當客戶認為產品價格高時，雖然原因各有不同，但主要原因是想買便宜的貨物，銷售人員要能夠站在客戶的角度思考，了解他的需求後，再向他介紹合適的東西，要做到讓客戶心裏有這樣一種感覺：他買的是一種很適合他用的東西。
例如，如果購買青豆的顧客認為你推薦的產品價格有些貴，你就不應該再強調那種品牌如何如何好，應該說：“那種品牌的產品，定價都較高一點，我建議您買另外一種牌子的看看，東西也很不錯，價錢則便宜了五分錢。”假如看她有了要買的意思，要輕描淡寫地說明這種產品的缺點，讓客戶了解罐頭內部的情況。你不妨這樣說：“很多客戶吃了這種罐頭都說，色澤雖然稍差一些，可味道一點也不差。”這樣一交代，就符合我們不欺騙客戶的原則了，而且滿足了客戶的需求。
許多生意的成交，關鍵就在於銷售員把握了客戶的真實需求，並進行了有針對性的推銷。
15.給予客戶沉默的時間
客戶的沉默，相當於我們常聽到的“請稍候”。業務員在敦促簽單的話告一段落之後應給予對方沉默的時間。
當對方沉默時，如果業務員沉不住氣，不能等待客戶思考之後，就將客戶的思路打斷。那樣就不僅隻是打斷他的思路，還打斷了一個明確的答複。正如有的業務員所說的那樣：“對方一沉默，我就像被人用槍瞄著，卻總也聽不見槍響。這比挨一槍還難受。”這就是業務新人常犯的沉默恐懼症。
有些業務員認為沉默意味著缺陷。客戶的沉默使業務員感到壓抑，很衝動地產生打破沉默的念頭。相反，有經驗的業務員在敦促到一定程度的時候，會主動沉默。這種沉默是允許的，而且也是受客戶歡迎的。
在商務電話溝通中，我們要做好充分的“打持久戰”的心理準備，尤其是在等待客戶決策，對方沉默不語時更不能操之過急。
其實，沉默的時間並非像有些耐不住的業務員感受的那樣漫長。當客戶沉默的時候，他比業務員承受的壓力要大得多，他們沉默一般不會超過30秒。一般來說，客戶在你沉默10秒最多不超過20秒後，他就會對你開口。在這種情況下，客戶說出的基本上是實質性的決定。
16.聽出對方的談話重點
能聽出對方的談話重點，是一種能力，也是成功進行商務溝通的關鍵之一。這就要求我們在溝通中，不僅要集中精力認真傾聽，更要認真思考。在思考的過程中，你可能會發現一些問題，也許這些問題正是決定溝通是否成功的關鍵。
另外，在溝通中發現的問題，需要客戶進行確認，你應當及時讓客戶確認；需要認真核對的，應當及時核對。比如你可以這樣說：“您這句話的意思是……我這樣理解對嗎？”“按我的理解，您是指……”“您能再詳細說說嗎？”這些話語的運用，同樣使客戶有一種受尊重的感覺，當然，最主要的作用還是深層次地了解客戶談話的意圖。
17.及時領會客戶的意思
銷售過程中及時領會客戶的意思非常重要。隻有及時領會客戶的意思，推銷員才能及時做好準備，為下一步的銷售創造條件。
推銷員隻有及時領會了客戶的意思，巧妙地作出適當的回應，才能使事情朝越來越好的方向發展，如果推銷員不能及時領會客戶的話，就不能很好地解除對方的疑慮。
及時領會客戶話中的意思，及時發現成交信號，是促成成交最關鍵的環節。
18.盡量問一些能得到肯定回答的問題
在法律係學生的課程中，教授會告訴他們：“當你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題。”
相同的訓誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發生在銷售人員身上。
絕對不要問隻有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，不要問客戶：“你想買雙門轎車嗎？”而要說：“你想要雙門還是四門轎車？”
如果你用後麵這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反的，如果你用前麵的問法，客戶很可能會對你說：“不。”下麵有幾個二選一的問題：
“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨？”
“發票要寄給你還是你的秘書？”
“你要用信用卡還是現金付賬？”
“你要紅色還是藍色的汽車？”
“你要用貨運還是空運的？”
可以看出，在上述問題中，無論客戶選擇哪個答案，業務員都可以順利做成一筆生意。
要養成經常這樣說話的習慣：“難道你不同意……”例如：“難道你不同意這是一部漂亮的車子，客戶先生？”“難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶先生？”“難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶女士？”“難道你不同意這價錢表示它有特優的價值，先生？”因為，這些問題你已很有把握客戶會作出肯定的回答。當客戶讚同你的意見時，也會衍生出肯定的回應。