本來一蹴即成的生意，卻被陳建搞砸了。究其原因，就是他仗著自己公司知名度高，而對客戶步步緊逼，結果致使客戶極其反感。很多時候就是這樣，對於客戶，你越想抓牢，他反而越想逃走，但是如果你放鬆一些，表現得不是很在意，客戶反而容易接受。這就是“欲擒故縱”的策略。方舟就是善用這種策略的人之一。
方舟也是這批建材的競爭者之一。他向張峰簡單地介紹完自己的產品之後，便開始和張峰閑話家常，似乎對自己的產品並不上心。張峰本來以為方舟會像其他的銷售員一樣，把話題緊緊圍繞在自己的產品上，並且已經做好了心理準備，耐心地聽他介紹。結果方舟卻一直在聊室內裝修，並沒有推銷自己產品的意思，這讓張峰很好奇。
他忍不住問：“方先生，關於你們的產品……”方舟說：“張經理，關於我們的產品的詳細介紹，我剛才交給您了。您可以細看。”張峰又問：“難道你就不想再簡單地介紹一下以加深我的印象？”方舟說：“我想在這幾天之內，關於產品介紹，您已經聽得耳朵麻木了，但是最後作決定時，您還是會再看一遍產品說明的，因此我不想再浪費口舌來煩您了。相信您一定會作出一個明智的選擇。在看過產品明細之後，如果貴公司最終選擇我們的產品，我們會非常高興，如果您沒有選擇和我們公司合作，在私下裏我們還會是朋友。總之，一切由您自己決定。”
在聽多了“您一定要選擇和我們公司合作”這樣的話後，突然聽到方舟說：“您自己選擇”，讓張峰覺得耳目一新，因此在看產品說明書時，重點看了方舟公司的產品，再對價格、質量等多方麵考慮之後，最後選擇了與方舟合作。
方舟最終能成功銷售，正是因為他善於運用“欲擒故縱”的策略。他知道在他之前，張峰已經接見了無數個銷售員，自己如果再按照傳統的推銷模式必然沒有特色，而且很可能會讓對方反感，與其這樣，還不如不談產品，這樣或許能引起對方的注意，最後當對方的好奇心被激發時，仍然不急於推銷產品，而是完全讓對方自己作決定。如此一來，就給對方留下了深刻的印象，因此，對方在作決定時，必然會多關注方舟，這就為雙方達成協議做好了鋪墊，也就是說，方舟已經邁出了成功銷售的第一步。
13.以共同的熟人展開談話
在生活中，我們常常會覺得和第一次見麵的陌生人距離很遠，無話可說，但是假如我們和陌生人都認識某一個人，就會感覺彼此之間的距離立即縮小了很多，能聊的話題也逐漸多了起來，這就是熟人效應。其實銷售的過程也是類似的。第一次向客戶推銷自己的產品，你和客戶之間也是陌生人，並且很可能你還是不受歡迎的陌生人。怎樣才能拉近和客戶之間的距離，讓客戶接納你呢？不妨采用“熟人效應”。
在向客戶推銷之前，先調查客戶接觸的人，看看有沒有自己熟悉的人，或者曾經和自己打過交道的人，在和客戶見麵時，先談談這些認識的人，不僅能很快進入話題，還能降低客戶的戒備心理，為接下來的推銷鋪好路。
勞倫斯是美國紐約的一個知名銷售員。他曾經受雇於一家著名的房地產公司，在剛開始進入房地產公司的時候，他的銷售業績並不好，甚至常常因此被老板批評。但是勞倫斯是個執著的人，他相信自己一定能做好，隻是暫時還沒有找到銷售的竅門。之後，他一直努力研究怎樣才能吸引客戶的注意，而不是一開口就被拒絕。他實踐過很多方式，例如開門見山地介紹自己的產品，但是當對方知道他是銷售員之後，便立即拒絕了他；他試圖在介紹產品的時候增加趣味性，但是效果顯然不太理想……一次偶然的機會，他找到了親近客戶的好辦法。
那天，勞倫斯像往常一樣上門銷售，在他正準備按響客戶的門鈴時，他的朋友傑克從客戶的家裏走了出來。他本來想跟傑克打招呼的，但是傑克很快離開了。勞倫斯這才按響了客戶的門鈴。客戶探出頭，勞倫斯開門見山地問：“先生，您認識傑克？”對方有些驚奇，勞倫斯接著說：“我是傑克的好朋友，我叫勞倫斯。”對方趕緊給勞倫斯開了門，並邀請勞倫斯一起喝茶，二人聊了很多關於傑克的話題。勞倫斯趁機對客戶說：“不瞞您說，我是一名汽車銷售員。聽說您想換一輛車，所以就來拜訪您。我們公司提供很多車型，如果您需要可以聯係我。”
經過一陣寒暄之後，客戶也不好再拒絕傑克了，況且自己原本也打算換一輛車，於是約好勞倫斯去看車，經過勞倫斯的介紹，他買了一輛價格合適，自己又非常喜歡的車。勞倫斯也做成了自己當月的第一筆生意。