當總經理開完會回到辦公室，張口就要趕人時，林小姐起身微笑著說：“照片裏的人是您的女兒吧？她很漂亮。”總經理微微一愣，沒有回答，仍是擺出一副趕人的姿態。林小姐繼續說：“您一定很愛她。但是我卻認為您並不懂得如何來愛她。人都會有生老病死，人生也是有起有落，如果她失去了您，或者如果您的事業發展不順，不知道她是否還能穿這樣漂亮的衣服，是否還有足夠的錢支付昂貴的學費，是否還有足夠的經濟保障去應對無常的人生……難道您從未替女兒考慮過這些事情嗎？”說完，林小姐便告辭了，留下總經理一人陷入了深深的思考中。
第二天，這位總經理就主動打電話給林小姐，要林小姐過去商談保單的細節。
林小姐在前幾次還未開口就被拒絕的情況下，沒有放棄，終於在她再一次去推銷時打開了突破口，於是在對方還未來得及拒絕時，她說出了開場白，而這開場白又恰恰調動了客戶對女兒深深的愛，結果，她成功了。
由此可見，銷售工作中，用開場白調動客戶的情感能夠發揮巨大的作用。要想成為一名優秀的銷售員，要想讓自己不會遭遇還未開口就被拒絕的尷尬境況，就學學事例中的那些銷售員吧，找到一個情感的突破口，用你的開場白去攻克客戶的情感之堤，一旦你的開場白讓客戶產生了強烈的心理共鳴，你的產品就很容易被客戶所接受。
15.學會運用登門檻效應
美國社會心理學家弗裏德曼和他的助手在1966年曾做過這樣一個有趣的實驗。
首先，弗裏德曼派一位助手去登門拜訪一組家庭主婦，聲稱他正在為“安全駕駛委員會”工作，希望得到主婦們對這一運動的支持，請她們幫一個小忙：在一份呼籲安全駕駛的請願書上簽名。多數主婦認為這是一件利人利己的事，加上簽個名也不麻煩，所以，大多數的主婦都爽快地簽了名，隻有個別人拒絕了。
過了幾天，弗裏德曼又派這個助手去登門拜訪一組家庭主婦，不過，這次他除了拜訪第一次拜訪過的家庭主婦之外，還拜訪了一些以前從未拜訪過的家庭主婦。助手這次帶的是一個寫著“謹慎駕駛”四個字的大招牌，他的任務是請求那些家庭主婦把這塊牌子豎在她們各自的庭院裏。
這個招牌看起來很笨拙，豎立在庭院裏有些不協調。此次要求顯然有那麼一點點過分，那些被拜訪的家庭主婦究竟是答應還是拒絕呢？
最終的結果是，在那些曾經同意在請願書上簽名(一個小要求)的家庭主婦中，有55％的人接受了在自己的庭院裏豎這塊牌子(一個大要求)的要求，而在那些從未被訪問的家庭主婦中，隻有17％的人勉強接受了該項要求。
其實，日常生活中也經常出現這種現象。在你需要得到別人的幫助時，如果你上來就提出較高的要求，則往往容易被拒絕；倘若你先提出較低的要求，在較低的要求被對方接受後再適當增加要求的分量，則成功的概率就會提高，這種現象就是被心理學家定義的“登門檻效應”。
在人們進行消費的時候，不可避免地會受到“登門檻效應”的影響。例如，你正走在繁華的街道上，兩邊是數不勝數的服裝店，你並沒有要買衣服的打算，但是突然有家店門口的售貨員對你說進來看一下吧，你就會想：“看一下又無大礙，反正也沒有別的事情。”於是你接受了對方“並無大礙”的要求，抬腳邁進了那家服裝店，這時，熱情的售貨員又說：“喜歡就試一下吧，不買也沒關係。”於是你又會想：“既然不買也沒關係，那就不妨試一下吧。”又一次“無大礙”的小要求被你接受了，當你穿上以後，售貨員忙不失時機地說：“買這件吧，穿在您身上多合適呀！”你感覺這衣服穿在自己身上雖然不是非常好看，但也不難看，再加上售貨員熱情周到的服務，你便不好意思拒絕了。由此可見，循序漸進是攻破人的心理防線行之有效的方法。
心理學家告訴我們，登門檻效應之所以存在，是因為從心理學上講，每個意誌行動都有行動的最初目標。多數情況下，由於人的動機很複雜，因此人們總會麵臨各種不同目標的比較、權衡和選擇，在相同的情況下，那些簡單容易的目標往往較容易被人接受。也就是說，當別人提出一個看起來有些“微不足道”的要求時，人們往往能夠在心理上予以接受，有時甚至出於“無大礙，近人情”的考慮，而不好意思斷然拒絕。
可是，一旦這個“微不足道”的要求被接受後，就好比一隻腳已經跨入了門檻。通常情況下，人們還會有這種思想：一隻腳都進去了，又何必在乎整個身子都進去呢？因此說，一旦人們跨入這種心理上的門檻，就不會輕易做出抽身後退的舉動。再加上由於後來的更高的要求同之前的小要求有了繼承關係，使得人們已逐漸適應這種有承接關係的要求，從而使人們的心理失去了戒備，也就降低了可能出現的心理判斷和對抗。其不斷服從後，便會忽視了對方逐漸提高的要求已經大大偏離了自己的初衷。另外，每一個人都希望給別人留下一個前後一致的好印象，不希望別人把自己看成“喜怒無常”的人，因而在接受了別人的第一個小要求之後，再麵對第二個更大的要求時，如果這種要求給自己造成的損失並不大，往往會有一種“反正都已經幫了，再幫一次又何妨”的心理，於是登門檻效應就產生並發生了作用。