銷售的過程，就是銷售人員與客戶溝通的過程，而溝通中極為重要的兩點是：如何向客戶提問，以及如何從客戶的回答中獲知客戶的需求、客戶的購買欲望等信息。如果銷售人員的提問得當且命中客戶的“要害”，那麼，與客戶達成交易也就是順理成章的事情了。
81.銷售中的十萬個為什麼
銷售成功的秘訣在於找到客戶心底最強烈的需要。而多問幾個“為什麼”便能發現對方的需要，如此便可有針對性地展開推銷。成功的銷售員都是善於問“為什麼”的高手。
庫爾曼的一位朋友是費城一家再生物資公司的老板。他是從庫爾曼手中買下人生中的第一份人壽保險的。
一次，他對庫爾曼說：“我突然想起來，我是怎麼從你手裏買下今生的第一份人壽保險的。其實，你對我說的那些話，其他銷售員都說過。可是，他們的保險我都沒有買，卻偏偏買了你的。和他們比，你的高明之處就在於，你隻是一個勁兒地問我‘為什麼’。你不停地問，我就不停地解釋，結果把自己‘暴露’了。我解釋得越多，就越意識到自己的不利，最終我的心理防線完全被你的提問攻破了，弄得好像不是你在向我賣保險，而是我自己‘主動’要買的。”
朋友這番話提醒了庫爾曼，原來，不斷提問在銷售中是如此重要；原來，一句“為什麼”竟像一架探測儀，讓你在一番尋覓之後，終於發現客戶內心的需要。
確實，不斷地提問“為什麼”能幫助自己了解到客戶內心真正所需要的東西。其實，不隻是局外人不清楚客戶內心真正之所需，就連他們自己有時候也不一定了解他們自己內心的需要。作為銷售員，你很有必要通過不斷提問來幫助客戶發現他們這種需要，如果你能做到這一點，那麼，你同樣能在這個過程中了解客戶的需要，從而促成你的銷售，正所謂“知己知彼，百戰不殆”。
還有一次，庫爾曼向一家地毯廠的老板推銷壽險。老板態度堅決地對他說：“無論如何我都不會買。”
庫爾曼問：“能告訴我原因嗎？”
老板說：“我們賠錢了。資金短缺，財政赤字。而你的保險每年至少花我們8000~10000美元。所以，除非我們財政好轉，否則，我們絕不多花一分錢。”
在談話陷入“山窮水盡”之際，庫爾曼追問：“除此之外，還有別的什麼原因嗎？換句話說，到底是什麼原因使你這麼堅決？”
老板笑了，他承認道：“確實有點別的原因。是這樣的，我的兩個兒子都大學畢業了，他們都在這個廠工作。我不能把所有的利潤都投給保險公司，我得為他倆著想。對吧？”
當得知真正的原因後，庫爾曼為他設計了方案，向他保證財產不會流失。當然，這個方案也使老板的兩個兒子有了保障。最後，地毯廠的老板非常樂意地購買了庫爾曼的壽險。
可見，銷售中，不斷地向客戶提問能有效地幫你發現他內心真正的需要。對此，不妨適當借鑒，促成自己的銷售。當然，假如你一見到客戶就能發現內心的需要，那最好；但你無法辨別，那麼，你不妨像庫爾曼那樣多問一句“為什麼”“除此之外，還有什麼原因呢”，相信你不會空手而歸。
銷售過程，就是一個不斷探知客戶內心的過程，多問幾個“為什麼”，就能讓客戶不斷地回答，而從客戶的回答裏你會獲知最想要的信息，這時，再利用你的口才有針對性地向客戶推銷你的產品，相信，很多客戶都會主動掏出口袋裏的錢。
82.多提讓客戶回答“是”的問題
推銷過程中，提問是有技巧的，通常，多提些讓客戶回答“是”的問題，往往會產生一種慣性，使客戶按照你的思路來思考，從而接受你的產品。
一天，一位購買電動機的客戶到廠家來投訴，銷售員老王接待了他。客戶說：“你們的電動機太燙了，連碰都不能碰，看我的手都被燙紅了！”老王好言相勸了一番，最後跟著這位客戶到他的工廠去探究一番。老馬看過後說：“既然是這樣，我們不能再要求您繼續訂購我們公司的產品了，您應該選購一些按照質量監督局所定的熱度標準的電動機，以免給您的身體和財產造成損失！”
客戶回答：“是的。”
“根據質量監督局的標準，電動機的溫度可以比室溫高出72，是嗎？”銷售員又問。
“是的。”客戶答道。
“那你們工廠裏的溫度又是多少呢？”