分，同時態度十分惡劣，那麼你就要細心觀察對方是不是真的在生氣，或者是否有繼續下去的誠意。當你發現對方隻是要通過這種方法來營造一種緊張的氣氛，為接下來的人員出場做準備，那麼你就可以針對這樣的情況想出自己的應對方法了。
你可以對對方的無理取鬧不理不睬，不要讓對方影響你的情緒，也不要因為他這個樣子而心煩氣躁，這樣如果對方再派出一個禮貌和藹的人來與你們談判，那麼你們就很容易落入對方的圈套了。在這個時候，你們要守住自己的底線，認定不論是誰來與你們談判，堅持你們的立場。並且告訴自己，不論是誰來談，你們的條件是不會變的，那麼對方就沒有辦法了。
其次，當對方對你們大吼大叫，那麼你們也可以派出一個人來應付對方的惡劣態度，表現出你們無法容忍的一麵，同時也對對方大吼大叫，那麼對方就會知道你們不是那麼好惹的。並且在第二個人出場時，你們也不要放鬆警惕，即使心中已經平靜，也表現出你們的氣憤，對第二個人抱怨剛才的人素質極差，並且態度要真實一些，那麼第二個人就沒有發揮的餘地了。
最後，如果第一個人出場時，表現得很誇張，那麼你們就可以放棄這個問題，並且告訴對方關於這個問題你們已經不想再與任何人談了，那麼即使對方準備了第二個人，也會因為你們的話而沒有機會上場。
在應付對方的策略時，最重要的是看出對方的真實意圖，如果對方真的是想來合作的，那麼一定要給對方充分的機會闡述自己的立場和觀點，不要因為一時之氣而放棄很好的合作機會。要記住，一次談判的失敗並不意味著交易就徹底沒有希望了，要相信自己的實力，隻要雙方都有意合作，那麼終會將問題解決好。
在迂與直之間的把握
談判常常不是直來直去的商談，而是要采取一定的迂回戰術，才能達到我們想要的結果。在談判中有很多問題是需要通過一種間接的方式提出來的，當我們遇到這類問題時，有哪些策略可以使用呢？
我們首先可以使用醉翁之意不在酒的策略，讓對方看不到我們的真實意圖；其次可以采用調整議題的策略，將重要的放在一邊；最後我們可以采取三思後行和金蟬脫殼的策略，這樣我們就能更好地與對方周旋，從而可以在更加了解對方的基礎上做出自己的選擇。
醉翁之意不在酒
為了取得談判的成功，有許多問題不能直接提出來，而要采取一種間接的方式提出自己的要求，讓對方看不出我們的真實意圖在哪裏。或者當我們想要達到一個目的時，采取一種隱蔽的方式，而不是直接向對方提出我們的要求。這也是我們在談判中可以采用的比較有用的策略。