在推銷的過程中，客戶的異議是推銷成功的障礙，隻有處理好客戶的異議，推銷才能一路暢通。在客戶對於是否選擇你的產品猶豫不決之時，客戶一定看好你的產品，但是，又在某些方麵存有異議。這種情況，說明客戶是有希望購買產品的。隻要你發揮好舌尖上的功夫，順利地解決客戶的異議，就能夠與客戶達成交易。
73.嫌貨的人才有買貨的心
“嫌貨才是買貨人”，客戶之所以對你的產品挑三揀四，是因為對你的產品有興趣，並開始認真地考慮是否購買，這樣自然就會提出更多的意見。因此，遇到問題很多的客戶，千萬不要否定客戶的購買欲望，更不要埋怨、指責客戶，應細心而誠懇地向客戶講解你的產品的優勢。
林先生是一家水果批發公司的老板，他開始做水果生意的時候，時常會碰到一些挑三揀四的客戶。
有一天，他又碰到一位難纏的客戶。這位客戶邊端詳手裏的水果邊說：“你的水果也不怎麼好啊，還那麼貴？”
“嗬嗬，您放心，我的水果甘甜可口又新鮮，保證是這一帶最好的，不信您可以和別家的比較比較，要不您嚐一個？”林先生滿臉堆笑，不緊不慢地說著，順手拿出小刀給客戶削了一個水果。
可是客戶仍然搖了搖頭，說：“看起來有點兒小，我喜歡大點兒的。”
林先生還是微笑著說：“自己吃又不是送人，大點兒小點兒無所謂，隻要好吃就行，您說呢？”
“可是你這也太貴了，能不能便宜點兒？”
林先生仍然非常耐心地說：“真的不能再低了，我們本來就是薄利多銷，所有人都是這個價錢買的。”
不管客戶是一種什麼態度，林先生一直微笑著為這位客戶解答問題。雖然這個客戶嫌完了產品嫌價格，但最後仍然買了不少水果。
林先生感慨地說：“嫌貨才是買貨人。”
其實，林先生的生意之所以做得好，不僅僅是他的服務態度好、有修養、對自己的產品有信心，更在於他能針對客戶的心理進行最有效的答複。可以說，林先生是有善變能力的，他答複客戶的每一句話都能說到點子上。
當客戶嫌他的水果小時，他並不回避，而是承認小，但是卻並不停留在小這個弱勢上，而是轉而談他的水果雖小卻好吃，況且，自家吃，還是以實惠為主。如此便說到了客戶的心坎上。
而客戶又要求把價格降低時，林先生忙說出自己一貫秉持薄利多銷的原則，並告訴客戶“所有人都是這個價錢買的”，這句話既向客戶說明他不會比別人花的錢多，同時又用別人購買的證據來告訴客戶自己的價格是公道的。這樣的話說出來雖簡單，但是起到的作用卻不小，很容易讓客戶放心購買。
在銷售的過程中，客戶隨時都有可能對你的產品的任何方麵提出異議。作為銷售人員，一定要明白這一點，要時時刻刻做好這種心理準備，不能輕視客戶的異議，更不能因此而對客戶心存芥蒂。
銷售能力就是在不斷地解決客戶提出的異議的過程中不斷提高的。那些對你的產品沒有異議的人，往往是走馬觀花的看客，因為在他看來你的產品好與不好和他根本沒有什麼關係，既然如此，他自然不會浪費心思、浪費精力地和你討論產品。
“嫌貨才是買貨人”，是銷售中的一個規律。遇到這樣的客戶時，千萬不可置之不理，也不能表現出不耐煩，更不能說出難聽的話，比如一旦客戶提出異議，你張口就說：“你懂不懂啊？好好看清東西到底怎麼樣再說話！”如果你真的這麼說了，不僅會引起一場口角之爭，而且還會丟了潛在客戶。
會說話與不會說話的距離並不遠，在麵對挑剔的客戶時，針對他的挑剔之處給出恰當的回答，就能瞬間完成交易，而置之不理或反唇相譏，就會失了訂單。
所以，銷售員可以沒有演說家的口才，可以沒有辯論者的口才，但是一定要有最基本的耐心，更要具備把你產品的優勢用簡單的語言表達清楚的能力，隻有這樣，麵對客戶的異議時，才有可能將對方的異議轉變成購買意願，並最終成交。
74.指出客戶的利益所在
“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。”司馬遷在史記中曾經說過這樣一句話，它準確道出了人們追逐利益的本質特性。如今，商業活動中的你來我往、唇槍舌劍，無非都是為了給自己爭取更多的利益。