你是否感覺亞當森的這筆生意做得太順了呢？仔細想一下，這也是水到渠成的事情。倘若亞當森一走進伊斯曼的辦公室，就開口談生意，事情恐怕就沒有那麼順利了，甚至不排除被趕出來的可能。
亞當森之所以毫不費力地取得了成功，關鍵就在於他找準了讚美點，他從伊斯曼的辦公室入手，用幾句讚美的話巧妙地說中了伊斯曼的心思。這使得伊斯曼的自尊心得到了極大的滿足，並把他視為知音，事已至此，能否拿下訂單，還會存在懸念嗎？
總之，隻要找準客戶的讚美點，銷售員的話語就能夠說到客戶的心坎上，就能夠拿下訂單。
29.讚美不真誠，交易不會成
讚美他人是一件美好的事情，但要恰到好處地讚美他人卻不是一件容易的事。讚美他人，不僅需要適當的方式，還需要表現得真誠。倘若不分對象、不看時機、不講分寸地讚美對方，不僅不能達到讚美的效果，反而會被認為油嘴滑舌，阿諛奉承。
銷售過程中也是如此，銷售員如果對客戶進行誇大的讚美，就失去了真誠，而沒有真誠的讚美勢必會讓客戶感到厭煩，這時若想促成交易，就無異於癡人說夢了。
一名銷售員在參加一位客戶的婚宴時，對新人讚美道：“從來沒有見過這麼漂亮的新娘，沒有缺點，太完美了。”其實，那個新娘的五官並不是很精致。這位銷售員自以為說得很好聽，卻不知無形中得罪了新娘。
他錯在讚美得過於虛假。難道新娘會不清楚自己的長相？銷售員這樣的讚美在新娘聽來不是讚美更像是諷刺，反而會引起新娘的誤解，從而討厭這名銷售員，甚至懷疑他的職業操守。當然，這名銷售員推銷的產品也不會有人願意購買。
其實，讚美並不是毫無根據地誇大，而是在客觀事實的基礎上進行恰到好處的誇讚，讓聽者覺得你的讚美是符合事實的，是真的發現了他的優點後的有感而發。這比使用過多華麗的辭藻進行空洞的奉承和過度的讚美要顯得真誠又真實。
那麼，怎樣的讚美才顯得真誠呢？以下幾點可供大家參考：
（1）要保持足夠的熱情。說話的感情色彩很重要。如果你在讚美客戶時毫無表情或者語氣平平，那麼你的讚美往往不會被客戶接受。一定要配以或驚訝或崇拜或羨慕的麵部表情和語氣來展現你的熱情，這樣才會讓客戶感覺你的讚美是發自內心的，是真誠的。
（2）間接讚美。間接讚美就是通過第三方的口說出讚美的話，它比直接讚美來得更真實，也更真誠。
劉丹是一家建材公司的銷售員，她一直想找機會與一家大型的建築公司合作，但是每次登門拜訪，對方公司的經理總是找借口拒絕接見她。
用什麼方法才能打動對方呢？劉丹犯難了，但是她仍然沒有放棄自己的計劃。
一次，她又去拜訪對方。公司的前台已經認識她了，便和她聊了起來。
前台說：“我們經理有時候有些不近人情，這樣對你太不公平了。”
劉丹笑了笑說：“這說明你們經理是一個很有原則的人。說實話，我非常欣賞你們經理。他這麼年輕就事業有成，我一直把他當成我的榜樣。其實，這也是我堅持想要和你們公司合作的原因之一。”
劉丹走後，前台把劉丹的這番話全部告訴了經理。經理聽後非常高興。當劉丹再一次去拜訪他的時候，經理破例接見了劉丹，並且最終接受了劉丹的推銷。
在這個事例中，劉丹的成功銷售就離不開讚美的功勞。當然如果這番話是當著經理的麵說的，效果可能沒這麼好，甚至會有拍馬屁之嫌。但是，當通過前台之口把讚美的話傳達到經理耳中時，效果就不一樣了。經理從這番話中，聽到的是劉丹的真誠，所以答應接見劉丹，給劉丹一個機會。可見，間接讚美有著神奇的力量。