讚美是一種極為有效的銷售工具。美國著名心理學家威廉·詹姆斯曾說過：“人性深處最大的欲望，莫過於受到外界的認可與讚揚。”可見，被讚美是人類內心深處的一種基本願望。因此，銷售人員要想提升自己的業績，就應該去發掘、去尋找客戶值得稱讚的地方，並設法真誠地告訴客戶。如此一來，能給客戶帶來自信和快樂，也能讓客戶願意與你合作。
25.客戶也喜歡被讚美
每個人都渴望得到他人的重視和讚美，每個人都覺得自己有值得讚美的地方，你的客戶也不例外。在銷售過程中，如果你恰到好處地讚美你的客戶，你將很容易獲得客戶的好感，並促成交易。
在美國的一家商店裏有三隻鸚鵡，這三隻鸚鵡的外形沒有什麼不同，然而價格卻大相徑庭，第一隻鸚鵡賣1000美元，第二隻鸚鵡賣2000美元，第三隻鸚鵡卻賣3000美元。
一位客戶好奇地問：“為什麼這三隻鸚鵡的價格差這麼多？”
老板回答道：“這是完全公平的，它們的價格是根據它們所得的小費定的，因為第一隻鸚鵡在客人進來的時候會說”歡迎光臨“，在客人走的時候會說”謝謝光臨“，因此，它值1000美元；第二隻鸚鵡不僅會說”歡迎光臨“、”謝謝光臨“，還可以解說產品，給客戶推薦產品，所以這隻鸚鵡能夠創造利潤，當然值2000美元；至於第三隻鸚鵡，它的身價是第一隻的三倍，但它會講的就是幾句誇獎人的話，來了男客戶，它就會說：‘你今天真帥！’來了女客戶，它就會說：‘你今天真漂亮！’客人聽了沒有不高興的，幾乎都給小費，所以第三隻賣得也就最貴。”
銷售人員也是這樣，會講解產品的銷售人員隻是中等水平，會讚美客戶的銷售人員才是最優秀的。如果隻會報怨產品，報怨公司，甚至報怨自己的未來，這樣的銷售人員也就沒有必要去拜訪客戶了。
文化用品銷售人員小王，有一次，他偶然從一個幼兒園得到孩子們的聯係方式，就根據上麵的地址到客戶家裏拜訪。有一家客戶接待他的是這家的女主人，他敲開門後，對開門的女士說的第一句話是：“喲，您就是女主人啊！您真年輕，實在看不出您已經有孩子了。”
女主人說：“哎，你沒看見，快把我累垮了，帶孩子真累人。”
小王說：“的確，在家的時候我妻子也老抱怨我，說我一天到晚在外麵瞎跑，一點也不盡當爸爸的責任，把孩子全留給她了。”
女主人深有同感地說：“就是嘛，你們男人就知道在外麵瞎跑。”
小王笑了笑，接著說：“孩子幾歲了？真漂亮！上幼兒園了吧？”
“是啊，今年剛上的幼兒園。”
“多伶俐，真可愛，孩子慢慢長大，他們的教育與成長就成為我們大人最關心的事情了，誰不望子成龍，我每隔一段時間就會買些這樣的光碟放給孩子聽。”
隨後，他就取出了自己所銷售的產品——幼兒音樂光碟，沒想到女客戶毫不猶豫地買了一套。
上麵這筆交易最後成交一點也不驚奇，因為在銷售員小王正式向女客戶介紹產品前，就已經通過讚美的方式和她建立起了良好的信賴關係。
在銷售過程中，銷售人員除了讚美以外，還可以用稱呼和感謝的方式，讓客戶對你產生好感。比如，當銷售人員敲開客戶的門見到預約的客戶的時候，馬上稱呼客戶，進行自我介紹並立即表示感謝。比如“陳總您好！我是某某公司的銷售員小劉，十分感謝你能抽出寶貴的時間接受我的拜訪”。銷售人員可以在讚美之後求教，求教之後銷售，這樣可以大大增加銷售的成功率。
人們都喜歡聽讚美的話，因此，一個經常讚揚孩子的母親可以創造出一個完滿快樂的家庭，一個經常讚揚學生的老師可以使一個班集體團結友愛天天向上，一個經常讚揚下屬的領導者可以把他的公司管理成和諧向上的集體。客戶也不例外，所以，讚美是銷售人員贏得客戶的一種好方法。
26.對不同的客戶讚美的方法不同
在銷售過程中，你要注意客戶的年齡、文化、職業、性格、愛好、特征等，讚美對方時要因人而異、把握分寸，不能“千篇一律”地讚美客戶，這樣會很難獲得客戶的信任。比如，對男性客戶來講，他們普遍在乎自己的能力以及取得的成就，因此，在讚美男性客戶時，要在這些特定方麵予以正麵的讚美。而大多數女性則比較在意自己的容貌、穿著、家庭、孩子等，與女性客戶溝通時，讚美的重點應該放在這些方麵，這就是“對症下藥”。因此，銷售員應恰如其分地使用讚美之詞，如此才能更好地開展銷售工作。