銷售是從麵對客戶的拒絕開始的，如果你能把客戶的“不”變成“是”，你就能與客戶達成交易。因此，不要把客戶的“不”看做最終的回答，很多時候客戶的“不”是一種借口，是一種拖延。當你看清客戶的“不”的真麵目時，當你為此找到解決措施時，在銷售上你也就成功了。
65.如何應對客戶“嫌貴”的借口
銷售的最後一步就是談價，但是也有客戶喜歡先談價格。可見，價格是決定銷售成敗的關鍵因素之一。同時，也是客戶最容易使用的拒絕理由，尤其是對於那些購買意願並不是很強烈的客戶來說，很多時候他都在找機會拒絕。但是如果銷售員不給對方拒絕的機會，那麼就會在價格上給客戶以可乘之機。一句“太貴了，我買不起”，就把交易中斷了。
那麼，究竟怎樣才能把潛在客戶變成真正的客戶呢？以下三種方法值得銷售員參考：
（1）作出適當的讓步。如果你已經發現客戶對於是否購買猶豫不決，甚至有了不想購買的想法，在對方提出“太貴”而予以拒絕時，不妨作出適當的讓步，比如：“那您看這樣行嗎，關於價格問題，我再跟領導申請一下，看看能否給您一個最優惠的價格。”“您好，先生（女士），我們經理說現在的這個價格已經很優惠了，再讓利我們的確有些吃力。不過，既然您已經提出來了，還是想給您一個滿意的價格，在這個基礎上，再給您打九折，此外，我們可以贈送您十年免費上門維修的服務卡。”
這種主動讓步，並贈送一些附加服務，往往能吸引一部分購買意願不強的人在權衡之後作出購買決定。隻要不是壓根就不想買的人，一般都不會再找理由拒絕。畢竟，他能聽你介紹那麼多，就說明他對這個產品還是有一些購買意願的。
（2）給客戶介紹一種功能差不多，但是價格更低的產品。來看看下麵這個例子。
傑森是一名銷售員。一次，他找到一家公司的經理，拿出一份正好符合該公司利益目標的方案。傑森把方案簡單地介紹了一下，便對經理說：“這個方案價值30萬美元，但是現在以15萬美元的價格轉讓，不知道貴公司有沒有興趣？”
經理非常驚奇地說：“15萬美元？太貴了！”
傑森說：“的確，我也覺得這個價格有些貴。”說完，就帶著方案離開了。
過了幾天，傑森又來拜訪這位經理，他開門見山地說：“上次跟您談起的那個方案很適合您，但是價格太貴了。對此，我覺得很過意不去。因此這幾天，我找了很多相關的資料，重新做了方案。兩個方案的設計理念是相同的，但是它隻售5萬美元。您看，假如向您提供一份價值5萬美元的方案，效果卻相當於15萬美元，您是不是覺得很值呢？”
經理見價格從15萬美元降到了5萬美元，立即產生了興趣，經過二人商談之後，經理簽字同意了，傑森輕易地完成了這筆交易。
很多人都有衝動購物的時候，即使他沒有購買意願，但你的產品價格讓他覺得還可以接受，他就有可能會購買。所以，當一個購買意願不強烈的人以“太貴了”拒絕你時，不妨試試給他推薦一個功能差不多但是價格相對便宜的產品。但是要向對方講明價格之所以有差別的原因，如隻是因為不是今年的新款，或者因為不是今年的流行色跟性能無關的原因，那麼對於那些看重實際性能的人而言，還是會有吸引力的。
（3）給客戶一點兒壓力。這種壓力並不是直接告訴客戶“不買不行”，而是讓他感覺錯過了這個村就沒有這個店了，即使現在不需要，以後也有用得著的時候。但是那時就不可能再有這麼便宜的東西了。因為現在是降價處理。
例如：一些商家會在下班時告訴客戶：“都是關門生意了，我沒有開價，要買就趕緊買吧，過了這個村就沒有這個店了。”客戶在這種壓力下，很可能會作出購買決定。
（4）表達一下如果購買得多，可以打些折扣。適當告訴對方，你們的原則是“薄利多銷”，如果買得多，價格也會低一些。也可以采用送會員卡的方式，告訴對方，這次不能優惠，但是可以免費贈送會員卡，下次可以打折。
在推銷的過程中，隻要客戶不堅決說“我不買”，那就不是難題。他說“太貴了”，也能讓銷售員找到客戶拒絕的原因。銷售員應該這樣考慮：“既然你嫌貴，那我就不讓這個影響你購買，如此，看看你還有什麼理由來拒絕？”而通常情況下，麵對低價格的誘惑，客戶的確不會拒絕到底。
66.應對客戶“如果需要會聯係你”的借口