卡梅爾是美國一家知名公司的銷售員，她的銷售業績一直位居公司榜首，幾乎所有的客戶都喜歡她。其中最主要的原因就在於她注重說話的語氣。
一次，她去見一位客戶，二人約好了上午十點見麵，但是到了約定的時間，客戶卻沒有出現。卡梅爾立即給客戶打電話，非常委婉地說：“先生，您現在很忙嗎？我們約定的時間已經到了，如果您現在很忙的話，我們不妨下次再約？”
客戶解釋說現在有點忙，希望卡梅爾再等一會兒。卡梅爾耐心地等了半個小時，客戶仍然沒有出現，卡梅爾再一次給客戶打電話說：“您好，先生！我是跟您約好的銷售員，現在距離我們約定的時間已經過去半個小時了，我想，您現在應該很忙，我們下次再約吧！”
客戶說：“再給我半個小時的時間，我會在半個小時內赴約。”
卡梅爾又耐心地等了半個小時，客戶仍然沒有出現，卡梅爾第三次給客戶打電話：“先生，我知道您很忙，我想我們還是下次再約吧！”
說完，卡梅爾準備離開，此時，客戶出現了。客戶向卡梅爾道歉，並解釋了自己遲到的原因。看到心存愧疚和滿臉疲憊的客戶，卡梅爾微笑著說：“我能理解。先生，我看您的精神狀態不是很好，似乎很累，要不您先休息一下，我們改天再約？”
聽了卡梅爾的話，客戶非常驚訝地問：“剛剛你給我打的三次電話，語氣一次比一次差，我以為你很生氣，希望我盡快與你談，沒想到……”
卡梅爾笑著說：“非常抱歉，先生，因為剛剛並不了解您的狀況，不知道您不接見我的理由，因此語氣上有一絲不滿。但是這都是人之常情，相信您能理解。”
客戶笑著說：“那當然。不過你確實懂得一些銷售技巧，就‘改天再約’這句話，你用了多種不同的語氣，給我的感覺完全不一樣。說實話，你語氣的三次變化，讓我失約的愧疚感漸漸加深，因此，我決定一定要抽出時間和你見麵。”
正因為這件事情，客戶對卡梅爾讚賞有加，不僅和卡梅爾簽訂了長期協議，最後還和她成了好朋友。
相信你從事例中已經發現了同一句話用不同的語氣表達的妙處了。故事中的卡梅爾在說“改天再約”這句話時，用了四種截然不同的語氣，第一次使用表示商量；第二次使用有些微怒；第三次使用怒氣加深；而第四次使用時，語氣非常歡快。這就反映了人的情緒在不同階段的不同變化。在前三次，卡梅爾利用客戶失約的愧疚心理，使用了層層遞進的語氣，讓客戶的這種心理逐漸增強。最後使用歡快的語氣，既表達出了對客戶的關心和理解，也表現出了自己的豁達，從而贏得了客戶的心。
我們在進行銷售時也應該向卡梅爾學習，對於同樣一句話，用不同的語氣來表達，使其產生不同的效果，從而吸引客戶的注意，加深客戶對自己的印象，進而讓自己在眾多的銷售員中脫穎而出。
23.用柔和的語氣拉近與客戶間的距離
俗話說“一句話能把人說笑，也能把人說跳”。通常情況下，能把人說“笑”的語言是柔和的。古往今來，和氣待人、和顏悅色被商人奉為一種美德。在商業競爭中，更流行一個詞叫做“和氣生財”。由此可見，推銷活動中，語氣柔和發揮著至關重要的作用。
語氣柔和，會讓客戶感到親切和愉悅，能迅速拉近與客戶之間的距離，並且所談之言也易於被客戶聽進去，這往往具有以柔克剛的效果。因此，銷售員在和客戶打交道的過程中要盡量讓自己的語氣變得柔和，讓客戶感覺親近，這樣交易成功的概率才會大大增加。