那麼，銷售人員如何抓住客戶的購買興趣點呢？
其實，這裏隻有一個訣竅，就是站在客戶的角度去想問題。隻有這樣你才有可能準確掌握客戶的心理，找對他的購買興趣點。
你必須給予客戶足夠的重視，讓客戶感受到自己的價值，讓客戶感受到自己受到足夠的尊重。作為一名銷售人員，你要明白給你發薪水的不是你的老板，而是你的客戶。如果失去了客戶，你也就失去了賴以生存的事業。因此，銷售人員一定要真正地關心、重視客戶，聆聽他們內心真正的想法，通過觀察他們的眼神、肢體語言等洞悉那些他們想說而沒有說出的話。感客戶之所感、想客戶之所想，才能準確找出客戶的購買興趣點。
隻要找到了客戶的購買興趣點，瞄準這個點反複地加以語言刺激，你就能夠征服客戶的心、提高自己的業績。
47.表達一下“買賣不成情意在”
彼得是一家房地產代理公司的銷售員。這家公司除了銷售二手房外，還代理出租房。他們首先從房主手中收集房源，然後抬高出租價格，從中獲利。
這項工作非常累，幾乎每天都有人給彼得打電話，希望他能帶他們看一下房子，為了自己的工作，彼得不得不帶著客戶到處奔跑，有時候一天要去好幾個地方，但是最後仍然沒有一個達成協議。這讓彼得非常泄氣，盡管如此，他從來不在客戶麵前表現出來。每當客戶表示抱歉的時候，彼得總是微笑著說：“沒有關係，買賣不成情意在。下次如果有什麼需要盡管找我。”
後來有人問起彼得：“當你帶著客戶看房子，也花費了很長時間，也花費了很大精力，而對方仍然覺得不滿意時，你不生氣嗎？”
於是，彼得給他講述了一件自己親身經曆的事情。
那時候，他剛剛進入銷售行業，有一天，他接到了無數個電話，都是要求看房子的，彼得帶著這些人看了一上午的房子，但是最終都沒有談成。彼得非常生氣，他對自己說：“如果下一位客戶也是這樣，我一定不給他好臉色看。”接著一個女孩打來了電話，要求看房子。
彼得像往常一樣帶著女孩去看房子，但是由於種種原因，仍然沒有達成協議。彼得很生氣，正準備爆發時，女孩滿臉笑容地說：“謝謝你陪我看了這麼久。還有，很抱歉沒有租你的房子，不過下次有機會，我一定找你。”
看到麵前這個滿臉笑容的女孩，彼得隻好強忍怒氣，客套地說：“沒關係，買賣不成情意在。”
沒想到這簡單的一句話給他帶來了巨大的效益，在接下來的半年時間裏，不斷有人找彼得租房或者買房，彼得的銷售業績迅速上升，而能有這樣的業績，很大程度上都是女孩的功勞。因為彼得的客戶中很大一部分人都是女孩的親友或者是親友的親友。
從這件事情上，彼得看到了“買賣不成情意在”這句話的力量。從那以後，不管客戶怎樣拒絕，他總是笑著踐行這句話。憑借著這句話的力量以及彼得個人出色的銷售口才，他很快成為業內知名的銷售員。
“買賣不成情意在”，這句話很簡單，它不需要你多麼能言善辯，但是卻能讓你有所成就。對於一個銷售員來說，會說這一句話，肯說這一句話，就能做到一句抵一萬句。所以，即使你真的是一個不善言談的人，也能輕易學會這一口才技巧。所以，再次遇到被客戶拒絕或者你費盡口舌向客戶講解完你的產品後，對方沒有要買的意思時，也不必懊惱，更無需埋怨甚至出口傷人。說一句“買賣不成情意在”吧，讓對方因為你的耐心而心存感激，因為你的豁達而心存歉意，這樣，以後有需要的時候，你肯定就是他首先考慮的人選。
“買賣不成情意在”這句話，不僅僅是客套和禮貌，實際上它還向客戶傳達了很多信息。
（1）“即使之前你浪費了我很多時間，並且最後仍然拒絕我了，但是我都不介意。”這是在向客戶展示自己的豁達。
（2）“我們之間的情誼不會因為這次合作沒有成功而中斷。”向客戶展示自己更看中的是彼此之間的情誼。
（3）“希望下一次有生意時，首先想到我。”向客戶表達下一次合作的意向。
這些信息，客戶也能領會，而且還會為你的真誠而感動。如果有下一次合作的可能，你就是他們的不二選擇。
48.商務談判，心理和口才的共同較量
商務談判是心理和智慧的較量，談判桌是一個沒有硝煙的戰場。優秀的銷售員懂得從對方的反應中，抓住對方的心理，然後，利用自己強大的語言優勢，攻破對方的堡壘。
（1）以沉默代替更多的語言。在與合作方進行業務商談時，是一場口才的較量，但是，口才不代表一定要多說話。隻要說得好，一言能值萬金，甚至，你一句話都不用說，也可能達到出人意料的效果。