美國古典學派將這種銷售技巧稱之為“低飛球技巧”。在銷售中，“低飛球技巧”往往能產生出人意料的效果。
現在，滿大街都打著商家讓價、精品回饋等吸引人的廣告，其實，不論是“價格便宜”、“最後三天”，還是“買就送”、“店慶折上折”，都是商家拋給顧客的第一個“低球”，意在讓客戶產生去購買的行為，一旦客戶產生了購買東西的決定，那麼或多或少都會從商家買走一些東西，即使實際情況可能並不如客戶想的那樣好。
還有，網店和電視購物也采用了這種銷售技巧。例如，不用出門就可以在家購物；可以自由選擇，不用聽銷售人員沒完沒了的嘮叨；不滿意保退；價格相對實體店低廉等。
因此，作為銷售人員，你大可將這種技巧運用到自己與客戶的談判中。先勾起客戶的購買欲，然後再找一些合理的借口，改變條件，如提價、不送貨上門等，客戶通常情況下都不會拒絕購買產品。值得注意的是，當客戶是女性的時候，這種方法的成功率更高一些；而當客戶是男性的時候，這種方法的作用往往不是很明顯。因為，男性做抉擇的時候傾向於理性，不容易受到情緒的幹擾，他們更多的是考慮價格自己是否能接受，性能是否符合自己的標準，款式是否是自己所喜愛的等客觀問題。
銷售的成功，更多的是依賴於你能否操縱客戶的心，而非你是否具有說得天花亂墜的本事。想在銷售中取得成功，就要善於體察人心，抓住消費者的心理，以此來開展銷售工作。
3.放長線才能釣大魚
某品牌汽車銷售經理楊浩是一位非常優秀的銷售人員，對於怎樣做成大生意，楊浩非常有經驗。
半年前，陳先生來到楊浩所在的汽車銷售部，準備購買麵包車，一方麵可以接送員工上下班，另一方麵可以順便裝一些貨。通過交談，楊浩對陳先生的財務狀況和擁有車輛情況、購車目的等都有了一定的了解，楊浩隨即向陳先生推薦了一款價值20萬元的商務車型，但是陳先生覺得這個太貴，而且將這樣的高檔商務車型拿來當做員工班車和貨車實在浪費，但是，楊浩所在的汽車銷售部並沒有那種低端的車型。於是，陳先生決定去別家看看。
眼看著客戶就要失去了。這時，楊浩並沒有像許多銷售人員一樣，著急忙慌地挽留客戶，他認為，陳先生是一個有購買能力的客戶，以後陳先生一定還會有高端車型方麵的需求，與其現在勉強留住客戶，不如想想怎樣讓陳先生成為自己的忠實客戶。於是，楊浩決定充當陳先生的免費參謀，殷勤地陪著陳先生去其他公司的銷售廳選購車子。臨別的時候，還和陳先生交換了聯係方式，告訴陳先生，如果碰到汽車方麵的問題完全可以來找他。此後，每隔一段時間，楊浩都會和陳先生聯絡一次，增進彼此間的交流。
就這樣，陳先生成了楊浩的忠實客戶，不僅自己需要購車的時候非楊浩不找，就是聽說別人誰要買車，也會向對方推薦楊浩。
作為銷售人員，楊浩並未被眼前的利益蒙蔽雙眼，而是理智地以最恰當的方式處理了自己和客戶之間的關係，從而贏得了客戶的信任。
在銷售的過程中，不急功近利，舍小利才能得大利，放長線才能釣大魚。
其實，銷售中，這樣的事例屢見不鮮。讓客戶趨之若鶩的“返券”就是一個典型，是商家放長線釣大魚的一種方法。“買100送50”、“買100返100”這種促銷活動比比皆是，表麵上看起來，在活動中，顧客能夠花更少的錢買到東西了，是顧客占了大便宜，然而，商家的銷售業績和利潤也會因此而大幅增長，因為，這種貌似吃虧的方式能夠刺激顧客的消費欲望，從而使顧客購買更多的商品，給商家帶來更大的利潤。
不被小利所動，甚至能夠舍小利，才有望得到更多的利潤。不放長線是釣不來大魚的。
社會認知心理學家沃爾特·米歇爾提出了一種現象——“延遲滿足”，他認為“延遲滿足”是指一種個體甘願為更有價值的長遠結果而放棄即時滿足的抉擇取向，在等待的過程中，個體展示出很強的自我控製能力，表現出心理成熟的一麵，這屬於人格中自我控製的一個部分。
在銷售中，銷售人員也要學會放長線釣大魚，不要過於急功近利，這樣很容易嚇跑客戶。要學會等待，大魚上鉤時，要沉住氣，不要馬上拉杆，否則大魚很可能會掙脫逃掉。要不斷把線放長，讓大魚跑，等到大魚跑累了，再拉杆，大魚就沒有力氣掙脫了。