（5）認同法：人們渴望得到的是了解和認同，而非“否定”。因此，當你不得不拒絕客戶時，先從客戶的不同意見中找出和你相同的“非實質性”的內容，表示讚同並加以肯定，讓客戶感覺到你很理解他，你們是“英雄所見略同”，這樣客戶就會和你產生共鳴；接著，不要去評論客戶的條件或者說法，直接闡述你的觀點，由於你的觀點是在雙方產生共鳴的情況下講出來的，因此絕大多數客戶都會認同。
某公司銷售員在向客戶推薦產品的時候，客戶說：“你們產品的牌子聽都沒有聽過，並不是名牌，我看質量肯定好不到哪裏去。”顯然，這時如果銷售員說：“我不同意您的說法，我們公司產品的質量都是一流的……”客戶勢必會不高興，因為自己的說法遭到了否定。
而這位銷售員並沒有這樣做，他坦然地對客戶說：“您說的沒錯，我們的品牌的確不是很知名，沒有電視上那些翻來覆去做廣告的牌子有知名度。事實上，我們公司產品的廣告預算是非常少的，我們領導主張，與其把錢花在廣告上，不如把大部分經費用在產品研發上，這樣能讓客戶使用到更好的產品。您看看，這些產品不僅式樣時尚，而且質量也有保障，上市以來銷路非常好，好多客戶都成了回頭客，有些地方甚至賣到脫銷。”
總之，作為銷售員，拒絕客戶的話不能是冷冰冰的刀子，也不能是急風暴雨式的子彈，而應是和風細雨，如此才能避免客戶因你的拒絕而產生反感。銷售員在和客戶溝通時必須要學會拒絕的技巧。
79.永遠不要和客戶爭辯
在與客戶進行溝通和交易的過程中，對客戶的異議與抱怨要做到明辨是非。有些銷售人員為了維護己方的麵子，是絕對無法容忍客戶對己方的產品過分挑剔的，一旦客戶的異議稍稍與事實不符，他們便會竭力反擊，以致客戶無言以對。但是，這種觀念是不正確的。一名銷售人員良好的信譽度不僅僅是依靠產品的質量上乘、款式新穎、價格適中、功效實用，還需要有熱情謙遜的服務態度。熱情周到地為客戶服務，始終將客戶擺在比自己重要的位置上，善於示弱，才能夠讓客戶與自己在達成交易時保持輕鬆愉悅的心情，獲得一種心理上的滿足感。
邁特是美國一家汽車公司的銷售員，他對各種型號汽車的性能和特點都非常熟悉。本來，這些是非常有利於他的銷售的，遺憾的是他十分喜歡爭論。每當遇到特別挑剔的客戶時，他總會跟他們爭論不休，並且經常把客戶說得無言以對，然後他很得意地對他人說：“我讓這些家夥大敗而歸了！”
為此，經理時常批評他：“逞一時口舌之快，有什麼用？你越是占上風你就越失職，因為這樣你隻會得罪客戶，到最後還不是什麼也賣不出去？”後來，邁特慢慢懂得了這個道理，就變得非常謙虛了。
有一天，他負責銷售懷特牌汽車，有一位客戶十分傲慢：“什麼，懷特？我喜歡胡雪牌的汽車。這種牌子的車你白送我都不要！”邁特聽後，隻是微微一笑：“您說得很對，胡雪牌汽車確實不錯，該廠設備很棒，技術也很精湛。看來您是個內行，那咱們改天再討論胡雪牌汽車好嗎？還請先生多多指教。”就這樣，兩個人開始了海闊天空式的聊天。邁特趁著這個機會大力誇讚了懷特牌汽車一番，最終成功達成了交易。後來邁特成了美國非常有名的銷售員。
在銷售過程中，常常會有磕磕絆絆的情況出現。客戶有抱怨、有異議，銷售人員則惡語相加。雖然有時候，確實是因為客戶過於挑剔，但如果這時銷售人員大發脾氣、心胸狹窄，就必然會影響到產品交易的成功。一名聰明的銷售人員通常善於給客戶留些餘地，以使對方的心理得到平衡，這樣一來既能贏得客戶，也化解了雙方的矛盾衝突，可以讓客戶以一種快樂的心情購買你的產品。
交易中，真誠的自責和示弱對客戶來說是一種體貼、一種安慰，會讓客戶感到快樂。同時，這種方式不但可以讓交易順利進行，而且對方還有可能會為你介紹更多的客戶。示弱是一種揚他人之長、揭自己之短的說話技巧，而不是一種爭辯，目的是使交易重心不偏不倚，或是讓對方得到一種心理上的滿足，最終達到銷售的目的。
有個人非常善於做皮鞋生意，別人若賣一雙，他通常可以賣好幾雙。在一次交談中，有人問他做皮鞋生意到底有什麼小竅門，他笑笑說道：“善於示弱。”接著他還舉了例子來說明：“有些客人來你這兒買鞋子，總是橫挑鼻子豎挑眼，將你的皮鞋貶得一文不值。客戶常常告訴你哪種鞋子是最好的，價格適中，樣式和做工有多麼精致，說得頭頭是道，似乎他們是這方麵的行家。在這個時候，你如果和他們爭辯是沒有絲毫用處的，他們這樣講就是為了想用較低的價錢買到鞋子。而這時，你就應該學會示弱了，例如，你可以恭維他的眼光確實很特別，的確會挑選鞋子，自己賣的鞋子的確有不足的地方，像樣式不新穎，不過鞋跟很穩固；鞋底是牛筋底，雖然走路的時候不會發出篤篤的響聲，但柔軟舒適……你在承認自己的鞋子有不足的同時又從另外的角度把它誇讚了一番，或許這正是客戶中意的地方，這樣就能夠令他們心動。客戶費了這麼多的心思不正表明他們對這鞋子很滿意嗎？”