銷售的最後一步就是價格的討論了。其實決定客戶是否購買產品或服務的一個關鍵性因素就是產品的價格。隻有當產品或服務的定價符合了客戶的心理期待，客戶才有可能購買你的產品。如果價格不能滿足客戶的需求，也就意味著銷售員前麵的努力會付之東流。因此，當客戶期待的價格和你報出的價格存在分歧時，一定要妥善處理，解決好分歧，以便最終完成交易。
57.永遠不要接受第一次開價或還價
東西獲得太容易，就會讓人懷疑它的真實性。一方麵，在人的潛意識中，都認為得到就必須有所付出，是需要通過努力才能獲得的。太容易得到，會讓人懷疑自己是否中了圈套，進而啟動自我防禦機製。另一方麵，對方一看你答應得如此幹脆，會認為還有可以退讓的空間，從而得寸進尺地對你提出要求。
比如，一個客戶對服裝銷售人員說：“我很喜歡這件衣服，也是誠心想購買，你就便宜50元賣給我吧！”銷售人員說：“好吧，看在您這麼喜歡的份兒上，就按照您說的價格吧！”這時，客戶有可能會產生兩種想法：其一，“這麼爽快就答應了，多半是衣服有什麼問題，我最好還是不買了”；其二，“答應得這麼爽快，一定賺了不少！不行，我可不能吃虧，我得再向他要點兒贈品”。
作為一名銷售人員，在和客戶談判的初始階段，很容易忽視客戶的這種心理，進而造成銷售上的失誤。切記，當客戶進行第一次開價或還價的時候，無論客戶開出的價格是否符合你的預期，都不要接受。
事實上，在銷售過程中，對買家有心理預期，為自己設定談判的接受底線，是非常危險的。同時，給客戶製定一個所謂的最低預期，也是非常不明智的。這會導致你過於容易地接受客戶的條件，進而損害自己的利益。
一家雜誌的廣告部招商人員向一位客戶推銷他們雜誌的廣告版麵。由於這位客戶對他們雜誌的理念很認同，所以很有意向買下廣告版麵為自己公司做宣傳。這位客戶一開始就給出了800元，價格雖然低但還算合理。客戶給出的這個價格正是招商人員接受的底線，對此這位招商人員感到很吃驚，但他並沒有因為害怕失去這個客戶就急於答應。相反，他考慮了一下對客戶說：“這樣吧，我回去跟經理商量一下，大家研究研究，看看您這個價格我們是否能夠接受，您給出的價格實在是太低了！不過，我會盡力幫您爭取的。”
第二天，這位招商人員打電話給客戶：“不好意思，我沒能幫您爭取下來，經理覺得800元實在太低了。”
客戶沉默了很長時間，然後說：“那你們經理的意見是怎樣的？”招商人員回答道：“1200元，這是我們經理給我的底線。”“好吧，那就這樣定吧！”客戶說。
絕不能接受客戶的第一次出價或還價！這是銷售人員一定要遵循的原則。一旦你接受了客戶的第一次出價或還價，也就使自己陷入了被動中，會失去為自己爭取更多利益的機會。
所以，銷售人員不要匆忙地接受客戶的第一次出價或還價，你可以用上級領導做掩護。要知道，第一次還價或出價隻是客戶的試探而已，一旦你接受了，客戶就有可能得寸進尺或者對你的產品產生懷疑。因此，盡量讓自己接受他的價格時顯得困難一些，這樣客戶才會心滿意足、高高興興地掏錢購買你的產品。
58.給出的價格要給雙方留有餘地
銷售員在和客戶議價時，一定要給雙方都留有餘地，不要一下就拋出自己的底線，讓對方沒有回旋的空間，這樣很可能導致交易告敗。
我們不難發現，如果一些店家在門口掛著“謝絕議價”的標誌，一般客戶是不會進去的。其實有時候，客戶很享受議價的過程，如果某件產品標價500元，最後經過討價還價，客戶以200元的價格買下了這件產品，他就會非常高興。不論這件產品的價值是不是200元，但是經過自己的努力，他以這個價格得到了，他都會非常開心。相反，如果店家給出了200元的價格，卻拒絕議價，客戶很可能不會購買這件產品，即使這件產品真的在降價出售，客戶也不願意購買。他們會認為商家沒有人情味，即使原本打算購買的念頭也打消了。
因此，作為一名銷售人員，在給出價格時，一定要給客戶留下可以議價的空間，讓他們去享受這個議價的過程。這樣最後成交的概率會大大提升。