婷婷的好友是位富家女，平常花錢大手大腳，穿的用的都是名牌，價格貴得驚人。偶爾遇到物美價廉的東西，婷婷推薦給她時，她都會拒絕。這次也不例外，當婷婷向她推薦自己公司新推出的這款麵膜時，聽婷婷說這款麵膜多麼好用後她也表現出了極大的興趣，忙問價格，“99元，我們已經把價格壓到最低了，我勸你多買幾瓶送人！”婷婷說。“啊？你說你的麵膜那麼好，才99元啊？現在很多普通的麵膜也不止這個價錢，稍微好一些的都得幾百元，你們的這款這麼好，竟然這麼便宜？那它有那麼好嗎？我可不敢用！再說了，我怎麼能用這麼便宜的麵膜呢，讓別人知道了，有失身份啊！”雖然好友說的“有失身份”是句玩笑話，但是也讓婷婷意識到，的確有一部分人把自己的消費跟身份掛鉤。
於是婷婷忙向公司建議，認為這款麵膜的定價要調整，最終把銷售價格定為262元。再向客戶推銷時，婷婷說：“我們的這款麵膜剛剛上市，公司為了推廣，給出了最優惠的價格，262元。麵膜，一定要用好的，不然對不起咱們的臉啊。這可是我們內部員工才能享受到的五六折優惠啊！十天後，價格就要恢複原價了，469元。現在買，再合適不過了！……不買也沒關係，送您個試用裝吧。如果用著好，再來買。不過我想給您個建議，千萬別用太便宜的化妝品，那樣不僅對皮膚起不到修複作用，還很傷皮膚呢。現在市麵上有太多劣質的化妝品，價格倒是很便宜，可是，卻讓人不敢信任。像您這樣的人，一看就是注重品質的……”
結果，婷婷很快完成了自己的銷售任務。
事實上，有那麼一群人，他們始終相信產品的價格越高，質量就越好，也越顯得有品位。不管你的產品有多好，你的價格定得低了，他們就不會使用，因為用這樣的產品，會讓他們“很沒麵子”。事例中婷婷最初就犯了這樣的錯誤，她沒有明白高端消費人群的消費心理，所以報低了價格，失去了訂單。而當她意識到這個問題後，把價格提高了，同時，也沒忘記強調自己的產品目前的價格是因為公司為了推廣而給出的優惠價格，更重要的是，婷婷最後還對客戶的品位進行了恭維——“一看就是注重品質的”，這就迎合了那些高端消費者的消費心理。因此，才會取得出色的銷售業績。
可見，有些時候，麵對某些特定的消費人群，你給出的報價並非越低越好。低了，一來會讓他們懷疑產品的質量，二來會讓他們認為與自己的身份不符。對於這樣的特殊人群，銷售員一定要明白，“他們缺的不是錢”。一旦遇到這樣的客戶，千萬別過低報價，否則他們很可能會嫌棄你的產品不夠檔次，從而拒絕購買你的產品。
61.有時需要堅持，不能輕易降價
在前文中，我們提到，銷售員在報價時，要給客戶一個議價的空間。但是在和客戶議價的過程中，不要輕易答應對方給出的價格，也就是說不要輕易降價。假如輕易讓步了，會帶來兩個方麵的弊端：第一，會在無形中導致產品的貶值；第二，客戶會得寸進尺。
我們來分析一下第一方麵。為什麼會導致產品的貶值呢？這個觀點在前文中已經提到，產品的價格和產品的價值直接掛鉤，價格低也就意味著產品的價值低。如果你堅持自己給出的價格不退讓，就會給客戶一種心理暗示：“這種產品確實值這麼多錢！”但是如果你輕易作出讓步，客戶就會覺得：“對方這麼快就答應降價了，說明這種產品質量很差，可能價格還要更低。”有了這種想法後，他們很可能不會購買你的產品，畢竟誰會購買一種沒有多大價值的產品呢？
你也許很不認同這個觀點，我們還是一起來看看下麵這個例子吧，這是來自一個客戶的真實的心理感受。
王芳打算買一款嬰兒車，去了一家母嬰用品專售店。轉了一圈兒，王芳看上了一款小巧的嬰兒車，便問售貨員嬰兒車的價格。售貨員報出一個價格時，王芳覺得太貴了，希望對方再優惠一點，對方馬上同意了。王芳卻犯難了，心想：“對方這麼輕易就讓步了，難道是嬰兒車的質量不好？根本不值這麼多錢？我還是再逛逛，再做打算。”
之後找了個借口便離開了那家店。接著走進了另一家店，看上了一款類似的嬰兒車，售貨員給出了一個更高的價格。王芳問：“價格上還可以商量嗎？”售貨員說：“這款嬰兒車質量很好，我們賣得也很好，至於價格方麵，非常抱歉，不能給您優惠。”王芳仍然希望對方降價，但是對方始終堅持自己給出的價格。最後對方勉為其難地說：“這樣吧，我給你抹掉零頭。不過你可不要告訴別人是以這個價買的，不然我就虧大了。”就這樣王芳痛快地買下了這款嬰兒車。