心理學家指出，個人內心的需求是決定其言行的關鍵因素。如果能夠了解客戶內心的需求，就能夠把握其行為趨勢和活動規律，進而製訂出最具有針對性的、最有效的銷售策略，從而產生最好的銷售效果。學會讀心術的確不是易事，但是通過閱讀本章，掌握客戶的基本心理規律以保證銷售的成功率，卻也並非難事。
1.客戶也認為自己是上帝
在客戶看來，是自己創造了市場，給企業帶去了利潤，因此，對於企業來說，他們就是上帝。的確，沒有了客戶，企業也就失去了生存的土壤。
因為了解這樣一個現實，所以在客戶與銷售人員接觸的過程中，客戶往往會以“上帝”的身份自居，對銷售人員、對產品表現出挑剔、苛刻的態度。作為一名合格的銷售人員，一定要了解客戶的這種心理。想要客戶對你一擲千金，你就要先博得客戶一笑，讓客戶享受“上帝”一樣的待遇。
王先生是一位非常優秀的銷售人員，他所在企業的銷售地區主要是北京、上海和天津。
一次，有一位天津的客戶訂購了一批白色包裝袋。為了讓客戶滿意，王先生前後將包裝袋的規格修正了5次，但客戶仍然挑剔。憑借多年的銷售經驗，王先生意識到自己碰上了一個“釘子戶”，這類客戶常常是為了刁難而刁難。但是王先生並沒有因此而退縮，相反，他本著“客戶永遠是對的”的信條努力著。
王先生一聽到客戶想要修改包裝袋規格的想法後，就立刻帶領手下的人按照客戶的要求很謹慎地投入到設計工作中，沒有一絲怨言，而這已經是該客戶第5次要求修正產品規格了。然而，就在即將完成的時候，那位客戶的電話又來了，說是包裝袋的規格還沒確定下來，仍然有修改的可能。麵對這種情況，王先生並沒有和對方爭執，而是非常有禮貌地告訴客戶，包裝袋的設計已經到了尾聲，他們已經開始準備寄出樣品了，如果可能的話，最好不要再做其他改動。當時，對方答應考慮一下。3天後，那位天津的客戶終於有了反饋信息，說不做改動了，請王先生按照預設的方案生產產品。就這樣，20天後，15萬個包裝袋寄過去了，雖然客戶有意刁難，但是王先生仍然圓滿地完成了一單生意。
每個客戶或多或少都會以“上帝”自居，他們雖然有時會提出各種非常苛刻的條件，但這並不代表他們不想要你的產品，他們之所以這樣，是為了滿足自己是上帝的想法。例如，客戶會說：“我不認識你”、“你們的信譽好嗎”、“我不知道你的產品”、“你們公司的客戶不多吧”、“你直接說吧，要我買什麼東西”等。這些都是自以為是上帝的心理在作祟，麵對這樣的客戶，如果你和對方據理力爭，很有可能會使雙方關係惡化，進而失去客戶。
其實，麵對這種客戶，隻要處理得當，同樣能夠贏得客戶的心。讓以“上帝”自居的客戶購買你的產品是對你實力的考驗，當你碰到這樣的客戶時，不妨試試以下技巧。
（1）讓客戶把話說完後再發表意見
一些缺少經驗的銷售人員在和客戶溝通的時候，一旦客戶提出不合理的要求，就立即打斷客戶的話並進行否定。其實，這是非常不恰當的。這樣會讓客戶覺得你沒有耐心，根本不尊重他，進而拒絕購買你的產品。因此，當客戶說話的時候，你必須認真地聽他把話說完，即使當客戶的話說到一半的時候，你就已經知道根本不可能按照他的意思做，也不要打斷他，要用心聽完。隻有這樣，客戶才能感受到被尊重，那麼，即使你接下來委婉地拒絕，也不會被客戶認為是過分的事情，客戶會覺得，你也是實在無法讓步，也是情有可原的。
（2）即使否定客戶，態度也要謙虛
作為銷售人員，應該時刻記住尊重客戶，在和客戶的交流中，要保持謙虛的態度，這樣才不會因冒犯到客戶的“上帝”心理而使彼此間的關係惡化，才能進一步與客戶進行溝通。
切記，當客戶認定並盡力證明自己的正確和你的錯誤時，否定客戶、爭辯都是不明智的，你應該用你的服務征服客戶。“精誠所至，金石為開”，隻要你能采用恰當的應對方法，就沒有不可溝通的客戶。
“客戶就是上帝”，客戶自己也是這樣認為的，因此在與銷售人員接觸的時候，他們難免表現出挑剔、苛刻、不近人情等讓你難受的態度，但是，如果你能以誠摯的心為客戶服務，把客戶當成上帝一樣對待，同樣能夠贏得客戶的心，賣出你的產品。
2.從人的共性上把握客戶的需求
1924年，克萊斯勒汽車成功地推出了一款新車型，前所未有地受到大眾的喜愛。由於這款新車的暢銷，克萊斯勒公司一躍成為美國最大的汽車製造商之一，一時間名聲大振。那麼，克萊斯勒公司是如何知道這款新車能夠滿足大眾的需求？他們是怎樣預測出大眾的心理需求的呢？