這場推銷其實很簡單，萊特並沒有用華麗的辭藻。成功的奧妙在於萊特考慮了喬治的需求，站在客戶的立場上分析了他想要什麼樣的房子，並適時地提出了幾個問題。當喬治回答完那些問題後，萊特也沒有過多解釋什麼，他的沉默給了喬治思考的時間，結果喬治也的確明白了自己真正想要的是什麼。可以說，在這場推銷中，萊特並沒有運用什麼獨特的口才技巧去說服，也沒有使用任何修辭手法，他做的隻是設身處地地為喬治著想，從而幫喬治解決了心理矛盾，完成了銷售。
成功的銷售，都不是單純的金錢交易，其中飽含著情感。而站在客戶的立場來考慮問題，就是一種對客戶的情感奉獻，這種奉獻會讓客戶與你拉近距離，進而與你合作。不過需要注意的是，並不是銷售員說“我是為你著想的”，“我是充分考慮了你的情況的”，“我真的希望你買到適合自己的東西”等幾句簡單的話就行的，口頭上的表達固然重要，落實在具體行動上更能取得實效。
53.介紹產品時要切中客戶的需求
當我們作為一個消費者去商場購物時，商場裏的工作人員會主動走過來問你：“請問您需要什麼樣產品？讓我給您介紹一下吧！”這就是一種銷售手段。也就是說，在向客戶介紹產品時，先要了解客戶的需求，然後根據客戶的需要推銷自己的產品，這樣才能幫客戶找到他們需要的產品，最終才有可能成功完成交易。
如果不問客戶的需要便開始介紹，很可能會讓客戶反感。相信我們自己也有過類似的經曆，當我們去超市或者去商場購物時，如果一個銷售員始終跟著我們，不問我們需要什麼，便不停地介紹自己的產品，我們通常的表現是直接拒絕他，或者想方設法擺脫他。但是如果換成另一種情況，我們的感受就完全不同了。例如，我們想買一雙鞋，服務員走過來問了我們的需求之後，便開始向我們介紹我們需要的產品，我們不僅不會拒絕，相反還會覺得這個服務員非常熱情。
我們之所以接受後者，原因就在於後者介紹的產品是我們需要的，切中了我們的需求。因為沒有人願意浪費自己的時間聽一個銷售員介紹一種自己根本不需要的產品。所以，作為一名銷售員，我們應該理解客戶的這種心理，在介紹產品時，要切中客戶的需求，這樣的銷售才有可能獲得成功。
當然我們也會遇到這樣的情況，我們推銷產品並不是客戶需要的。這時，我們應該怎麼辦呢？此時，我們不妨換個角度思考。我們產品的某一個特點可能不是客戶需要的，那麼另一個特點呢？或者其他的特點呢？總能找到一個對方需要的特點，把自己的產品推銷出去。有時，我們可以直接詢問客戶需要什麼，再根據客戶的需要介紹自己的產品。但有時客戶並不會告訴我們他們的需求，但是我們可以從對話中捕捉到相關信息。
我們來看看下麵這兩個情景。
甲是客戶，乙是銷售員。
乙說：“聽說您需要一輛卡車，我們公司有您需要的卡車。”
甲問：“載重量是多少？”
乙回答：“四噸。”
甲說：“我們需要兩噸的。”
乙說：“大一點兒有什麼不好呢？萬一有貨多的時候呢？”
甲說：“但是我們也要從成本考慮啊。這樣吧，如果以後有需要，再聯係您。”
很顯然，談話進行到這裏，銷售員再想扭轉局勢就很難了。但是如果采用另一種方法，結局就會完全不同。
乙問甲：“你們平均每次運貨多少噸？”
甲說：“平均在兩噸左右。”
乙問：“會不會有時多、有時少呢？”
甲說：“是的。”
乙問：“如果需要買車的話，一方麵從貨物本身考慮，另一方麵會從行駛的路麵考慮是嗎？”
甲說：“您說得對，但是……”
乙說：“假如行駛的路麵有坡度，冬天行駛時，汽車受到的壓力也會比平常大，是嗎？”
甲說：“是的。”
乙說：“據說您冬天運貨的次數要多一些？”
甲說：“是這樣的，冬天的生意要好一些。”
乙說：“冬天在路麵上行駛，貨物又多，卡車不是常常處在超負荷狀態嗎？”
甲說：“是的。”
乙說：“那麼在買車時，你的考慮能否留點餘地呢？”