44.如何激發客戶的購買欲望
語言確實是一門藝術，它是人類最偉大的創造！而有些推銷課程上的推銷語言可以說是人類交際語言中的精華。這是一件多麼讓人驕傲的事情啊！想想看，如果可以在推銷過程中使用下麵的語言技巧，定會為你的推銷增色不少。
（1）引用他人的評價。有時候你講一百句話也不如引用他人的一句評價收到的效果好。引用他人的評價在推銷中取得的效果是不容置疑的，但如果你說謊而又被揭穿的話就非常難堪了，因此你要盡量引用他人真實的評價。
引用第三者的評價會讓客戶感到安全，並能夠在一定程度上消除他的戒心，這時，客戶會很放心地購買你的產品。
客戶身邊某位很值得人們信賴的人所說的話是最有說服力的引言。你可以把你的產品首先推銷給這樣的人，並盡力從他口中得到幾句讚揚的話，而這誇獎將會成為你在他所能影響的範圍內推銷的通行證。
另外，假如有位“大人物”曾經稱讚或是使用過你的產品，那麼這將大大有利於你的推銷。“大人物”可以指電影明星、體育明星、政界要人等人們相對熟悉的人物，因為他們往往比你更容易讓人信服。
當然，這是做廣告經常使用的方法，在這裏我們不妨也拿過來借用一下。要是這兩種人都不能利用，那麼客戶並不了解也不認識的人講的話則可能有用。你需要注意的是這些話必須言之成理，那他會感覺頗受啟發，然後欣然接受你的產品。
（2）多使用“將來”。多方誘導時一定要注意，不能給客戶講“過去”，也不要和他討論“現在”，而要盡量多地使用“將來時”。因為講“過去”可能會讓客戶這樣想：“之前我沒有購買這種產品不也一樣過來了嗎？”有可能會導致他拒絕購買。談論“現在”也不是明智之舉，因為對客戶來說，“現在”正處在可能“失去貨幣”的重大壓力之下。“將來”是最有吸引力的，這個“將來”可以是占有產品的喜悅和幸福，是同事羨慕的眼光，上司的誇獎，家人的盼望和來自朋友的讚歎。因此，“將來”才最有可能激起客戶購買的欲望。
（3）有效利用廣告語言。使用廣告語言來說明你的產品能夠取得一種很特別的效果。廣告中的語言一般很簡練、富有感染力。要是你的產品曾在媒體上宣傳過，你就可以把廣告中的宣傳性語言搬過來借用，客戶如果正好看過這則廣告就會獲得雙重印象；即使沒看過，客戶也會感覺很新鮮很有趣。
（4）正話反說。客戶對銷售員通常都有一種固定印象，就是他們總在千方百計地說服客戶購買自己的產品。所以，推銷產品時，銷售員若一開口便介紹自己的產品，勢必被客戶歸入這一固定形象中去，從而更加不關注了。要想打破客戶這種固定的思維模式，吸引客戶的注意力，就應該創新方法。正話反說就是一種創新的方法。
比如，一個洗衣機廠的銷售員去拜訪一位批發部經理，他開口便說道：“您願意賣500台洗衣機嗎？”此話剛出口就引起了經理的興趣。於是，經理愉快地和他談起來。
實際上，這隻是“買”和“賣”的一字之差。而假如銷售員說的是“買”字，經理一定不願意把這個話題繼續下去。“賣”字則恰好說中了經理所希望發生的事情，這是出乎他意料的，所以他的心裏會產生很大的反應。這種正話反說的方法在推銷產品過程中可以有效激發客戶的購買欲望，促成交易。
45.實事求是地介紹自己的產品
在銷售過程中要講究銷售技巧，而這些技巧裏麵，並沒有實事求是這一原則。尤其是在介紹產品時，很多銷售人員會進行一些美化和誇大，以刺激客戶的購買欲望。甚至有一些銷售員為了實現成交甚至隱瞞產品的一些缺點。因此，在人們的心目中，銷售人員被塑造成一副“厚顏無恥、詭計多端”的模樣，很多人都對銷售員有一種本能的抵觸情緒，這是一件非常不幸的事情。
每個客戶都有這樣的心理，他們“怕”銷售員，不喜歡聽你在那兒說，但是他們願意主動去買某件東西，如果是被你說服買下的，心裏都會不舒服。但是，如果你在推銷的時候，把產品的優缺點一並坦白地告訴客戶，然後再用巧妙的方法來解決其中一些小問題，讓客戶不必戰戰兢兢地去挑產品的毛病，這樣反而會讓客戶信任你，不再“怕”你。
劉琴是一家家具店的售貨員，在銷售過程中，她總是本著以誠為本、實事求是的態度對待客戶，每位客戶上門時，她都會把客戶所需家具的特點，包括優點和缺點實實在在地向客戶介紹。因此，也有一些本來想買家具的客戶在她這裏沒有買成。為此，家具店老板對她的這種行為很是不滿。但是，劉琴有著自己的原則，她不想以欺騙客戶的方式來為自己帶來銷售業績，她仍然按照自己的方式進行著。