85.提問也要把握好時機
孔子在《論語·季氏》裏說：“言未及之而言謂之躁，言及之而不言謂之隱，不見顏色而言謂之瞽。”這句話的意思是：不該說話的時候說了，叫做急躁；應該說話的時候卻不說，叫做隱瞞；不看對方的臉色變化而貿然信口開河，叫做閉著眼睛瞎說。這都是沒有把握好說話時機的表現。
說話，是說者與聽者之間的交流，它要受到各種因素的限製，諸如說話對象、說話時間、周邊環境等。該說時不說，轉瞬即逝的時機會讓你同成功失之交臂。如果不顧及說話對象的心態，不注意周邊的環境氛圍，說話的時機不到卻搶著說，很可能會引起對方的誤解，甚至反感。倘若信口開河亂說一通，後果就會更加嚴重。
銷售過程中，也同樣要把握好說話的時機，尤其是在向客戶提問的時候，如果該提問時不提問，你就無法及時了解到客戶內心的想法；假如你在不該提問的時候提問，那就容易引起客戶的反感；而如果你信口開河，亂提問，不客戶戶的感受，那後果會更加嚴重，輕則對方會直接拒絕你，重則會把你掃地出門。
因此，要想促成銷售，向客戶提問時一定要把握好提問的時機，努力做到審時度勢，這樣，才能引起客戶的注意，並保持客戶對溝通的興趣。
那麼，如何才能把握好說話的時機呢？一般而言，需要注意以下幾點。
（1）有時候，即使銷售人員想向客戶提出問題，也應該等客戶表達完自己的想法之後再提問。過早或過晚提問，都會打斷客戶的思路，並顯得不禮貌，甚至會影響客戶回答問題的興趣。
（2）與銷售無關的一些問題，銷售人員最好能夠在閑暇時間或者在與客戶打招呼等時提出。也就是說，與銷售相關的問題，一定要在拜訪客戶時提出，如果在閑暇時間向客戶提出與銷售相關的問題，會占用客戶的私人時間，令客戶反感。
（3）銷售人員提問的時候要注意客戶的情緒，當客戶情緒高漲的時候，銷售人員可以適當地多問一些問題；而當客戶情緒低落時，則要盡量少問。
（4）銷售過程中，銷售人員與客戶的對話有時會出現矛盾，這時銷售人員不能進一步激化彼此矛盾，否則隻能導致交易的失敗。因此，需要不失時機地轉移話題，提問一些比較輕鬆的話題，選擇在其他的時間，將彼此的矛盾以更冷靜的態度解決，不要急於一時解決。
銷售中，提問時如能注意以上幾點，那麼你就能有效地把握說話的時機，迅速地拉近與客戶的距離，促成自己的推銷。因此，要謹記於心：提問時要把握好時機，管好自己的嘴，學會審時度勢，該提問時提問，該沉默時沉默……隻有做到了這一點，才能真正地問到客戶的心坎裏，繼而順利地與客戶達成交易。
86.有效的銷售提問方式
問話的方法不同，收效自然有大小之分。同樣的話，高明的問法會使人心中喜悅，從而順利地達到預期目的，而愚蠢的人問出來則會貽笑大方，甚至招人厭惡。
餐館裏點菜時，若問服務員：“今天的龍蝦好不好？”這無疑是句廢話，因為他一定會說好，除非你是那裏的常客。而如果你換一種問法：“今天有什麼好的海鮮？”那麼就會有不同的效果，你能夠吃到真正好的海鮮。
因為這兩句問話會引起兩種截然不同的心理反應。前者隻有好或不好兩個答案，服務員為了顧全店家招牌，肯定不會說不好，況且好不好的標準也沒有固定模式。而後者卻定義廣泛，回答甚至可以是：“今天沒有什麼好的海鮮，但今天的烤鴨又肥又嫩，很值得一嚐。”另外，服務員見有人求教於他，在很大程度上滿足了自尊心，自然會比較各種海鮮，把最好的推薦給你。