在聽到客戶很理性地說出自己“不需要購買壽險”以後，庫爾曼並沒有灰心，而是繼續展開提問，在得知客戶熱心於慈善事業後，庫爾曼認為自己終於找到了客戶為什麼需要購買壽險的理由。於是他為客戶一一分析，幾句話簡短而有條理，且正中客戶下懷，於是客戶被說服了，由“不需要”變成了“非常需要”。
可見，沒有絕對“不需要”的客戶，隻有不懂得如何找到客戶需要的銷售員。
69.應對客戶“再考慮考慮”的借口
當客戶說“再考慮考慮”時，那就說明他有了拒絕購買產品的打算。尤其是對於一些大件大宗產品，客戶在看過產品之後往往會有這樣的托詞：“讓我考慮考慮”、“我們再研究研究”等，但客戶往往在這些“考慮”、“研究”之後就杳無音信了。
那麼，遇到這樣的情況，銷售人員應該怎麼辦呢？如何打消客戶這種拒絕的想法，促使其最終“下定決心，付諸行動”呢？
當你聽到客戶說“我再考慮考慮”時，千萬不要輕信客戶的話，待在辦公室裏傻傻地等客戶的消息。不要灰心，利用你的如簧巧舌，完全可以應對客戶，完全能拿下這個單子。下麵這些應對此類客戶的話術，如果你掌握了便能幫你輕鬆應對。
對於客戶這樣的問題，作為推銷人員，最好的處理方法就是對對方說：“我很理解您這樣的想法，您想再考慮，一定是對我們的產品還存在一些疑問，是不是？”
聽到銷售員這樣說，大部分客戶的回答是：“是的，確實還有一些問題需要再考慮一下。”
這時候，作為推銷人員，你可以這樣回答：“那好，您可以把您的疑問說出來嗎？就算是給我們的產品提建議了。”如果方便，你可以順勢拿出紙和筆，在紙上寫下1~10的數字。
“好的，現在您可以說一說，哪一點是您最不放心的？”
這時，無論客戶說的是什麼建議，你都要把這一點寫在數字1的那一行，然後繼續發問，把下一個問題寫在數字2的那一行。
一般來說，客戶頂多會列出3~4點，如果客戶說：“沒有了！”你可以接著說：“如果您提出的這些問題，我都能一一給您滿意的答複，您會不會購買？”如果客戶回答“會”，你就要針對客戶提出的問題，作必要的解釋。需要注意的是，你在回答問題時一定要清楚而明確，在解釋清楚一個問題之後，一定要先問客戶：“我對這一點的答複您滿意嗎？”如果客戶不滿意，你要進一步解釋，直到客戶滿意為止。
這種情況下，隻要不是對產品有原則性的不滿意的地方，一般客戶都會在推銷人員的解釋後作出購買決定。
另外，在處理客戶的問題時，最好不要直接反駁，可以采用“是的……如果”的句法，先給對方一個肯定的態度，軟化對方的抵觸情緒，然後根據情況解決問題。例如，客戶在購買大件產品時可能會說：“這個金額太大了，我不能一下子支付這麼多。”你可以說：“是的，一下子拿出這麼一大筆錢是有一些困難，所以，我們推出了分期付款的方式。我們可以配合您的收入狀況，例如在您發年終獎金時，您可以多支付一些，其餘的月份再進行合理分配，這樣是不是就不費力了？您看這樣可以嗎？”
總而言之，要記住，客戶就是你的上帝，即使知道他們的“再考慮考慮”是一種小伎倆，也不要揭露或譏諷，這是銷售人員最起碼的職業道德，也是你成功的關鍵所在。
70.從“沒有興趣”到“很感興趣”
小林是一位出色的保險銷售員。起初做推銷工作時，每當他向客戶說明自己的來意，對方都會不冷不熱地答複：“我沒有興趣！不過，如果不占用我太長時間，我倒可以聽聽。”每當麵對這種情況，小林就不知所措。但是畢竟對方給了自己發言的機會，所以小林還是會以極快的語速把自己推銷的險種介紹給對方。但是聽完之後，對方還是會說：“我聽明白了，但是依然沒有吸引我的地方。”