有一位女士在一家首飾店看上了一款非常漂亮的玉手鐲。店家給出的價格是2750元。這個價格顯然有些貴，這個客戶表示希望再降一些，店家接受了，客戶仍然要求再往下降，最後店家降到了980元，客戶一聽便沒說什麼，打算再看看其他的款式，誰知店家又說：“這樣吧，我給你一個跳樓價，要不是因為今天沒有開張，是絕對不可能賣這麼低價格的。600元，拿走吧！”
從將近3000元，一下子降到了600元，如果是你，你會馬上付錢走人嗎？答案是，不會。因為你不敢想象這價格究竟還有多少水分。說不定它隻是一個價值幾十塊錢的手鐲呢。那位客戶也是這樣想的。
聽到店家最後的報價後，她甚至覺得那款手鐲並沒有最初看到時那麼漂亮了，她甚至認為這其實隻是一個廉價品，所以，她忙說“我再考慮一下”，然後頭也不回地離開了這家店。身後的店家卻不停喊著：“別走啊，你想多少錢呢？500元要不要……”
這個店家之所以沒有賣出這個手鐲就是因為他把價格一降再降，讓客戶開始懷疑起產品的真實價值。在客戶看來，店家毫無原則地降價隻能說明那件產品的確不值那麼多錢。所以，便再也沒有購買的意願了。那位店家也許事後能夠總結出自己這次交易失敗的根本原因。當然如果他非要認為是那位女士根本就不想買或者買不起，那麼我們隻能說，他以後的生意也不會好到哪裏去。
然而，我們卻要以此為戒。千萬不能像事例中的那個店家一樣，把自己產品的價格毫無底限地一降再降，一般來說，降價的次數最好不要超過兩次。當客戶第三次要求降價時，一定向對方表明：“不好意思，我們這款產品的成本是很高的，不然也不能保證它的質量。現在這個價格，已經是史無前例地讓利了。如果您還是不能接受，那就再看看其他款吧……”這樣把價格問題轉向價值問題，也讓客戶明白一分價錢一分貨，這樣做的效果反而比一降再降的效果更好。
63.讓客戶把錢花在刀刃上
在銷售時，我們經常會遇到這樣一類客戶，他們花錢很謹慎，不會輕易掏腰包，麵對這類客戶，和他們談論價格時，首先要讓他們覺得錢花在了刀刃上，然後再報出價格。這樣，他們會更容易接受。
一般來說，這類客戶比較節儉，他們屬較為保守的一類。他們可能經曆過較為貧窮的生活，深知“一粥一飯當思來之不易”，所以即使後來生活條件改善了，也很難改變原有的習慣。他們視節儉為美德，對不節儉的人的許多習慣反倒看不慣。麵對這類客戶，一定要先站在對方的立場上，告訴對方產品的價值所在，並幫助對方分析以你給出的價格購買這樣的產品物有所值，並且向對方傳達一種錢要花在刀刃上的理念，最後再談論價格。在此基礎上報出的價格，對方會很容易接受。
小林在2005年的時候，開辦了自己的家庭裝修公司。在工作中，他一直秉承的銷售理念是讓客戶把錢花在刀刃上。
一天，一位客戶想讓他幫忙參謀如何裝修、選材。小林直言不諱：“對於一個家庭裝修來說，一般的主材要買好的，不能省錢；廚房廁所裏的用具也要買好的，浴室裏的東西不能買便宜的；做防水的材料也要買好的，防水材料太假，就算師傅做得再好，發生漏水現象，想要恢複也會變得很困難，比當初做防水花的錢還要多。因此，在這些方麵，我們公司生產的都是質量過關的產品。雖然價格有些高，但是絕對物有所值。在進購建材時，我都要親自把關，價格貴一些沒關係，但是必須要保證質量。這方麵您可以放心。”
客戶有點不相信。小林接著說：“電也是一樣。電線和附材要買好的，一旦出了問題，也是很麻煩的，還可能很危險。說來說去，就是水電最關鍵，這些地方可以多花些錢。”
客戶說：“但是我想把房間裝飾得好一點，我想使用最好的材料。”
小林說：“我倒覺得這方麵可以省一點兒，畢竟房間的牆麵、窗簾、家具等，過幾年你不喜歡了可以換新的，這很容易。但是，廁所、廚房裏的東西都比較貴，壞了再買，那可不是花小錢的事，而且要重新安裝，很麻煩的。”
客戶聽了小林的建議，非常開心，因為他們的日子過得非常節儉，找了幾家公司，都胡亂給他們設計，客戶覺得不實在，他是抱著試試看的態度來找小林的。沒想到真找到合適的了！所以當小林報出房子裝修的價格時，客戶立即同意了。
一般情況下，客戶裝修房子都是要價格便宜又質量好的，這樣的心情是可以理解的，但是價格太低是做不好的。其實，最好的辦法是該花的地方要花，不該花的地方可以少花。這樣不僅可以保證質量，也可以節省一筆費用，把錢花在刀刃上。而事例中的小林所說的每一句話都是在為客戶著想，幫助客戶省錢，把客戶的錢用在最關鍵的地方，這就打動了客戶，因此客戶便把裝修的工程包給了小林。