掌握銷售心理操控術，成為銷售之王
多年前，市場上許多產品供不應求，銷售的業績往往取決於產品的質量和價格等因素；而今天隨著同類產品競爭的不斷擴大，產品的供應遠遠大於客戶的需求，在產品的質量、價格、款式等方麵很難取得明顯優勢的情況下，銷售人員對銷售進程的把握及對客戶的引導就成了產品能否贏得客戶、占領市場的關鍵因素。
一個優秀的銷售人員的銷售行為往往是成功的，但是成功的銷售依靠的絕不僅僅是銷售人員的專業知識、努力程度，還要依靠銷售人員對於自己以及客戶心理的體察、引導和把握。
一項針對901種新產品的調查顯示，在銷售過程中，如果銷售人員能夠以良好的心態投入與客戶接觸的過程中，並且根據客戶的心理需要采用一種周到的、符合客戶心理的方式來銷售自己的產品，那麼銷售成功率（在銷售環節存在5年以上算是成功）大約為53%；而如果采用一般的銷售方法，缺少心理技巧，則銷售的成功率就隻有24%，低了一大半。實踐證明，如果銷售人員能夠很好地運用心理策略，那麼客戶往往不會對產品百般挑剔，也不會對價格斤斤計較；而且在銷售中恰當地運用心理策略能夠使客戶更加忠誠。據統計，運用心理學的方法進行銷售的品牌中，對低價競爭的有效抵禦力高達82%，而運用一般銷售方法進行銷售的品牌中，竟然隻有10%的產品能夠勉強抵禦住低價競爭。
由此可見，在銷售的過程中，恰當地運用心理策略能夠使銷售人員最大限度地取得成功，使得銷售行為的效率最大化。
銷售需要堅持不懈的信念和百折不撓的勇氣，更需要一雙能看穿客戶最真切的需求的慧眼，還少不了影響和控製人心的智慧。
在實際的銷售工作中，銷售人員會碰到各種各樣的疑惑：為什麼客戶會對你的推銷反感？為什麼你的說服沒有效果？為什麼無論你怎樣保證，客戶始終無法拋棄懷疑的態度……對於這些銷售人員感到困惑的問題，本書都將從心理學的角度一一解答。
當然，本書也不會忽略潛在客戶的心理活動，會告訴你客戶為什麼不采購，為什麼會質疑，為什麼會拒絕，為什麼會討價還價，為什麼會買、會不買，怎樣讓客戶購買，怎樣使客戶喜歡你，怎樣得到客戶的信任等一係列在銷售過程中行之有效的心理策略，幫助你盡可能順利地完成銷售。
此外，你還可以通過本書了解到，銷售人員是否具有積極的心態、能否進行積極地自我暗示，進而增加銷售的成功率，是檢驗一個銷售人員業務素質的至關重要的標準。負麵的情緒、消極的心理、失敗的自我意識，這些都是一個成功的銷售人員所必須跨越的障礙；而建立一個積極健康的心態也是通往成功的必經之路。本書就是協助你將這些障礙一條一條消除掉的實用手冊，幫助你成長為一個真正的銷售精英。
可以說，本書是一本解惑書，是一本讓你的內心變得更加強大有力的工具書，更是一本幫助你提高銷售成功率的實用書，是每一位渴望成功的銷售人員不容錯過的銷售寶典。
編著者
2009年12月