第一節 推銷口才常識
1.幽默可以增進與客戶之間的關係
一個推銷人員，想要成功就需要借助幽默的力量。幽默可以增進與客戶之間的關係，融洽彼此之間的聯係，使許多尷尬、難堪的洽談場麵變得輕鬆，從而促進彼此之間的合作，進而發展更多的客戶。
日本推銷大師齊藤竹之助說：“什麼都可以少，唯獨幽默不能少。”這是齊藤竹之助對推銷員的特別要求。許多人覺得幽默好像沒有什麼大的作用，其實是他們不知道怎麼運用幽默。
那種不失時機、意味深長的幽默更是一種使人們身心放鬆的好方法，因為它能讓人感覺舒服，有時候還能緩和緊張的氣氛，打破沉默和僵局。
據說，美國300多家大公司的企業主管，參加了一項幽默意見調查。這項調查的結果表明：90％的企業主管相信，幽默在企業界具有相當的價值；60％的企業主管相信，幽默感決定著人的事業成功的程度。這一切說明，幽默對於現代人以及現代人的成功至關重要。
幽默要運用得巧妙，有分寸、有品位。運用幽默語言時要注意：千萬不要油腔滑調，否則會讓人生厭；說話時要特別注意聲調與態度的和諧，是否運用幽默要以對方的品位而定。
在你打算輕鬆幽默一番之前，最好先分析你的產品和你的客戶，一定要確信不會激怒對方，因為這種幽默對有些人來說根本不起作用，說不定還會適得其反。
2.迅速打開客戶的“心防”
任何人與陌生人打交道時，內心深處總是會有一些警戒心，當準客戶第一次接觸業務員時，也是帶有“防備”心理的。
隻有在推銷人員能迅速地打開準客戶的“心防”後，客戶才可能用心聽你的談話。打開客戶“心防”的基本途徑是：①讓客戶對你產生信任；②引起客戶的注意；③引起客戶的興趣。
TOYOTA的神穀卓一曾說：“接近準客戶時，不需要一味地向客戶低頭行禮，也不應該迫不及待地向客戶介紹商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。當我剛進入公司做推銷時，在接近客戶時，我隻會向他們介紹我的汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速地與客戶進行溝通。在無數次的體驗揣摩下，我終於體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶的太太、小孩的話題或談些社會新聞之類的事情，讓客戶喜歡你才真正關係著銷售的成敗，因此接近客戶的重點是讓客戶對一位以推銷為職業的業務員產生好感，從心理上先接受他。”
3.準確叫出客戶的名字
戴爾·卡耐基說：“一種最簡單但又最重要的獲取別人好感的方法，就是牢記他或她的名字。”
準確記住客戶的名字，不僅對一次推銷有幫助，而且還可能影響一個人的一生。
隻要用心去記，不斷地重複，記住並準確地說出客戶的姓名並不難。如果你能夠尊重並牢記別人的姓名，就表示你在乎他，這不但能建立起良好的人際關係，而且對業務的拓展也大有幫助。試想，某一天，當你碰到自己的客戶時能清楚地叫出對方的名字，客戶一定會覺得你很尊重他，這對你日後的工作有很大的幫助。
要牢記他人的名字，下麵4種方法可以借鑒。
1.用心仔細聽
把記別人姓名當成重要的事。每當認識新朋友時，一方麵用心注意聽，一方麵牢牢記住。切記！每一個人對自己名字的重視程度絕對超出你的想象！
2.利用筆記，幫助記憶
別太信任自己的記憶力，在獲得對方名片之後，必須把他的特征、嗜好、專長、生日等寫在名片背後，以幫助記憶。當然，若能配合照片另製資料卡，則更理想。
3.重複記憶
對於一個名字，如果不重複幾遍，就會記得更加牢固。因此，在初次見麵時，要多叫幾次對方的名字，以加深印象。
4.運用有趣的聯想
利用對方的特征、個性以及名字的諧音產生聯想，以幫助記憶。
4.隻做有建設性的拜訪
所謂建設性的拜訪，就是推銷員在拜訪客戶之前，先調查、了解客戶的需要和問題，然後針對客戶的需要和問題，提出建設性的意見，例如提出能夠增加客戶銷售或能夠使客戶節省費用、增加利潤的方法。隻有撒下這樣的誘餌，客戶才會慢慢上“鉤”。
一位推銷高手曾這樣談到：“準客戶對自己的需要，總是比我們推銷員所說的話還要重視。根據我個人的經驗，除非我有一個有益於對方的構想，否則我不會去訪問他。”
推銷員向客戶做建設性的訪問，必然會受到客戶的歡迎，因為你幫助客戶解決了問題，滿足了客戶的需要，這比你對客戶說“我來是推銷產品的”更能打動客戶。尤其是要連續拜訪客戶時，推銷員帶給客戶一個有益的構想，乃是給對方留下良好印象的一個不可缺少的條件。