如果有人問你：“你會談判嗎？”相信你一定會回答：“做銷售的哪天不談判，不會談判怎麼把產品賣出去呢？”的確，談判貫穿了促銷的整個過程，如果不能在談判中得利，就無法在銷售中取得成功。在與客戶的談判中，惟有抓住對方的心理，采取相應的心理策略予以應對，才能立於不敗之地！
1.永遠不要接受第一次開價或還價
東西獲得太容易，就會讓人懷疑它的真實性。一方麵，在人的潛意識中，都認為得到就必須有所付出，是需要通過努力才能獲得的。太容易得到，會讓人懷疑自己是否中了圈套，進而啟動自我防禦機製。另一方麵，對方一看你答應得如此幹脆，會認為你還有可以退讓的空間，從而得寸進尺地向你逼近。
比如，一個客戶對服裝銷售人員說：“我很喜歡這件衣服，也是誠心想要購買，你就便宜50元賣給我吧！”銷售人員說：“好吧，看在您這麼喜歡的份上，就按照您說的價格吧！”這時，顧客有可能會產生兩種想法：①“這麼爽快就答應了，多半是衣服有什麼問題，我最好還是不要了。”②“答應得這麼爽快，一定賺了不少！不行，我可不能吃虧，我得再向他要點兒贈品。”
作為銷售人員，在和客戶談判的初始階段，很容易忽視客戶的這種心理，進而造成銷售上的失誤。切記，當客戶進行第一次開價或還價的時候，無論客戶開出的價格是否符合你的預期，都不要接受。
事實上，在談判中，對買主有心理預期，為自己設定談判的接受底線，是非常危險的。在銷售中，給客戶製訂一個你自以為的所謂的最低預期，也是非常不明智的。這會導致你過於容易地接受客戶的條件，進而損害自己的利益。
一家雜誌的廣告部招商人員向一位客戶推銷他們雜誌的廣告版麵。由於這位客戶對他們雜誌的理念很認同，所以很有意向買下廣告版麵為自己公司做宣傳。這位客戶一開始就給出了800元，雖然低但還算合理。客戶給出的這個價格正是招商人員接受的底線，對此這位招商人員感到很吃驚，但他並沒有因為害怕失去這個客戶，就急於答應。相反，他考慮了一下對客戶說：“這樣吧，我回去跟經理商量一下，大家研究研究，看看您這個價格我們是否能夠接受，您這樣的價格實在是太低了！不過，我會盡力幫您爭取的。”
第二天，這位招商人員打電話給客戶：“不好意思，我沒能幫您爭取下來，經理覺得800元實在太低了。”
客戶沉默了很長時間，然後說：“那你們經理的意見是怎樣的，最少需要多少？”招商人員回答道：“1200元，這是我們經理給我的底線。”“好吧，那就這樣定吧！”客戶說。
絕不要接受客戶的第一次出價或還價！這是銷售人員一定要遵循的原則。一旦你接受了客戶的第一次出價或還價，也就使自己陷入了被動中，會失去為自己爭取更多利益的機會。
所以，銷售人員不要匆忙地接受客戶的第一次出價或還價，你可以用上級領導做掩護。要知道，第一次還價或出價隻是客戶的試探而已，一旦你接受了，客戶就有可能得寸進尺或者對你的產品產生懷疑。盡量讓你接受他的價格顯得困難一些，這樣客戶才會心滿意足、高高興興地掏錢購買你的商品。
2.低飛球技巧在銷售中的妙用
在棒球比賽中，如果一個投手在一開始的時候就投出一個難打的低飛好球，那麼低飛球的印象就會一直留在擊球手的腦海中，以至於隨後的壞球他也會想要出手打擊。換言之，投好第一個球，往往就能掌控大局。後來，有銷售人員將這種技巧引入自己的工作中，在一開始與客戶進行交談的時候，他就給客戶一個始料未及的好條件，從而引發客戶購買的意願。隨後，即使他更改條件，客戶往往也不會拒絕購買產品。
在現實生活中，這種情況也是經常發生的。
顧客不滿意銷售人員開出的價格，經過一番砍價，銷售人員終於“勉為其難”地認輸，接受了顧客所提的價格，不過銷售人員要先向公司報告後才能最後簽訂合約。這時，顧客會非常高興，在心裏決定購買；而銷售人員開始給公司打電話。誰知打完電話後，銷售員會萬般抱歉地對顧客說：“真是非常抱歉，我們經理說，那個價格真的不能賣。”
此時，顧客如果要放棄購買，那麼產生的心理落差是極大的，這會讓顧客感到不快；而且由於顧客已經有了購買決定，如果不購買，必然會產生挫折感。為了不讓自己陷入這些消極感覺中，大多數顧客都會做出讓步，最後以銷售員提出的價格購買這個產品。