實踐中，那些銷售高手常常采用“應聲蟲”策略來向客戶傳達“我正專心一意地聽你講話”、“我十分重視你”等信息，從而瓦解客戶的心理防禦，深入客戶內心，了解客戶的真正需求。有一位銷售員是這樣向一位太太推銷化妝品的：
“太太，我們公司的化妝品非常適合您。”
“不用了，我已經有很多化妝品了。”
“哦，所有的化妝品您都有了？”
“是啊，該有的都有了。”
“都有了啊？”
“嗯，到我這個年紀很少出門的，需要化妝的時候並不多。”
“哦，原來您不常出門。”
“不過，我的幾個女兒都快結婚了。”
“哦，是嗎？那真是恭喜您了！唔，太太您的皮膚很不錯！”
“還好啦，女人總是希望自己能夠年輕漂亮的，尤其是我們這種上了年紀的女人。”
……
就這樣，這位銷售員運用這種附和的心理策略，首先取得了那位太太的好感，然後瓦解了她的心理防線，進而了解到對方真正的內心需求。接下來，隻需要為這位太太描繪一個美夢就可以了，你可以說：“太太，我們剛剛推出了一款彩妝套裝，很適合宴會或者婚禮場合使用，等到您女兒結婚的時候，如果您能用這個給自己他一個優雅的妝，一定會成為宴會上最年輕漂亮的母親。”
值得注意的是，即使是當“應聲蟲”，也要當一個讓客戶感覺到真情實意的“應聲蟲”，這樣才能讓客戶敞開心扉，否則，隻會適得其反。一般而言，人們往往會通過點頭來附和他人，如果點頭的幅度小且速度快，那麼表明附和往往不是真心的，而是裝腔作勢。
那麼，怎樣附和他人才顯得真誠呢？
（1）要注意自己點頭的幅度、頻率和速度，幅度大，表示態度明確；速度慢，表示你的附和是經過深思熟慮的；頻率小，表明你並不是一個習慣性附和他人的人。
（2）不要總是用“嗯”、“是啊”、“哦”、“真的是那麼回事”等語言來附和，這樣會顯得沒有針對性，客戶會認為你在敷衍他；在恰當的時候，用自己的語言重複客戶的觀點，會顯得更加真誠。
當你了解到客戶心中真正的需求，進而將客戶的需求與自己的產品統一起來的時候，你的銷售也就成功了一大半。比如說，你是某旅行社的推銷人員，你想讓一位客戶參加你們公司推出的森林露營旅遊服務，你注意到客戶是一個非常熱愛大自然的人，那麼你就可以對客戶說：“森林實在是一個讓人無限向往的地方。在那裏，可以坐在清澈見底的小溪邊聽水流動的聲音，可以在青草的芳香中入睡，可以在篝火旁享受美味的食物……這是多麼愜意啊！”
在與客戶的溝通中，首先使用應聲蟲策略探知客戶內心的真正需要，然後再將客戶的需求和你的產品聯係在一起，為客戶描繪一個符合其心意的美夢，會讓你的銷售更加順利。
77.成功解決價格異議
銷售活動中，賣方永遠都嫌價格低，而買方則永遠都嫌價格高。對於買賣雙方的這種價格分歧，銷售員要怎樣做才能成功化解，促成交易呢？其實，對於大多數客戶來說，他們即使想買，也要表達出他們的異議，表現得好像並不是多麼想要購買這種產品。他們的這種行為背後藏著五種可能的含義：
第一，我付不起這麼多錢。
第二，我可以從別處買到更便宜或更好的產品。
第三，我不想從你或你們公司購買。
第四，我看不出你們的產品有什麼價值。
第五，你還沒有說服我。
如果他人以價格為由拒絕你，在50%的情況下你是做不成生意的。但還剩下50%的可能性，現在就把這些可能性挖掘出來吧！具體來說，主要有以下幾種方法。
（1）價值法：在客戶抱怨產品“太貴了”的時候，銷售人員可以耐心地就產品的價值向客戶說明“太貴了”的原因。比如：
“先生，我很高興您能關注產品的價格，因為那正是我們的產品最吸引人的優點，您不會不同意，一件產品的真正價值是它能為您做什麼，而不是您要為它付多少錢。這才是產品有價值的地方。如果一個人在沙漠裏走了2公裏，快渴死了，一瓶水便可值一百萬，因為它能讓這個人重獲走回家所需要的力氣，這就是這瓶水的價值所在。您說對嗎？”
通過對產品價值的講解，客戶就會意識到即使產品貴一點也沒什麼，因為產品擁有不可或缺的使用價值。
（2）品質法：對於那些不論產品質量如何，看到價格就先“砍一半價”的客戶，銷售員應該不卑不亢，學會拒絕。例如：
客戶：“這東西是很好，不過價格太貴了，便宜點吧！”
銷售員：“不好意思。這是公司製定的價格，我們是不能隨便改的，公司有規定既不允許我們故意抬高價格來欺騙客戶，也不準我們隨便打折損害公司利益。說實話，我們公司的產品從來不在品質上打折扣，因此在價格上也從不打折。”