4.專注地聽客戶講話也是一種禮貌
著名推銷專家喬·吉拉德的推銷經驗值得借鑒。下麵來看看他的一次推銷經曆。
一次喬·吉拉德推銷某品牌的汽車，接待了當地一位知名的企業家。這位企業家雖然學曆不是很高，但是很有經濟頭腦。喬·吉拉德同往常一樣，給這位企業家作了最詳盡的產品介紹之後推薦了幾款最好的車型。喬·吉拉德原本以為是一場順利的交易，結果卻令他失望不已，這位企業家最終並未購買。
那天晚上，喬·吉拉德痛苦難眠，左思右想，怎麼都不明白問題出在哪裏，他始終認為自己和平時一樣專業，為什麼沒有成功呢？於是，他撥通了那位企業家的電話：“先生，很抱歉打擾您，我想問問您今天有滿意的車型嗎？”
“當然有。”那位先生毫不含糊地說。
“那您為什麼沒有購買？”喬·吉拉德迷惑不已。
“你開玩笑嗎？你不知道現在已經很晚了嗎？”對方顯然有點不耐煩。
“哦，非常抱歉。可是請您告訴我原因，對於一個失敗的銷售員來說，這對我非常重要。”
“真的嗎？”
“我肯定，希望您告訴我！”
“行，你在聽嗎？”
“非常專心，我保證！”
“可中午的時候，我看你並不專心。”企業家說，原本他打算要買的，那車整體是很符合他個人需要的，然而最後一秒鍾他遲疑了，不是因為別的，就是因為他發現他講什麼喬·吉拉德都沒有用心聽。這使他覺得沒有被尊重，於是他揚長而去。電話那頭喬·吉拉德回憶了一下，原來當時他的心思全在另一位銷售員身上，因為那個銷售員講了個很有趣的笑話。
也許有些銷售員會感覺很奇怪，客戶是來買東西的，又不是來找人聊天的，客戶講的話和我要銷售的產品有什麼關係呢？實際上，他們忘了基本的一點：客戶是需要被關注的，而關注的方式就是傾聽。專注地聽客戶說話也是一種必要的禮貌。
當你麵前的客戶在表述自己的看法時，銷售人員則要仔細聆聽。雖然很簡單，卻被很多銷售人員忽視。推銷活動要持續進行，隻有客戶樂意談話，推銷才有可能成功。
聆聽看似簡單，其實不然，首先表情一定要專注，你可以不時地用“哦”“嗯”等回答客戶，表示你在認真聆聽他的話，也可以對其談話的內容進行重複或者適當發問，這樣做使你的表現足夠誠懇，客戶內心自然就會滿足，感覺自己得到了關注，那麼合作的機會就會增大。
我們身邊有很多銷售員隻知道打開自己的話匣子，耳朵這扇門卻早已關上。因此，他們的銷售業績總是不佳。專業的銷售員知道既要打開話匣子，也要豎起耳朵；優秀的銷售員善於傾聽，在同客戶的溝通過程中，知道“說”與“聽”的重要性。
其實，在聽客戶談自己的理想、需求以及高興或不高興的事情的過程中，銷售人員能夠把這些有效信息迅速整合，發掘出客戶還沒表達出來的想法。要注意的是在聽的過程中絕對不要受到外界的侵擾，否則客戶很容易會認為你不夠專心，從而失去簽單的機會。
一次企業麵試，一個麵試官選拔銷售員，他對前來麵試的人說要講一些東西，讓所有人認真聽，隨後便開始了自己的講授。幾分鍾後，有一個人走進了這個會議室，並開始做一些自己的事情，麵試官沒有理會這個人，繼續講他的話。聽眾們都很奇怪，心思完全被陌生人吸引了。又過了幾分鍾，麵試官結束了講話，於是他讓麵試的人開始複述他剛才講的話，這時大部分麵試者都呆住了，在那個人進來以後他們都沒有繼續認真聽麵試官後麵的講話，自然這部分人都被淘汰了，因為他們已經失去了做一個銷售員的資格。
我們每個人都很希望得到別人的關注，換句話說，我們都希望自己所講的話別人樂意聽、喜歡聽。你的客戶尤其如此。“說話是銀，沉默是金”，溝通過程中，必要時保持沉默會很有價值，你的沉默可以讓客戶認為你受到他所講的內容的吸引，會認為你很尊重他，如此，在他眼中你便是一個講禮貌的人，而與此同時，你又能利用傾聽揣摩客戶的心思，豈不是兩全其美？
5.禮貌不是一味地遷就對方
作為銷售員，對客戶禮貌是最基本的素質，但是還要明白，不能把禮貌同一味地遷就混為一談，否則，會讓客戶覺得你沒有原則。雖然客戶是上帝，你也要堅持自己的原則，要以特有的人格魅力來征服客戶的心。
某家保險公司股東之一的趙麗在回憶她的成功經曆時說，她賣出的數額最大的一份保險並不是在她具備了豐富的經驗以後，也不是在觥籌交錯中談成的，而是在她第一次做推銷的時候。
她做第一次推銷時去了一家很大的電子合資企業，麵對這樣的企業趙麗有些敬畏，不太敢進去。猶豫良久，她還是進去了，當時整個樓層隻有一個外方經理在。
“你找誰？”那個經理的聲音非常冷漠。