一段精彩的開場白，隻是邁出了成功的第一步，接下來就要正式麵談了。在這個環節中如果表現不好，前麵做的一切都將功虧一簣。很多銷售員就在這個環節上栽了跟頭，失了訂單。那麼，銷售員在正式和客戶麵談時，應該怎麼做呢？
41.積極回答客戶的提問
一些客戶在麵對銷售員時，潛意識裏要求銷售員把他們當成“上帝”。當他們不斷提問時，他們希望能得到積極、熱情的回答，如果你能滿足客戶的心理需求，就能贏得他們的好感，最後促成你們的合作。
然而，現在很多銷售員都有這樣一種傾向，他們往往過於浮躁，急於求成，對客戶的提問不夠耐心。例如，當客戶接連不斷地提問，又沒有表示出想要合作的意向時，他們常常表現得很消極，有時甚至敷衍客戶。銷售員有這樣的情緒，客戶的心情自然也會受到影響，當然最後也不願意合作了。下麵故事中的艾達就是其中之一。
艾達在繁華的市區開了一家服裝店，她花了很大一筆資金，把店麵裝飾得非常漂亮，並且進購了當季最流行的服裝款式，因此在新店開張時，吸引了不少客戶。但是漸漸地，她的生意越來越冷清，光顧的人越來越少。究其原因就是她不夠耐心。
一次，一個女孩走進店內，開始的時候，艾達非常熱情地接待她。但是女孩總是不停地發問，還常常對某件衣服進行挑剔。這讓艾達很生氣，後來當女孩再提問時，艾達隻是簡單地招呼一聲，便自己忙去了。
女孩逛了一圈，看上了一條漂亮的連衣裙，便問：“老板，這條裙子多少錢？”
艾達冷冷地回答說：“標簽上有價格。”
女孩又問：“我可以試一下嗎？”
艾達不耐煩地說：“試衣間在裏麵。”
女孩看到了艾達消極的情緒，很不高興，但是自己又確實很喜歡那條裙子，便進去試了試，之後問艾達：“老板，我穿這條裙子好看嗎？”
艾達快速地看了一眼說：“還可以。”
“裙子是真絲的嗎？”
“是的。”
“我覺得它的手感不是特別好，怎麼回事？”
艾達非常生氣地說：“你是來買裙子的還是來找茬兒的？”
這樣一說，女孩也生氣了，放下裙子對艾達說：“這就是你對待客戶的方式？我告訴你，你店內的客戶基本上都是我的好朋友，我保證她們以後都不會再來了，當然也包括她們的朋友，甚至朋友的朋友。”
像這樣的事情不止發生過一次，每次當客戶不斷提問時，艾達總是很不耐煩地予以答複。這就是艾達生意冷清的根源。她對客戶不夠耐心，不僅導致客戶的流失，也影響了服裝店的聲譽，因此光顧的人越來越少。
而街頭一家服裝店的生意卻越來越好。
這家店的店主叫凱莉，她的店內沒有華麗的裝潢，但是每天光顧的人卻絡繹不絕，原因就在於她非常耐心、熱情，臉上總是帶著迷人的微笑。
一次，一位母親帶著女兒來逛街，走進了凱莉的服裝店。凱莉熱情地招待她們，母親為女孩挑了幾件衣服，讓女孩去試，女孩一一試過，母親搖搖頭總覺得不滿意，母親讓凱莉介紹，凱莉看著女孩的體型，推薦了幾款流行的連衣裙。母親把衣服的布料、設計的理念等問題問了一遍之後，便讓女兒去試衣服，女兒試完之後，母親仍然覺得不滿意。又讓凱莉推薦，凱莉仍然微笑著介紹，母親仍然不停地發問，凱莉積極應答，沒有表現出任何消極情緒。整個購買的過程超過了兩個小時，但是凱莉絲毫沒有表現出不滿，自始至終都微笑應對。最後，母親幫女兒選中了三套衣服，高高興興地離開了。
其實不僅對這對母女如此，對每一個走進店內的客戶，凱莉都熱情、積極地迎接，即使客戶最終沒有購買衣服，但是卻對凱莉產生了良好的印象，因此客戶們經常會向自己的朋友或家人推薦凱莉的服裝店。所以凱莉店內的生意一直很好。
通過兩個事例，我們可以看出，麵對客戶的提問，兩種不同的回答態度，對店內的生意產生了兩種截然不同的影響：消極應對，門可羅雀；積極應對，門庭若市。
作為一名銷售員，客戶和你的銷售業績直接掛鉤，所以一定不要得罪客戶，當客戶提問時，一定要有足夠的耐心，積極回答他們的提問，這樣才有合作的可能。即使沒有談成生意，也會給客戶留下一個好印象，為下一次合作製造機會。