要想成為一名優秀的銷售員，一定要先熟悉產品的性能，熟知客戶的需求。隻有熟悉產品的性能，在向客戶推銷自己的產品時，才能做到胸有成竹，不會慌亂；隻有熟悉客戶的需求，才能投客戶所好，不會引起客戶的反感。做到了這兩個方麵，銷售也就成功了一半。
49.說明產品的特殊意義
作為一名銷售員，熟悉產品的性能是最起碼的要求，但是熟知並不意味著你能很好地把產品推銷給客戶，如果你不知道客戶需要什麼產品而盲目地介紹，最後客戶也不會購買你的產品。所以銷售員在推銷產品時，既要熟知產品的性能，又要懂得客戶的需求，這樣才能對症下藥。必要時，還要告訴對方產品對他們來說具有什麼特殊意義，這樣對方才更願意接受你的產品。
我們知道因紐特人住在寒冷的北極，那裏冰天雪地，那裏的人天天和冰打交道，所以，要想把冰塊賣給他們幾乎不可能。然而湯姆·霍普金斯卻做到了這一點。
湯姆是北極冰公司的業務員，一次他突發奇想，希望把冰塊賣給身邊的一位因紐特人。確定了這個目標後，湯姆拜訪了這個因紐特人。
湯姆：“您好！先生。我是湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想為您說明一下北極冰給您以及您的家人帶來的很多好處。”
因紐特人：“這聽起來很滑稽。我曾聽說過你們公司的產品，但是冰在我們這裏一點都不稀奇，它根本不用花錢，甚至我們就住在冰裏麵。我為什麼還要花錢購買你們公司提供的冰塊呢？”
湯姆：“您說得對，先生。注重生活品質讓很多人對我們公司很感興趣，可以看出您就是一個非常注重生活質量的人。我們都了解價格總是與質量聯係在一起的，那麼可以解釋一下為什麼您目前使用的冰不用花錢嗎？”
因紐特人：“這很簡單，因為這裏到處都是，觸手可及，而且完全免費。”
湯姆：“非常正確。你所使用的冰就在身旁，而且日日夜夜都無人看管，對嗎？”
因紐特人：“噢，的確。這種冰實在是太多了，根本沒必要看管。”
湯姆：“那麼，先生。您看，就在您使用的冰上，您和我站在上麵，還有那邊的鄰居正在冰上清除魚內髒，北極熊在冰麵上重重地踩踏。另外，您看到企鵝在水邊留下的髒物了嗎？您自己設想一下好嗎？”
因紐特人：“我真是不願去想。”
湯姆：“或許這就是您為什麼不願意去想這裏的冰的原因……這樣的冰塊，可以說成經濟劃算嗎？”
因紐特人：“抱歉，我突然覺得有些不舒服。”
湯姆：“我理解。給您家人的飲料中加上這種沒人看管的冰塊，您一定感覺不舒服。倘若您想舒服一些的話一定要先消毒，那您又打算怎麼消毒呢？”
因紐特人：“我想應該煮沸吧。”
湯姆：“不錯，先生。那煮過以後還能剩些什麼呢？”
因紐特人：“水。”
湯姆：“這樣你無異於是在浪費自己的時間。談到時間，如果您樂意在這份協議上簽上您的名字，我可以保證今晚您和您的家人就能享受到最好喝的並加了幹淨、衛生的北極冰塊的飲料。噢，對了，我很想知道您那位清除魚內髒的鄰居，他是否也願意享受北極冰帶來的好處呢？”
結果這位因紐特人毫不猶豫地購買了湯姆的冰塊，還把他介紹給了自己的鄰居。
這看上去根本不可能完成的交易，湯姆卻輕而易舉地完成了。原因就在於湯姆在向因紐特人推銷冰塊時，善於抓住冰塊對因紐特人的特殊意義——幹淨、衛生。湯姆的高明之處就在於他沒有直接說：“我們的冰塊的特殊性在於它幹淨、衛生，您可以放心使用。”而是通過反麵論證，用事實說話證明因紐特人使用的冰塊雖然是免費的，但是卻讓人感覺不放心。有了這個前提之後，再介紹自己公司的冰塊具有幹淨、衛生的特殊性。在前後兩者對比之下，因紐特人最終選擇了湯姆提供的冰塊，完成了這次看上去不可能完成的交易。
我們在銷售的過程中，也要向湯姆學習。在向客戶推銷自己的產品時，如果對方認為自己並不需要或者還有其他選擇時，一定要巧妙地說出自己的產品具有哪些特殊性，對客戶來說，這些產品具有哪些特殊意義。這樣客戶才有可能購買你的產品。如果你的產品對客戶來說可有可無，甚至完全不需要，而你在推銷時也沒有說出它的特殊意義，那麼，很顯然，你的推銷將以失敗而告終。