結果在他介紹完香水之後，女士很不耐煩地說：“我用的是國產香水。您說的這些品牌我不怎麼熟悉，也不知道它們有什麼優勢。我還有事要忙，就先走了。”
單就表達能力而言，彭亮絕對是一個口才高手，但是這樣的口才高手為什麼也會失敗呢？原因很簡單，那是因為他在向客戶推銷產品時選擇了客戶並不熟悉的產品進行比較。客戶本就不了解你的產品，你再用客戶不了解的其他產品來向客戶說明你的產品有多好，又能有什麼效果呢？
所以，真正優秀的銷售人員在介紹產品時，往往懂得找一些比較的對象，並且這些用來作對比的產品都是客戶熟悉的。這樣才能給客戶提供一些實用的信息，通過比較鑒別後，客戶才會購買銷售員推銷的產品。例如，他們在推銷一款新洗發水時，會把新產品和市場上大家都知道的一些老品牌進行比較，這些品牌都是客戶熟悉的，所以他們很容易鑒別銷售員說的信息是真是假，如果他們得知從銷售員那裏獲取的信息是真實的，就會購買銷售員推銷的這些產品。
55.避免照著產品說明書念
有些銷售新人通常會犯這樣的錯誤，他們在介紹產品時，會照著產品的說明書念，他們認為這比用自己的話說要簡單得多，也能說得更清楚、更明白。殊不知，這是非常不明智的舉動。一方麵暴露了自己經驗不足，另一方麵客戶會認為這是對他的不尊重。這樣做還不如直接把產品說明書遞給客戶，請客戶自己過目，效果也要比直接照著產品說明書念要好得多。
作為一名銷售員，你首先應該做的就是熟悉自己的產品，把產品的性能、優勢、劣勢都要了解清楚並且牢記於心。這樣在麵對客戶時，才能侃侃而談，不會出現照著產品說明書直接念的情況。也許你認為照本宣科並沒有什麼不好，但是客戶卻不這樣認為。
張明是一家電腦公司的銷售員。他並非計算機科班出身，並且對計算機知識也了解得很少，一些專業的東西他根本不懂。但是他非常喜歡銷售，憑著自己出色的口才以及對銷售的一腔熱情，最終被這家電腦公司錄用了。
剛到公司的第一個星期，張明就接到了經理委派的任務——去一所計算機學校推銷電腦。為什麼要派一個新人去呢？一方麵經理想看看張明的能力，另一方麵，公司人手不夠，隻能把這個重任交給張明。
張明在得知這個消息後，既緊張又興奮。他連夜把電腦的性能了解了一遍，自認為已經作足了準備。但是在麵對客戶時，他還是很緊張。自己前一天晚上準備的東西幾乎都忘了，尤其是一些專業術語。他怕自己會出錯，於是當客戶要求他介紹電腦時，張明不知所措，幹脆直接拿出了產品說明書，對著說明書念起來。這一念，自己的記憶全都被喚醒了，於是放下說明書，開始跟客戶講解。但是客戶的反應始終是冷淡的，最後也沒有購買張明的電腦。
張明之所以會失敗，就在於他走錯了一步，他不應該照著產品說明書介紹產品。這一步走錯了，後麵想要彌補就很難了。因為人都有一種先入為主的思想，對某個人留下了不好的印象之後，無論別人怎麼做，這種第一印象都很難消除。當張明照本宣科時，客戶對他已經留下了不良印象，即使後來張明確實表現不錯，仍然不能挽回什麼。所以張明以失敗而告終。
也許你會認為客戶這樣的反應未免有些太過強烈了。但是如果把你置於客戶的位置，前來推銷的銷售員在介紹自己的產品時照著說明書念了一遍，你會作何感想？是的，你一定會認為這個銷售員是不合格的，要麼他專業水平不過關，要麼就是他在敷衍你。如果是專業水平不過關，我們會想：“連你自己都不明白產品有什麼功效，怎麼能說服別人呢？”如果是敷衍，我們會想：“我花錢買服務，你這麼不認真地接待我，何必要給你送錢呢？”再者，我自己又不是不識字，非要你讀說明書才行麼？
所以，作為一名銷售員，千萬不可犯這種錯誤。如果你真的不了解這個產品，不妨直接說：“不好意思，我是新來的，還不太熟悉這個產品，這樣吧，您先看一下這個說明書，我找一位熟悉這個產品的銷售員來向您介紹一下。”這也比你照著產品說明書念給客戶聽要好得多。