在放長線的過程中，線到底放多長才正確呢？放得過長，也會讓魚跑掉。也就是說，在與客戶談判的過程中，不宜采取“緊迫盯人”的說服術，也不宜給客戶太大的自由餘地。
例如，由於價格方麵的原因，客戶對是否購買你的產品一直猶豫不決，這時，如果你再一味地說：“這麼低的價格，你就買回去算了。”或者：“別猶豫了，我幫你包起來吧！”這樣很容易引起客戶的抵觸情緒，造成促銷失敗。相反，在一連串的催促購買以後如果你說：“這樣吧，你先坐下來，喝杯水，好好考慮一下。”然後，在客戶考慮的過程中，將同類產品的價格報表給客戶看，客戶最後就容易購買你的產品。
要知道，客戶在做購買決策的時候，是帶有一定程度的心理緊張感的，再加上你的催促所施加的壓力，很有可能會讓客戶揚長而去。因此，當你大力勸說後客戶仍然在猶豫，這時，不妨給客戶一點空間，讓客戶的心先放鬆下來，然後再慢慢增加籌碼，說服客戶。
4.“最後時限”讓你從僵著的談判中成功脫身
柯英是美國著名的談判專家，在其擔任美國某企業的談判代理期間，曾和日本某企業進行談判。這次談判後，柯英就對日本的談判術讚不絕口。那麼，到底是怎樣的技巧竟然引得這位鼎鼎有名的談判專家讚不絕口呢？
當時，柯英與同行人一到日本羽田機場，就幹勁十足地第一個下了飛機。這時，日本企業的談判代表早已經等在出口處迎接了。日本代表接過柯英的行李，非常有禮地領著柯英乘上高級轎車，向著他們早已安排好的高級賓館駛去。日本企業如此麵麵俱到的款待讓柯英非常高興，也非常感動。在車上閑聊時，日本代表對柯英說：“這些都是我們應該做的。您要回去時，我們同樣也會替您準備好到機場的車子，但不知您預定的回程班機是哪一天的？”聽到對方這樣周到的考慮，柯英心中又是一陣感動，非常自然地就從口袋裏取出回程機票，將日期給日本代表看。就這樣，日本代表探知到柯英要在兩周後回國，也就是說，談判事宜必須在兩周內完成。
日本方麵，對於順利探知柯英的最後時限非常高興。為了讓事態能夠按自己預期的發展，為了讓對方按照自己的心意行事，他們總是竭力探知對方的最後期限，而將自己的最後期限視為機密。遺憾的是，柯英完全沒有意識到事態的嚴重性，根本不知道，自己已經成為談判中注定失利的一方。麵對對方的如此禮遇優待，柯英甚至還有些沾沾自喜。
接下來，談判日程按照日本代表的安排進行著。一切都在日本代表的掌握之中。在開始的10天裏，日本代表對於重要的談判內容隻字不提，每天隻是招待柯英到日本的名勝古跡去參觀遊覽，讓柯英玩得十分盡興。等到日本代表提到談判的時候，已經是柯英到日本的第12天了，也就是說柯英還有兩天就要回國了，而談判必須在這兩天之內完成。
可是柯英仍然沒有意識到這個致命的事態，這天的談判因為柯英想去打高爾夫球，而不得不取消。
第13天的談判日程又因為日本企業方麵以為柯英舉行歡送會為借口而在中途就結束了。直到最後一天，談判總算是正式開始了。然而，正當談判進行到關鍵階段的時候，又該去機場了，而高級轎車也已在門口等候了。於是，談判的地點隻得從會議室改到車內。然而，由於時間有限，對於許多重要的問題，柯英根本來不及“斤斤計較”，隻要對方的要求不是很離譜，柯英都答應了對方。
由於日本方先一步得知了柯英的“最後時限”，不僅使己方免於和對方陷入你爭我奪的談判混戰中，而且讓己方獲得了最大限度的利益。
在銷售中，銷售人員常常碰到那種明明有購買需求、購買能力、也有購買意向的客戶，但他就是遲遲不肯和你簽訂買賣協議，總是一拖再拖。這時，給客戶一個最後時限，往往能夠成功地促使客戶下單。例如，你可以對客戶說：“×經理，您好！我們公司通知說，由於原料商將原料價格提高，因此，從下個月開始，您需要的產品的價格也會有相應的漲幅，希望您能在這個月底定下來。”或者：“×小姐，您好！您讓我幫您預留的那條裙子，我幫您預留了，可是好多天您都沒過來拿。現在店裏有一位女士也看上了那一條裙子，想問問您能否讓給她？”
當你與客戶的談判陷入僵著的狀態時，通過最後時限來使得猶猶豫豫的客戶盡快做出決定，是銷售人員必須掌握的一種銷售談判策略。